Postura consultiva supera guerra de preços no PDV

Em 2025, competir por preço deixou de ser o principal foco das empresas. Segundo estudo da OnRamp, 89% das organizações afirmam disputar mercado com base na qualidade da experiência oferecida ao cliente, e não apenas em torno de produto ou valor. O dado reflete uma transformação profunda nas relações corporativas, que passam a valorizar modelos baseados em consultoria e parceria.

A mudança de comportamento acompanha uma tendência. Pesquisa da PwC indica que 73% dos consumidores consideram a jornada de compra um fator decisivo na hora de adquirir um produto ou serviço. No ambiente empresarial, o mesmo princípio ganha força. Não basta entregar tecnologia de ponta, é preciso construir confiança e oferecer soluções personalizadas.

Postura consultiva promove parcerias longevas

Para Aline Swensson, CSO da Unentel, o segredo das empresas que mais crescem está na forma de enxergar o cliente. “Essas companhias não os veem como transação, mas como um aliado de longo prazo. O uso de IA, CRMs inteligentes e analytics é fundamental, mas é a postura consultiva que transforma contratos em parcerias longevas”, acredita.

O relatório B2B Pulse 2025, da McKinsey & Company, referenda esse argumento ao atestar que mais da metade dos clientes está disposta a trocar de fornecedor se não encontrar uma experiência fluida e personalizada no ambiente digital.

Nesse contexto, a combinação entre automação e personalização vem impulsionando resultados concretos. De acordo com a Forrester Research, companhias que priorizam a experiência de consumo registram até o dobro de crescimento de receita em relação às que não privilegiam essa prática.

“É preciso propor soluções antes mesmo que a dúvida apareça. Isso só é possível conhecendo bem o cliente e suas necessidades, tanto no presencial como no online”, comenta Aline. Para ela, o equilíbrio entre dados, tecnologia e empatia é o que assegura “confiança, renovação e crescimento sustentável”.