Distribuidoras fortalecem pequenas farmácias no Nordeste

Na segunda reportagem da série especial Rumo à Abradilan Conexão Farma 2026, o Panorama Farmacêutico destaca o papel relevante das distribuidoras no Brasil. O mercado nordestino vive um momento de expansão e consolidação, o que reforça o protagonismo da região no cenário nacional.

Segundo a Close-Up International, as farmácias associativistas e independentes responderam por 51,42% da movimentação de vendas na região, considerando os últimos 12 meses até outubro de 2025. O fluxo de negócios desses PDVs depende diretamente da atuação do atacado farmacêutico.

“Quase metade das empresas associadas à Abradilan está concentrada nos estados do Nordeste, evidenciando a importância e a força das operações regionais na garantia do abastecimento para o pequeno e médio varejo”, avalia o diretor executivo Vinícius Dall’Ovo.

De acordo com ele, essa performance contribui diretamente para a redução das desigualdades no acesso à saúde, ao levar medicamentos a cidades do interior, zonas rurais e áreas de difícil acesso, onde grandes atacadistas muitas vezes não chegam.

“As distribuidoras locais vêm se destacando por estratégias baseadas em proximidade, conhecimento do mercado, gestão de crédito, eficiência logística e apoio à profissionalização do varejo independente”, ressalta Dall’Ovo.

Distribuidoras apostam em profissionalização do varejo independente

Com 25 anos de atuação e raízes que remontam a mais de seis décadas no setor, a Fortes inicia 2026 com expectativas positivas, porém pautadas pela cautela. Concentrada no estado do Ceará, a empresa se consolida como uma das principais parceiras do pequeno e médio varejo farmacêutico, combinando tradição familiar, governança corporativa e investimentos robustos em infraestrutura logística.

Fundada em 2000 por Roberto Fortes, a empresa carrega o DNA de uma família que nasceu no mercado de distribuição. A história começou em 1959, com a criação da Nazária Distribuidora pelo avô João Fortes. Hoje, a Fortes está na terceira geração da família e já passou por um processo estruturado de sucessão, com Roberto Fortes Filho como diretor comercial e João Paulo Fortes, que responde pelas áreas administrativa e financeira.

Atualmente, a atacadista atende cerca de 2.400 pontos de venda e alcança 100% dos municípios cearenses. “Nosso foco é exclusivamente o Ceará. Conhecemos profundamente o varejo regional, suas dificuldades e oportunidades”, destaca o diretor.

Para 2026, a avaliação é de um cenário desafiador, porém promissor. A expectativa de maior circulação de renda, impulsionada por medidas econômicas que beneficiam as classes de menor poder aquisitivo, tende a favorecer o consumo nas farmácias independentes, principal público atendido pela Fortes. Ao mesmo tempo, os juros ainda elevados exigem prudência na concessão de crédito e no crescimento das operações.

“É um ano de oportunidades, mas também de cautela. O distribuidor está no centro da cadeia. A indústria cobra e o varejo precisa de prazo. Por isso, o relacionamento próximo e humano com o cliente é fundamental para manter a saúde do negócio”, reforça Fortes Filho.

Para ele, distribuidores menos profissionalizados tendem a sair de cena, enquanto empresas estruturadas, capitalizadas e com boa logística devem ganhar espaço. “Muitas indústrias buscam reduzir a dependência de grandes distribuidores nacionais e fortalecer parceiros regionais, o que garante mais uma oportunidade de negócio”, ressalta.

Um dos principais marcos recentes da Fortes Distribuidora foi a conclusão de um novo Centro de Distribuição em Itaitinga, na região metropolitana de Fortaleza. Considerado um dos mais modernos do país, o CD conta com alto nível de automação e processos logísticos avançados, capazes de garantir agilidade e eficiência nas entregas.

A empresa atua com um mix completo de medicamentos, perfumaria e nutracêuticos, utilizando diferentes canais de venda, como pedidos eletrônicos, televendas e equipe comercial estruturada. “O foco permanece no pequeno e médio varejo, que enfrenta concorrência direta das grandes redes e precisa de parceiros sólidos para se manter competitivo”, acrescenta.

