Capilaridade e crédito sustentam elos entre atacado e varejo

Nesta primeira reportagem da série especial Rumo à Abradilan Conexão Farma 2026, o Panorama Farmacêutico destaca a importância da distribuição regional no Brasil. Filiadas à Abradilan, entidade que representa 151 distribuidoras organizadas em 69 grupos econômicos, as empresas do setor mantêm ampla presença nacional, estando em 99,3% dos municípios.

Entre abril de 2024 e março de 2025, as distribuidoras associadas movimentaram mais de 1,6 bilhão de unidades, equivalentes a 54% do mercado de genéricos e similares e 33,8% do mercado total em unidades.

“Elas alcançam 85,4% de todas as farmácias do país e 96,2% nas redes associativistas, assegurando acesso a medicamentos mesmo em regiões remotas e contribuindo para a redução de desigualdades”, afirma Vinícius Dall’Ovo, diretor executivo da Abradilan.

Distribuição regional impulsiona o varejo farmacêutico no Sul e Sudeste

A distribuição regional no mercado farmacêutico vai muito além da simples logística de entrega de medicamentos. Nos estados do Sul e Sudeste, onde se concentram a maior parte da população brasileira e o maior número de farmácias, esse modelo se consolida como um pilar estratégico para a sobrevivência e o crescimento do varejo independente.

A regiões reúnem 38 distribuidoras associadas à Abradilan, o que representa 25% do total de grupos econômicos, segundo dados a entidade e da IQVIA referentes aos últimos 12 meses até março de 2025.

Crédito, gestão de estoque, capacitação, inteligência de mercado e relacionamento humano fazem parte de um ecossistema que garante capilaridade, acesso a medicamentos e competitividade frente às grandes redes.

A principal peculiaridade dessas regiões está justamente na densidade do mercado. O elevado número de pontos de venda exige distribuidores com profundo conhecimento local, capacidade de resposta rápida e soluções personalizadas.

“Não se trata apenas de entregar um medicamento. O distribuidor regional garante segurança financeira, suporte operacional e desenvolvimento sustentável para o pequeno varejo”, afirma Lucas Freire e Freire, CEO do Grupo GMill.

Segundo o executivo, o ano de 2026 deve ser marcado por maior cautela, em função de fatores macroeconômicos como o cenário eleitoral, as políticas do governo federal e o elevado patamar das taxas de juros.

Para ele, a gestão do crédito passa a ser prioridade absoluta para as distribuidoras, considerando o papel histórico do setor como financiador do pequeno e médio varejo farmacêutico. “Diante do aumento no fechamento de lojas em âmbito nacional, a GMill revisou suas políticas de crédito e de liberação de pedidos, buscando equilibrar a mitigação de riscos financeiros com o estímulo ao crescimento dos clientes”, explica.

Em 2025, a distribuidora registrou expansão superior a 40%, resultado que viabilizou a retomada da liderança em sua área de atuação, com recuperação de participação de mercado, ampliação da capilaridade e maior presença em municípios do interior, além de avanços relevantes em indicadores operacionais, como o Ebitda. Para 2026, a projeção é manter um ritmo elevado de crescimento, próximo a 30%, com a meta estratégica de alcançar faturamento bruto de R$ 1 bilhão.

Atualmente, a GMILL concentra suas operações nos estados do Rio de Janeiro e Espírito Santo, atendendo cerca de 7 mil CNPJs mensalmente, com taxa de positivação superior a 90%.

Também com forte presença no Rio de Janeiro e no Espírito Santo, a Emefarma atende mensalmente cerca de 6.500 pontos de venda. O diretor Jony Sousa destaca o papel estratégico das distribuidoras regionais no fortalecimento do varejo farmacêutico independente, sobretudo em um contexto de rápidas transformações nos hábitos de consumo e no acesso à informação.

“São empresas que exercem uma função essencial ao oferecer não apenas produtos, mas também suporte em áreas como gestão, crédito, capacitação e orientação de mercado, contribuindo para o fortalecimento da relação entre indústria, varejo e consumidor final”, avalia.

Para Sousa, a proximidade com o varejo independente permite oferecer soluções sob medida, algo difícil de replicar em distribuidoras nacionais. “A tecnologia agiliza processos, mas o relacionamento humano ainda é o grande diferencial para fidelizar o cliente”, destaca o executivo.

Em Minas Gerais, o Grupo Oriente exemplifica a importância da logística e da segurança de estoque. A distribuidora atende 7.600 farmácias em 853 municípios, com uma estrutura logística de 10 mil m². Segundo o diretor-presidente Benicio Machado de Faria, a distribuidora desempenha o papel de “guardião do estoque”, mantendo um prazo médio de armazenagem de aproximadamente 90 dias, enquanto as farmácias operam com níveis entre 15 e 18 dias, o que assegura maior proteção diante de eventuais interrupções na produção industrial.

Outra frente de atuação é a promoção de novos negócios e a orientação sobre o mix ideal de produtos, com o objetivo de fortalecer o pequeno varejo e gerar prosperidade para seus clientes. “O distribuidor não é apenas um abastecedor, mas um agente indispensável para a farmácia e para todo o ecossistema do medicamento”, afirma Faria.

