A gestora de farmácia Ana Carolina de Barros enfrentou boicote, ameaças e até sabotagens. Mas nada foi empecilho para essa empreendedora que abriu a primeira farmácia juntando R$ 5 mil do bolso e hoje se tornou administradora de 20 lojas – integradas à rede associativista da Farmarcas.
Dona de 11 lojas da Ultra Popular no Mato Grosso e mais nove unidades em Minas Gerais, a trajetória de Ana Carolina é destaque do nono episódio da seção Minha História, espaço dedicado aos empresários que movem as farmácias brasileiras.
Mas a vontade inicial da farmacêutica formada em Campinas (SP) era um pouco diferente. Assim que concluiu a graduação, almejava atuar na indústria e depois abrir uma farmácia de manipulação. Após um período trabalhando em São Paulo, em 2006 ela retornou para sua cidade natal, Itanhandu, no sul de Minas Gerais, ao aceitar o convite da distribuidora de medicamentos Serramed.
“Trabalhava de manhã na distribuidora e à noite ministrava aula em um curso técnico de farmácia. Foi onde conheci a minha sócia Fernanda. Ficamos amigas e, durante uma conversa, surgiu a ideia de abrirmos uma drogaria em sociedade”, relembra.
Gestora de farmácia convivia com recursos escassos
Apesar da resistência inicial, Ana Carolina decidiu entrar no negócio em 2010. Mas o escasso capital para investimento comprometia os planos. Cada uma tinha R$ 5 mil de economias na época. “Juntamos esse valor e abrimos a Droga Rede com apenas R$ 10 mil, que foi usado para as despesas que obrigatoriamente teriam que ser pagas à vista. O restante foi financiado”, recorda.
Para conseguir tocar o negócio, ambas mantiveram os antigos empregos e se revezavam nos turnos, em jornadas sem fim de domingo a domingo. “Mantínhamos dois colaboradores e fazíamos de tudo, da venda à entrega da mercadoria. Em poucos meses conseguimos reverter a situação e acabamos virando um caso de sucesso pelo rápido crescimento em uma cidade tão pequena”, ressalta. Hoje, as nove lojas de Minas Gerais contabilizam faturamento de R$ 2,5 milhões por mês.
A mudança para o Mato Grosso
Em 2011, o ex-marido de Ana Carolina foi transferido para Primavera do Leste, a 280 quilômetros de Cuiabá, no Mato Grosso. Logo depois ela acabou se mudando para o estado com a intenção de ficar apenas um ano. “Na época tínhamos duas farmácias em Itanhandu (MG). Deixei a Fernanda no comando das lojas e virei dona de casa, comecei a vender bijuteria e ofereci consultoria nas farmácias locais, mas nada foi para frente”, conta.
Certo dia, quando precisou comprar um antibiótico para a filha, a farmácia deu apenas 5% de desconto na compra do medicamento. “Analisando os dados de mercado, observei que todas as farmácias aplicavam rigorosamente o mesmo desconto. Imediatamente acionei a Fernanda e enxergamos ali potencial para nos diferenciarmos”, relata.
Guerra de preços, boicote e sabotagem
E foi nessa mesma época que a Farmarcas criou a Ultra Popular, uma bandeira com uma montagem mais barata, sem serviço, com investimento mais baixo. “Propus para a Fernanda que abríssemos uma unidade em Primavera do Leste. Em 2012 abrimos a primeira Ultra Popular no Mato Grosso, a terceira da rede no Brasil, e chegamos com um mix diferenciado e preços agressivos”, afirma.
A movimentação mexeu com a concorrência. O consumidor que até então só garantia 5% de desconto passou a adquirir genéricos com valores reduzidos em até 45%. Ana Carolina sofreu ameaças e sabotagem, desde a colocação de cola super bonder nas fechaduras das lojas a um incêndio criminoso na unidade de Poxoréu (MT), a uma semana da inauguração.
Mas nada foi tão desafiador quanto o boicote praticado pelas distribuidoras. “As drogarias e o sindicato local criaram um movimento denominado “grito do oeste”, na qual ameaçavam não comprar mais das distribuidoras que vendessem para nós. Apenas uma atacadista, a Disnat, aceitou fechar negócio conosco. Foi um período muito difícil, até fralda eu tinha que comprar no mercadão pela falta de fornecedores dispostos a vender”, revela a executiva.
A performance nas vendas foi o gatilho para que as distribuidoras percebessem que estavam perdendo oportunidades de negócio ao manter o boicote. “No primeiro mês vendemos R$ 30 mil, mas nos seis meses seguintes aumentamos o faturamento em 600%. Tinha fila na farmácia e até hoje nosso atendimento é feito por senha”, pontua.
A virada de chave
Hoje, as 11 lojas da Ultra Popular no Mato Grosso apresentam um faturamento de R$ 11 milhões. Ana Carolina foi a primeira associada da rede a ultrapassar R$ 1 milhão em vendas. Somadas, as 20 lojas do Mato Grosso e de Minas Gerais registram R$ 14 milhões de faturamento mensal, com 400 colaboradores. A previsão é crescer 25% até o fim do ano.
Parte da meta será atingida por meio de duas grandes inaugurações que ocorreram este ano. A primeira foi aberta em maio, em Barra do Garça (MT), unidade com 1 mil m² de área total e 480 m² de atendimento. No mês de agosto, chegou a R$ 900 mil de faturamento.
A loja contempla um mix que inclui ovo, miojo e papel higiênico. “Nosso objetivo é fazer com que o consumidor encontre toda a conveniência de que necessita na farmácia. Também temos um marketing bastante agressivo, que cobre qualquer preço da concorrência”, argumenta.
Já a segunda novidade foi a abertura da primeira loja da Ultra Popular com drive-thru na cidade de Primavera do Leste (MT), cujo faturamento já totaliza R$ 1,5 milhão em um mês. Só no drive-thru, as vendas mensais contabilizam R$ 350 mil. Para 2024 a projeção é abrir uma loja em Campo Verde (MT).
Outro movimento inovador foi a criação do serviço centralizado de televendas, que representa 36% dos negócios. Só a matriz soma R$ 1 milhão em vendas pelo serviço, que conta com uma plataforma centralizada, 17 motoboys e campanhas internas com indicadores de performance. “O modelo associativista proposto pela Farmarcas nos dá a sustentação necessária para crescer com coragem, tendo um amparo profissional qualificado e ferramentas para lapidar a gestão”, finaliza.