Outro pilar estratégico é a horizontalização da carteira de clientes, evitando concentração excessiva de faturamento em poucos pontos de venda.  Mesmo diante de um cenário econômico que exige atenção, a Fortes Distribuidora projeta crescimento de cerca de 25% em 2026, sustentado pela eficiência operacional, pela proximidade com o varejo independente e pelo fortalecimento das parcerias com a indústria.

Proximidade e gestão

Com quase quatro décadas de atuação no mercado farmacêutico, o Grupo Nordeste consolida sua posição como uma das principais distribuidoras da região, apostando na proximidade com o varejo independente, no crédito responsável e na disseminação de conhecimento como diferenciais competitivos em um cenário econômico desafiador.

Fundada há 37 anos pelo pai do atual diretor, a empresa vive hoje um momento de transição consolidada para a segunda geração. Sob a liderança de José Antenor Costa Junior, a companhia atua nos estados do Ceará, Piauí e Maranhão, atendendo uma base de pouco mais de 6 mil pontos de venda, entre farmácias independentes, associativistas e redes locais e regionais.

Segundo Costa Junior, o mercado de distribuição farmacêutica segue pressionado. Após a retração observada no segundo semestre de 2025, a expectativa é que 2026 continue sendo um ano desafiador, marcado por fatores como instabilidade econômica, calendário político e eventos que impactam o consumo. “É um cenário que exige resiliência e muito cuidado na tomada de decisão”, afirma.

Nesse contexto, o executivo reforça a importância estratégica da distribuição regional. Para ele, o grande diferencial está na capacidade de atender de forma personalizada o varejo independente, segmento que muitas vezes tem menos acesso a informações de mercado, ferramentas de gestão e suporte estratégico. “Além de levar o produto e o crédito, precisamos levar gestão, conhecimento e informação. Esse é um papel fundamental do distribuidor regional”, destaca.

A política de crédito segue sendo um ponto sensível, mas indispensável para a sustentabilidade do pequeno e médio varejo farmacêutico. O Grupo Nordeste adota critérios de risco, mas mantém o compromisso de fomentar o crescimento dos clientes. “É preciso cautela, mas também é necessário continuar apoiando o independente para que ele consiga competir com players de maior porte”, explica.

A atuação da empresa está alinhada ao movimento de fortalecimento do associativismo no setor, impulsionado por entidades como a Abradilan. Costa Junior observa que, nos últimos anos, o Conexão Farma tem direcionado cada vez mais o foco para o ponto de venda, reforçando a centralidade do cliente e da gestão eficiente.

Em termos de desempenho, a companhia projeta um crescimento acima de dois dígitos, ainda que moderado. Para a empresa, mais importante do que crescer em volume é garantir qualidade, sustentabilidade e relações de longo prazo. “Não buscamos crescimento a qualquer custo. Nosso foco é fortalecer o varejo independente e construir um mercado mais equilibrado”, finaliza o diretor.

Tecnologia e relacionamento para crescer

Com atuação consolidada no Nordeste, a Total Distribuidora projeta crescer 22% em 2026, apoiada em um modelo de negócios que combina capilaridade, portfólio robusto, uso de tecnologia e, principalmente, relacionamento próximo com o pequeno e médio varejo.

Segundo Francisco das Chagas Gomes, diretor da companhia, apesar das dificuldades macroeconômicas, o setor farmacêutico mantém um desempenho acima da média. “O cenário econômico geral não é positivo, mas o nosso segmento é resiliente. Acreditamos que o mercado continuará crescendo em dois dígitos, e a Total acompanha esse movimento”, afirma.

O executivo também acredita que um dos principais desafios enfrentados pelas distribuidoras regionais em 2026 será o acesso ao crédito. “Com a taxa Selic em patamares elevados, os bancos adotaram critérios mais rigorosos para concessão de financiamento, o que impacta diretamente o pequeno e médio varejo, principal público atendido pela Total”, avalia.

Para lidar com esse cenário, a empresa adotou uma postura equilibrada. “Aumentamos o rigor na concessão de crédito, mas sem perder a flexibilidade. Temos clientes com mais de 20 anos de relacionamento, e esse histórico pesa muito na tomada de decisão”, explica Gomes.