Em 2025, o Grupo Oriente registrou faturamento de R$ 810 milhões e estabeleceu como meta alcançar R$ 1 bilhão em 2026. Faria também enfatizou a importância do relacionamento humano e da interação direta com os clientes, comparando a atuação da empresa à entrada “pela cozinha da farmácia”, em referência à conexão próxima mantida mesmo nos menores municípios do estado.

Já no Espírito Santo, a Laborsil aposta na ampliação de portfólio e no conhecimento profundo das demandas locais. A estratégia da empresa acompanha uma tendência de diversificação do portfólio. De acordo com o diretor proprietário Marcelo Badaro, as distribuidoras regionais vêm reduzindo a dependência exclusiva da comercialização de medicamentos e ampliando a oferta de produtos correlatos, como suplementos e itens de perfumaria. “O movimento atende à demanda do varejo por maior variedade de produtos e margens mais atrativas”, ressalta.

A Laborsil atua exclusivamente no Espírito Santo, onde atende aproximadamente 2.100 farmácias, com foco na excelência do atendimento regional. “A atuação concentrada geograficamente permite à companhia oferecer um serviço diferenciado, baseado no conhecimento aprofundado das particularidades locais, o que contribui para o fortalecimento do relacionamento com o varejo”, acrescenta Badaro.

No que se refere à concessão de crédito e aos índices de inadimplência, a empresa adotou critérios mais rigorosos, sem abrir mão da flexibilidade necessária para apoiar farmácias impactadas pelo aumento das taxas de juros e do IOF. O diretor destaca ainda que a perda de exclusividade de algumas patentes, como o Forxiga e o Venvanse, tem ajudado a mitigar os efeitos do cenário econômico adverso, ao impulsionar o volume de vendas.

Nos últimos três anos, a Laborsil registrou crescimento médio anual de 25% e projeta manter o mesmo ritmo em 2026, sustentada pela ampliação do mix de produtos e pela consolidação das relações com o varejo regional.

Preparação para mudanças estruturais

Presente no Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, a Neosul atende cerca de 10 mil farmácias. Com 30 anos de atuação, a empresa projeta crescimento de 18% em 2026. Para o diretor Aclair Machado, a reforma tributária, que deve ganhar maior protagonismo nos próximos anos, tende a beneficiar as distribuidoras regionais ao ampliar sua competitividade e reforçar sua importância no mercado, possibilitando uma atuação mais eficiente em diferentes estados.

Machado ponderou, no entanto, que o setor ainda enfrenta desafios relevantes, como a inadimplência e a necessidade de uma gestão rigorosa de estoques, o que demanda elevado nível de eficiência e profissionalismo tanto das distribuidoras quanto do varejo.

O executivo também destacou o papel do crédito concedido pelas distribuidoras regionais, fundamental para assegurar o abastecimento das farmácias e contribuir para a sustentabilidade financeira de toda a cadeia, do varejo à indústria. “A distribuição regional atua como elo essencial para evitar rupturas de estoque e permitir que os varejistas independentes mantenham um padrão adequado de atendimento ao consumidor final”, avalia. Com atuação no Rio Grande do Sul e Santa Catarina, a Cervosul destaca a importância da qualificação contínua e da ampliação do portfólio como fatores decisivos para a manutenção da competitividade frente às grandes distribuidoras nacionais. Segundo o diretor comercial Mario Wagner, a companhia vem se preparando para 2026 com foco em inovação, atendimento personalizado e expansão de sua linha de produtos.

A Cervosul atende aproximadamente 4.800 farmácias e tem atuação concentrada principalmente na distribuição de medicamentos genéricos e similares, mas, desde 2024, passou a ampliar de forma consistente a oferta de itens de perfumaria e produtos correlatos.  “Atualmente, o portfólio reúne cerca de 5.200 SKUs, com o objetivo de posicionar a empresa como uma distribuidora mais completa e de referência para as farmácias, centralizando suas necessidades de compra”, afirma Wagner.

No que se refere à gestão de crédito e aos índices de inadimplência, Wagner afirma que a Cervosul vem aprimorando seus critérios de avaliação e definição de limites, sem deixar de apoiar o pequeno varejo que ainda se encontra em processo de estruturação financeira. “Priorizamos o relacionamento humano, com representantes realizando visitas diárias às farmácias e mantendo diálogo constante com proprietários e equipes financeiras, o que fortalece a parceria e a confiança entre as partes”, ressalta.

Para 2026, a Cervosul projeta crescimento de 20%, após ter registrado avanço de 17% em 2025. A expectativa é sustentada pela ampliação do mix de produtos e pela estratégia de oferecer um portfólio completo, que facilite o processo de compra dos varejistas e contribua para a melhoria da experiência do consumidor final.

A série Rumo à Abradilan Conexão Farma 2026 seguirá apresentando o panorama das distribuidoras regionais das regiões Nordeste, Norte e Centro-Oeste, consolidando o entendimento do papel dessas empresas na sustentabilidade do mercado farmacêutico brasileiro.

O Abradilan Conexão Farma 2026 acontece nos dias 10, 11 e 12 de março, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP), e é reconhecido como o principal encontro do setor farmacêutico nacional. Com mais de 190 expositores confirmados, incluindo os principais players da indústria, distribuição e serviços, a feira espera receber mais de 30 mil visitantes ao longo dos três dias, consolidando-se como referência em negócios, networking e atualização do mercado.