Associações e digitalização desafiam farmácias independentes

O número de farmácias independentes vem encolhendo em várias regiões do país, e o movimento não é por acaso. A avaliação é de Ivan Engel, diretor de Serviços e Insights ao Varejo e Distribuição da Close-Up International, que aponta dois fatores centrais para explicar a dificuldade das pequenas drogarias em manter competitividade: o fortalecimento das redes associativistas e a expansão das grandes redes no ambiente digital.

Segundo Engel, o associativismo farmacêutico vive um ciclo de forte profissionalização. As federações têm ampliado sua capacidade de apoiar os associados não apenas com negociações comerciais, mas também com inteligência operacional. “As associações fazem parte de federações que vêm se estruturando, oferecendo dados de mercado para que as farmácias planejem melhor seu mix, escolham melhor seus pontos comerciais e aprimorem a operação”, afirma.

Essas entidades, explica ele, passaram a oferecer desde ferramentas de CRM, que ajudam a gerir o relacionamento com o consumidor, até suporte para precificação, fluxo de caixa, layout de loja e definição de marcas próprias. Como resultado, o desempenho das lojas associativistas evoluiu e a expansão se deu em ritmo acelerado. “É um avanço na casa de 8% ao ano em novas lojas abertas pelas federações, com uma taxa de fechamento muito baixa, de apenas 0,5%”, destaca Engel.

Hoje, diz ele, as federações são responsáveis por “injetar” a maior parte das novas farmácias no mercado brasileiro. E o impacto é especialmente forte fora dos grandes centros. “A Abrafarma opera em quase mil cidades dos 5.500 municípios do país. Em pequenas cidades, o independente vai competir muito mais com as federações do que com as grandes redes”, observa.

Grandes redes também pressionam as farmácias independentes

Outro polo dessa pressão competitiva vem justamente das grandes redes, ainda que mais concentradas em cidade de maior porte. Engel lembra que essas empresas fizeram avanços relevantes no digital, especialmente na entrega rápida ao consumidor. “Historicamente, quem fazia isso muito bem eram as independentes. Hoje, a capacidade das redes de afetar esse segmento é muito maior do que há dez anos”, explica.

Com logística aprimorada, as redes conseguem alcançar locais que antes eram dominados por farmácias de bairro, mesmo sem presença física naquela localidade. “As pequenas drogarias se veem “espremidas” entre dois avanços simultâneos: o salto qualitativo das lojas associativistas e a força logística e digital das grandes redes’’, frisa Engel.

A tendência de queda no número de farmácias independentes é coerente com o cenário competitivo atual. “Os independentes ficam hoje pressionados pelos dois lados. Faz sentido que não estejam conseguindo avançar. Para sobreviver, será fundamental a adoção de alguma estratégia de evolução em seu modelo de negócio, ressalta o executivo.

Para Gilson Coelho, consultor de Educação Corporativa e Especialista do Panorama Farmacêutico, o fenômeno é resultado de um conjunto de fatores estruturais que vão muito além da simples concorrência de mercado. Segundo ele, embora o país ainda tenha um volume expressivo de farmácias de pequeno porte, a desigualdade entre elas e as grandes redes é evidente.

Enquanto as grandes redes, reunidas em entidades como a Abrafarma, concentram cerca de 12% das lojas, elas respondem por uma fatia desproporcional do faturamento do setor.

“O Brasil tem cerca de 93,4 mil farmácias, sendo que quase 49 mil estão no grupo das menores, com faturamento médio em torno de R$ 65 mil mensais. Muitas faturam ainda menos. Uma farmácia de grande rede pode ter faturamento médio mensal acima de R$ 700 mil, com estruturas robustas, organogramas completos e equipes especializadas em cada área do negócio”, compara.

Desigualdade estrutural

Para o consultor, a principal dificuldade das farmácias independentes não é apenas competir em preço ou tecnologia, mas lidar com a sobrecarga de funções. “O pequeno empresário normalmente é o dono, o gestor, o comprador, o vendedor, o responsável pelo marketing e pelo financeiro, tudo ao mesmo tempo. É humanamente impossível dominar dezenas de temas complexos com tão poucos recursos”, diz.

Coelho critica o que chama de “comparação injusta” entre pequenos estabelecimentos e grandes redes. “Antes de apontar o dedo, é preciso se colocar no lugar do dono da farmácia independente. Ele enfrenta concorrência intensa, pouco acesso a crédito e quase nenhuma estrutura de apoio”, acrescenta Coelho.

Enquanto grandes grupos conseguem captar recursos no mercado financeiro ou junto a investidores, o pequeno empresário depende quase exclusivamente do próprio caixa. “A grande rede cresce com dinheiro de terceiros. O pequeno cresce, quando cresce, com o próprio suor”, resume.

Atendimento como diferencial

Apesar das dificuldades, Coelho destaca que as farmácias independentes detêm ativos que as grandes redes não conseguem replicar. “Elas contam com atendimento humanizado, proximidade com o cliente, vínculo e confiança. O farmacêutico conhece o cliente pelo nome, sabe da sua história, da sua família. Isso é extremamente valioso, especialmente em um segmento como o de saúde”, acredita.

Segundo ele, esse diferencial é ainda mais relevante diante do envelhecimento da população. “Quanto mais velho é o cliente, mais importante ele se torna para a farmácia. E esse público valoriza acolhimento, escuta e respeito, muito mais do que tecnologia ou inteligência artificial”, avalia.

Segmentação e sobrevivência

O futuro das farmácias independentes passa necessariamente por segmentação e respeito à realidade de cada negócio. “Não existe uma solução única. Uma farmácia que fatura R$ 60 mil vive uma realidade completamente diferente de outra que fatura R$ 300 mil ou R$ 1 milhão. A forma de ensinar, apoiar e atender precisa ser proporcional ao tamanho e à maturidade do negócio”, ressalta o consultor.

Ele defende que o primeiro passo para a sobrevivência é o domínio dos fundamentos básicos da gestão. “Antes de falar em digitalização, o pequeno precisa entender o que dá lucro, o que não dá, aprender a pagar os boletos com mais tranquilidade. A tecnologia ajuda, mas na medida certa, sem tirar a essência humana do atendimento.”

Papel social insubstituível

O consultor também alerta para a importância das farmácias independentes em municípios onde grandes redes não chegam. “Em muitas cidades pequenas, a farmácia é um verdadeiro porto seguro. Às vezes, o farmacêutico é a principal referência de saúde da comunidade.”

Coelho lembra que ecossistemas saudáveis dependem da coexistência de empresas de todos os tamanhos. “Há países, como o Chile, onde apenas três grandes redes dominam o mercado. Isso reduz a concorrência e o acesso. No Brasil, a diversidade de modelos é uma riqueza que precisa ser preservada.”

Dados sobre queda e fechamento de farmácias independentes

► Entre 2022 e 2024, cerca de 10,9% das farmácias fecharam as portas, totalizando 11.839 PDVs, sendo 11.198 (94%) desses estabelecimentos farmácias independentes

► Nos doze meses, até agosto de 2025, 10.766 pontos de venda farma encerraram as atividades, 94% dos quais pertenciam a farmácias independentes e pequenas redes

► As independentes continuam sendo uma parte significativa do setor: estima-se que existam cerca de 50 mil farmácias independentes no Brasil

► Mesmo com aberturas constantes de novas lojas, os dados indicam que o ritmo de fechamentos entre independentes é mais intenso do que em grandes redes e grupos associativos