Ao mesmo tempo, a Total investiu em tecnologia para tornar o processo mais seguro e menos subjetivo. A distribuidora implantou um motor de crédito baseado em inteligência artificial, que cruza dados de mercado, Banco Central e birôs de crédito para avaliar o risco de cada cliente. “Isso reduz o subjetivismo e traz mais precisão às decisões”, destaca.

Mesmo com o avanço da tecnologia, o relacionamento humano segue como um dos principais diferenciais da Total Distribuidora. No Nordeste, essa proximidade é ainda mais valorizada. “Há clientes dos quais ainda recebo mensagens diretamente e com quem inicio as negociações de compra. Ferramenta alguma pode substituir esse contato direto”, valoriza.

Esse modelo de parceria reflete-se na base pulverizada de clientes. A distribuidora atende cerca de 13 mil pontos de venda ativos por mês, dentro de uma carteira que soma aproximadamente 16 a 17 mil clientes, sem dependência de grandes redes. O maior cliente representa menos de 5% do faturamento, garantindo maior equilíbrio e segurança ao negócio.

Com matriz em Fortaleza (CE), a Total atua nos estados da Bahia, Pernambuco, Ceará, Piauí e Maranhão, que concentram cerca de 80% do PIB. Essa capilaridade permite à empresa atender desde farmácias independentes até redes regionais.

O portfólio também é um dos pilares da estratégia. A distribuidora trabalha com cerca de 8 mil SKUs, sendo metade de medicamentos e metade de higiene, beleza e nutrição (HBN). Esse último segmento vem se mostrando um importante motor de crescimento.

Expansão regional

Com atuação integrada entre distribuição e varejo farmacêutico, o Grupo Pimentel prepara-se para um dos anos mais complexos do mercado nos últimos tempos. À frente do grupo, o empresário Jailson dos Santos Pimentel avalia que 2026 será marcado por um aumento da inadimplência no setor – um cenário que exige cautela, estratégia e disciplina financeira.

Fundado a partir de uma trajetória de quase quatro décadas no mercado farmacêutico, o Grupo Pimentel nasceu da experiência prática do executivo no varejo e na distribuição. “Estou no ramo há 38 anos. A empresa foi construída do zero”, relembra. A atual estrutura do grupo começou a tomar forma no biênio 2014-2015, após o fim de uma sociedade, dando origem à DPA, focada em não medicamentos; e à Promédh, voltada à distribuição.

Hoje, [grupo]o Grupo Pimentel opera em Sergipe, Alagoas e Bahia, atendendo aproximadamente 1.900 clientes ativos. Segundo Pimentel, a diferença de maturidade entre os mercados é clara.[/grifar] “Os dois primeiros estados estão mais maduros em relação a temas como crédito e cobrança. A Bahia ainda é um desafio. Estamos lá há três anos e ainda ajustando processos”, explica.

Pimentel observa que muitos farmacistas ampliaram faturamento durante a pandemia, mas não conseguiram sustentar o mesmo ritmo no período pós-crise, o que escancara a inadimplência. “A conta chegou. Hoje, o farmacista vende no dinheiro e no cartão, mas o distribuidor vende no boleto. Se não recebe, o prejuízo fica com a distribuição”, aponta.

Outro ponto sensível é o tratamento desigual concedido aos distribuidores regionais. De acordo com o executivo, muitos varejistas priorizam o pagamento aos grandes atacadistas. Para mitigar riscos, o Grupo Pimentel investe em análise criteriosa de crédito, consultas a órgãos como Serasa e SPC e, principalmente, em comunicação constante com concorrentes locais.

Um diferencial adotado pelo grupo é o incentivo financeiro à equipe comercial na área de cobrança. “Pagamos bem quando o vendedor entrega os números de recebimento. Isso cria um compromisso forte. Só se vende para quem paga”, alerta.

Além da distribuição, a corporação mantém uma operação robusta no varejo. São 25 farmácias no total, sendo 21 da bandeira própria Farmácia Zé do Bairro, criada em 2009 e bastante conhecida na Grande Aracaju; e quatro unidades da rede Ultra Popular, da Farmarcas.

