Nosso boletim ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL desta semana traz dicas para o gestor aproveitar todos os benefícios proporcionados pelos clubes de promoções. Também apresenta insights valiosos sobre as principais tendências que nortearão o varejo farmacêutico nos próximos anos e um passo a passo de como calcular a margem de contribuição. Abraços, boa leitura e bons negócios!
Confira os
detalhes
Todo gestor de farmácias deseja contar com a melhor condição de compras. E os clubes de promoções, ou sistema de força de vendas, representam uma estratégia viável para negócios de todos os portes. “Trata-se de uma ferramenta baseada na meta de vendas do PDV. Sendo assim, é acessível e não demanda grandes adaptações operacionais e tecnológicas, por exemplo”, explica o analista comercial da Procfit, Diego Vivan. O especialista detalhou o funcionamento desse programa, para quem ele é mais indicado e como ele pode ser uma opção para alavancar vendas e cultivar uma nova fonte de receitas.
Segundo Vivan, os clubes de promoção devem começar com a indústria ou distribuidor, sem que a farmácia precise abrir mão de sua rentabilidade para conseguir preços mais competitivos. Para participar desses clubes, o gestor realiza um cadastro nas plataformas dos fornecedores, onde são estabelecidas metas de vendas para obter condições comerciais melhores. Um exemplo seria a farmácia atingir uma meta de vendas de genéricos de simeticona de um laboratório, o que garante descontos no pedido. A vantagem desse modelo é a negociação direta entre a farmácia e os fornecedores, sem a necessidade de intermediários ou dados do consumidor.
O analista destaca que os clubes de promoções são especialmente interessantes para as farmácias de pequeno e médio porte. “Uma vez dentro do programa, o gestor não é obrigado a aceitar todos os desafios. Conhecendo a sua realidade de vendas e o público do entorno da loja, ele pode escolher as metas que fazem sentido e que vão trazer mais retorno financeiro”, afirma Vivan. “Para atingir as metas, vale fazer promoções dois por um, campanhas, dias temáticos, tudo que possa alavancar as vendas de uma determinada categoria”, acrescenta.
As tendências do varejo farmacêutico para 2025 estão atreladas a uma série de transformações significativas oriundas dos avanços tecnológicos, das mudanças de expectativas dos consumidores e da evolução dos serviços de saúde. O consultor Scott Steinberg, um dos participantes da NRF 2025, elenca as principais tendências que vão moldar o futuro das farmácias nos próximos anos.
● Automação e robótica integradas - O varejo farmacêutico está se voltando cada vez mais para a automação e a robótica para agilizar as operações, melhorar a precisão e aumentar a eficiência. “Em 2025 poderemos observar a adoção mais ampla de sistemas automatizados de dispensação de medicamentos. Tarefas como embalagem de medicamentos e gerenciamento de estoque poderão ser executadas por farmacêuticos robóticos”, avalia Steinberg.
● Jornada digital do paciente - A tecnologia permitirá menos fricção na jornada de saúde do consumidor, incluindo compra e serviços feitos na farmácia. “Com isso, pacientes com sintomas poderão se comunicar com sistemas de inteligência artificial, médicos e farmacêuticos sem precisar ir à farmácia ou a um centro de saúde. A receita médica se converterá em prescrição eletrônica disponível na nuvem”, explica ● Análise de dados - A crescente disponibilidade de dados de saúde e a adoção de ferramentas avançadas de análise permitirão que as farmácias alavanquem a modelagem preditiva e insights baseados nessas informações. Assim poderão otimizar o gerenciamento de estoque, prever a demanda de medicamentos e identificar potenciais problemas de adesão
● Hubs de saúde - As farmácias devem se transformar em hubs de serviços de saúde – com clínicas, serviços farmacêuticos, exames laboratoriais e oftalmológicos. “O farmacêutico já vem se firmando como protagonista dessa transformação, dedicando tempo a funções mais críticas e dividindo espaço com outros profissionais como nutricionistas, enfermeiros e médicos”, ressalta o consultor
● Telessaúde e farmácia remota - A pandemia acelerou a adoção de serviços de telessaúde, uma das tendências do varejo farmacêutico que vai se consolidar com a elevação significativa dos serviços de drogaria remota. “Pacientes poderão consultar farmacêuticos virtualmente, receber aconselhamento sobre medicamentos e até receber receitas em domicílio. Essa abordagem vai melhorar o acesso aos serviços de saúde, sobretudo para quem vive em áreas com maior carência de acesso”, afirma Steinberg.
● Farmacogenômica e medicina especializada - Os avanços da farmacogenômica – estudo de como a composição genética influencia a resposta de pacientes a medicamentos – estão abrindo caminho para a medicina especializada. “As farmácias poderão oferecer testes genéticos para ajudar na prescrição de medicamentos mais eficazes e seguros”, finaliza.
A margem de contribuição é importante para definir preços, sendo essencial uma boa gestão de fluxo de caixa, controle de gastos e estoque. Esse cálculo ajuda a identificar a necessidade de reduzir custos e despesas variáveis, visando cobrir os custos e gerar lucros. Segundo o Sebrae, as vendas devem cobrir todas as despesas e proporcionar lucro para novos investimentos e retorno aos investidores. O consultor André Minucci destaca que um planejamento bem estruturado é crucial para o crescimento sustentável, com avaliação de áreas como vendas, qualidade, desempenho financeiro e satisfação do cliente.
Entre os benefícios de um cálculo preciso da margem de contribuição estão: · - Possibilidade de saber quais produtos e serviços geram os maiores retornos financeiros · - Permite criar relatórios com mais precisão, o que facilita a tomada de decisão e pensar com mais clareza em planos futuros · - Maior precisão na elaboração de planos financeiros · - Garantia de lucratividade · - O indicador auxilia o empreendedor a alcançar o ponto de equilíbrio do seu negócio de forma segura, além de fornecer insights para traçar estratégias de crescimento saudável
A fórmula para calcular a margem de contribuição (MC) é: MC = Valor total das vendas − (custos variáveis + despesas variáveis) Custos variáveis são os gastos diretamente ligados à produção ou comercialização, como matéria-prima. Despesas variáveis são aquelas que variam conforme as vendas, como impostos e comissões. Exemplo prático: Uma farmácia com vendas de R$ 110.000, custos variáveis de R$ 44.000 e despesas variáveis de R$ 14.400, resulta em uma MC de R$ 51.600. Esse valor cobre os custos e despesas variáveis, e as despesas fixas (salários, aluguel, etc.) devem ser menores que R$ 51.600 para a empresa ter lucro. A diferença entre a MC e as despesas fixas será o lucro da empresa.
Outro ponto importante, segundo Minucci, é a necessidade de adotar uma abordagem flexível, adaptando-se a novas oportunidades ou desafios que surgirem. Realizar reuniões trimestrais para acompanhar o progresso das metas e adaptar o plano de ação é uma prática recomendada. “O planejamento deve incluir análise de riscos, previsões financeiras realistas e estratégias de adaptação para diferentes cenários econômicos”, conclui.
Autoria: Flavia Mardegan A especialista em táticas comerciais explica que dominar técnicas de vendas e entender o comportamento do consumidor são habilidades essenciais para se destacar no mercado. O vendedor precisa atuar como um verdadeiro estrategista, sabendo analisar dados e identificar padrões de comportamento de cada perfil de cliente