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O papel da distribuidora na venda consultiva às farmácias de bairro

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É um consenso que fazer compras deixou de ser algo automático, prazeroso e que fazia parte da rotina do dia a dia dos brasileiros. Hoje, o consumidor quer ter o máximo de assertividade, de preferência em um lugar só. E, caso a experiência não se concretize, a loja corre o risco de nunca mais ver esse cliente. Esses e outros insights foram apresentados em uma webinar realizada pela Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), em parceria com a consultoria Mind Shopper.

“Manter um sortimento adequado, sem rupturas e bem posicionado em locais estratégicos é a bola da vez para o varejo farmacêutico pós-pandemia. E a distribuidora exerce um papel fundamental na consultoria às pequenas farmácias de independentes na hora de rever seu mix de compras”, afirma Alessandra Lima, sócia-fundadora da Mind Shopper.

Segundo a executiva, o distribuidor assume cada vez menos transacional, ajudando a compor um estoque com itens que apresentam maior saída, mesmo que tenha que retrair os produtos que apresentem menos giro. “Ele tem a função de levar informação de mercado onde a indústria não chega, fazendo bom uso de seu repertório”, ressalta Alessandra. “Fornecer aconselhamentos para a gestão do negócio é um diferencial do distribuidor. Dessa maneira, todos os atores do setor ficam com lucro em cima da mesa”, afirma o presidente da Abradilan, Vinicius Andrade.

Venda incremental

Para garantir uma venda incremental e fidelizar o consumidor, a farmácia precisa garantir o abastecimento, revendo parâmetros de compra e quantidade. “Neste período de pandemia, o shopper passou a fazer lista de compras também para ir à farmácia”, ressalta. E nesse novo normal, se aqueles produtos com potencial para agregar valor à cesta não estiverem disponíveis e visíveis, o consumidor não vai sair pela loja à procura deles. “É fundamental pensar num ponto extra ou na ponta de gôndola a fim de gerar visibilidade para esses itens, mesmo que eles não estejam promocionados”.

Marcas âncoras

Para Alessandra, categorias de higiene e beleza são forte aliadas na hora de aumentar o tíquete médio. “Artigos de cutelaria, coloração e hidratação para o cabelo, máscaras faciais são itens de baixo desembolso, com fácil conversão de compra por impulso com muita aderência neste período de pandemia”, observa. Mas a executiva reforça que é importante escolher marcas âncoras para ocupar as posições mais estratégicas, a fim de evitar fricções.

“Nessa época do ano, historicamente, trabalhávamos muito as categorias de inverno. Mas percebemos uma estagnação e até uma retração. A farmácia pode diminuir a exposição desses itens e aumentar com produtos complementares para ajudar no incremento da cesta”, finaliza.

Fonte: Redação Panorama Farmacêutico


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