O grupo também atua no segmento de produtos médico-hospitalares, ampliando sua presença em diferentes frentes da cadeia da saúde. Somando todas as operações, emprega cerca de 400 colaboradores. Em 2025, o faturamento alcançou aproximadamente R$ 200 milhões, e a projeção para 2026 é crescer 18%.

Parceria estratégica

Com 27 anos de operações, o Grupo ABS vem se posicionando como um dos principais agentes de transformação da distribuição farmacêutica regional. Atuando em cinco estados do Nordeste e, mais recentemente, no Norte do Brasil, o grupo atende cerca de 5 mil pontos de venda ativos por mês, com foco especial no fortalecimento do varejo farmacêutico independente.

À frente dessa estratégia está Anderson Barros, sócio-diretor e farmacêutico. “O mercado farmacêutico cresce a taxas de dois dígitos ao ano, o que mostra potencial. Mas esse crescimento exige amadurecimento, principalmente do varejo independente, que precisa se adaptar a um novo perfil de consumidor”, afirma.

Segundo Barros, a principal diferença entre pequenas farmácias e grandes redes ou associativistas está na velocidade de adaptação. Nesse cenário, o distribuidor regional ganha relevância ao atuar como parceiro estratégico, apoiando o varejo em áreas como gestão, definição de mix adequado à realidade local, controle de estoques e redução de perdas, uma prática já consolidada no canal alimentar e que começa a ganhar força no setor farmacêutico.

“O distribuidor deixou de ser apenas um fornecedor de produtos. Hoje, ele financia, orienta e ajuda a estruturar o negócio do cliente. Quando a relação se baseia apenas em preço, ela se torna frágil. Nosso objetivo é construir parcerias duradouras”, destaca.

Essa visão se traduz em investimentos em tecnologia e em uma estrutura de serviços de apoio às farmácias. O Grupo ABS criou áreas dedicadas ao desenvolvimento de negócios, com especialistas em marketing digital, designers gráficos para comunicação on e off-line, além de um setor de qualidade com farmacêuticos responsáveis pelo treinamento de balconistas. Há ainda suporte regulatório e documental, ajudando o varejo a lidar com exigências legais do setor.

Atualmente, o grupo opera três centros de distribuição no Nordeste. Em Pernambuco, atua com a ABS Farma, focada em medicamentos, e a ABS Smart, especializada em não medicamentos, como cosméticos, higiene, perfumaria, suplementos alimentares e ortopedia. Esses CDs atendem também Bahia e Piauí. Em Alagoas, a Grande Rio Distribuidora atende Alagoas e Sergipe. Fora do Nordeste, a atacadista ampliou sua atuação com a abertura de uma distribuidora no Pará, cobrindo Belém, região metropolitana e áreas ribeirinhas.

Mesmo passando por um período de transição estratégica, com ajustes no foco entre medicamentos e não medicamentos, o desempenho financeiro segue acima da média do mercado. Em 2024, o grupo registrou crescimento de 16,5%, e a projeção para 2025 é de avanço de 17,5%.

Para Barros, o futuro da distribuição regional está diretamente ligado à capacidade de entender as dores do cliente e propor soluções compatíveis com a realidade de cada farmácia. “A primeira barreira ainda é a mentalidade do gestor do varejo. Por isso, nosso papel é dialogar, entender e construir soluções em conjunto. Quem conseguir desenvolver essas competências vai se destacar em 2026”, ressalta.

A série Rumo à Abradilan Conexão Farma 2026 já retratou os mercados do Sul e Sudeste e seguirá apresentando o panorama das distribuidoras regionais das regiões Norte e Centro-Oeste, consolidando o entendimento do papel dessas empresas na sustentabilidade do mercado farmacêutico brasileiro. O Abradilan Conexão Farma 2026 acontecerá nos dias 10, 11 e 12 de março, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP), e é reconhecido como o principal encontro do setor farmacêutico nacional. Com mais de 190 expositores confirmados, incluindo os principais players da indústria, distribuição e serviços, a feira espera receber mais de 30 mil visitantes ao longo dos três dias, consolidando-se como referência em negócios, networking e atualização do mercado.