Gerenciamento de categorias coloca o cliente no centro

O varejo farmacêutico passa por uma transformação, por meio da qual o manejo eficiente do gerenciamento de categorias (GC) no ponto de venda vai muito além de preços competitivos. Trata-se de colocar o cliente no centro das decisões e estruturar o negócio de forma que cada visita à loja se traduza em melhores resultados.  A estratégia tem demonstrado impacto direto na rentabilidade e no tíquete médio das farmácias.

Organizar produtos por categorias, ou seja, agrupar itens com lógica de uso e de consumo, facilita a jornada de compra e incentiva o shopper a explorar mais o mix da loja, elevando o valor médio gasto por cliente. Essa metodologia não apenas melhora a experiência do cliente, como também permite ao gestor analisar indicadores de desempenho por segmento e ajustar ofertas para maximizar resultados.

“O consumidor não quer mais caminhar por um layout confuso. Ele busca conveniência, descobertas e soluções claras dentro da loja”, destaca Sandra Asturi, líder em inovação do GrupoSC e especialista do Panorama Farmacêutico. Segundo ela, entender o shopper e sua jornada de compra é fundamental para que a farmácia aja de forma estratégica e elevando o valor agregado de cada visita.

Dados do setor reforçam essa relação entre gestão estratégica e desempenho financeiro. Estudos mostram que o tíquete médio cresce quando há fidelização e melhor exposição de produtos, refletindo o papel de uma estrutura de categorias bem implementada na atração de compras adicionais e complementares.

Gerenciamento de categorias ajuda da escolha do mix

Além disso, o gerenciamento por categorias permite identificar quais segmentos geram tráfego e quais trazem maior margem de lucro, ajudando a montar um sortimento equilibrado que atende tanto às necessidades básicas dos clientes quanto à busca por itens de maior valor agregado.

Essa segmentação sinaliza ao consumidor o fluxo de compra e potencializa a combinação de produtos que podem resultar em vendas cruzadas, por exemplo, itens de cuidado pessoal colocados próximos a dermocosméticos, estimulando compras complementares.

Sandra ressalta que, em um mercado cada vez mais competitivo, resistir a práticas tradicionais e adotar uma visão centrada no consumidor não é apenas recomendável, mas indispensável. “O varejo farmacêutico precisa se adaptar ao comportamento híbrido do shopper, que transita entre loja física, digital e redes sociais de forma natural. O gerenciamento por categorias bem feito é uma peça chave nessa adaptação que impacta diretamente nos resultados”, finaliza.