Mudanças no ICMS podem afetar margem e estimular informalidade

As redes de farmácias e PDVs independentes iniciam uma das transições mais delicadas dos últimos anos. O fim da substituição tributária (ST) do ICMS no maior mercado farmacêutico do país, o estado de São Paulo, muda radicalmente a lógica de formação de preços, o controle do CMV e o equilíbrio de margens. Para pequenas empresas do setor que não prepararem, as consequências podem ser a perda imediata de rentabilidade e até o estímulo à informalidade.

A principal armadilha está na percepção de custo. Com a retirada do ICMS da origem, os produtos passam a chegar às farmácias com valor nominal menor. “O imposto que antes vinha embutido na nota agora será apurado na venda. Se o empresário não ajustar sua conta, ele pode vender acreditando que está ganhando margem, mas descobrir depois que perdeu resultado”, alerta Edison Tamascia, presidente da Farmarcas e da Febrafar.

A mudança também afeta sensivelmente a relação entre varejo e atacado farmacêutico. Oscar Yazbek Filho, presidente da Abafarma, explica que o distribuidor exercia o papel de substituto tributário até então, pagando o valor que caberia às farmácias. Com o fim desse sistema, o recolhimento passa a ser feito diretamente pelos contribuintes, conforme a mercadoria circula.

Ainda de acordo com o Yazbek, essa é uma lógica de mercado que já durava 20 anos e com a qual as farmácias estavam acomodadas. Agora o cálculo precisa ser refeito do zero e já não ficará nas mãos do atacado. “Os custos financeiros e operacionais que o varejo terá que assumir podem representar um desestímulo. E a partir de 2027, quando começar a fase de transição da reforma tributária, o caminho rumo à informalidade pode ser tentador”, observa.

Um exemplo simples ilustra o risco. Um item que antes custava R$ 10 com imposto incluso pode chegar por R$ 8. A redução aparente no custo induz à sensação de ganho de margem. No entanto, o ICMS será recolhido posteriormente, corroendo o resultado se o preço de venda não for ajustado corretamente.

Para Tamascia, o problema não está apenas nesse novo modelo, mas na falta de visão global da operação. “Se uma farmácia trabalha com custo operacional médio de 21% e margem bruta de 18%, a conta não fecha. A substituição tributária mascarava parte dessa análise, mas o novo cenário exige olhar técnico sobre o CMV médio da loja”, adverte.

Alguns laboratórios mantêm CMV superior a 50%, que ajudam a compensar produtos com margens menores. Sem essa análise integrada do mix, o empresário pode trabalhar com volume alto e rentabilidade baixa.

HPC impõe cuidado ainda mais redobrado

O fim da ST ganha contornos ainda mais sensíveis no segmento de HPC. Sem regulação de preço máximo, a categoria permite maior liberdade de markup e, consequentemente, maior risco de erro. Outro fator crítico é o estoque. Produtos adquiridos sob o regime antigo ainda carregam o imposto embutido, o que significa que o impacto completo da mudança só será percebido entre 60 e 90 dias.

A orientação é acompanhar a entrada dos novos lotes com custo reduzido, observar o comportamento do mercado e ajustar gradualmente, preservando margem sem comprometer volume. “Mudar tudo no primeiro dia pode ser um erro estratégico”, pontua Tamascia.

Negociação e inteligência de compra no centro da estratégia

Com a nova dinâmica, a negociação com fornecedores ganha protagonismo. Se o imposto não está mais embutido na compra, qualquer manutenção de preço sem ajuste pode significar aumento de margem para o fornecedor e perda para o varejo. A inteligência de compra passa a ser determinante.

“Preço não pode ser definido apenas olhando os concorrentes. Nesse novo cenário, o valor da venda precisa refletir estrutura de custo, mix e estratégia. Quem continuar no automático vai perder competitividade”, reforça Israel Cintra, CEO da distribuidora Mais Saúde e especialista em precificação.

Ele também endossa a importância do equilíbrio entre categorias no portfólio. Quem tem gestão de pricing vai ganhar margem e mercado. Quem não tem, vai financiar o crescimento da farmácia vizinha”, acrescenta.

Ferramenta traduz impacto do ICMS na prática

Para apoiar o varejo farmacêutico nesse novo cenário, a Farmarcas desenvolveu um simulador específico de precificação, voltado à realidade da transição do ICMS sem substituição tributária. A ferramenta, disponível gratuitamente, permite que o empresário visualize de forma clara como o imposto incide sobre a venda e quais ajustes são necessários para preservar a rentabilidade.

A planilha contempla variáveis críticas como custo de compra com e sem ST, alíquota aplicada na venda, impacto real do ICMS no resultado, definição de markup ideal, além do cálculo do CMV médio, ponto de equilíbrio e reflexos no fluxo de caixa.

“A ferramenta permite identificar exatamente onde a margem está sendo pressionada e quais alavancas podem ser ajustadas em cada categoria”, afirma Diego Cardis, gerente de gestão financeira e tributária da Farmarcas. O grupo também disponibiliza suporte técnico com analistas tributários e acompanhamento individualizado, respeitando o regime fiscal de cada operação.