Uso da tecnologia no varejo impõe um trabalho de curadoria

Com tecnologia tão presente e acessível, o varejo farmacêutico independente vive um fenômeno contraditório, já que enfrenta taxas de mortalidade em níveis recordes. A constatação é de Gilson Coelho, consultor com mais de 30 anos de atuação no mercado e integrante da seção Os Especialistas do Panorama Farmacêutico, que alerta para os riscos da adoção indiscriminada de ferramentas digitais.

O executivo desmitifica a ideia de que a digitalização representa uma solução mágica, evidenciando que o uso racional da tecnologia exige, antes de tudo, autoconhecimento empresarial e uma rigorosa curadoria.

Segundo ele, um dos erros mais comuns e fatais cometidos pelos proprietários de farmácias independentes é tentar espelhar o modelo tecnológico das grandes redes. Ele utiliza a metáfora bíblica de Davi e Golias para ilustrar esse cenário. “Assim como o jovem Davi recusou a pesada armadura do gigante por não servir em seu corpo, o pequeno varejista não deve adotar ferramentas desenhadas para corporações com faturamentos milionários”, avalia.

Tecnologia precisa se adequar à realidade da empresa

A falta de segmentação na oferta de softwares faz com que o pequeno empresário adquira sistemas complexos, que não se adaptam ao contexto de quem precisa gerenciar múltiplas demandas simultaneamente no ponto de venda.

“Como a eficácia dessas ferramentas muitas vezes só é comprovada na prática, após a compra e a implantação, diversos gestores acumulam prejuízos financeiros e frustrações recorrentes. Esse ciclo de tentativas falhas afeta o lado psicológico do empreendedor, que passa a se culpar injustamente pelo insucesso das inovações”, entende Coelho.

A promessa de soluções tecnológicas foca no aumento do faturamento bruto ou do fluxo de clientes na loja, o que pode mascarar problemas estruturais graves. A aplicação inteligente de ferramentas de gestão requer que o gestor olhe para a “última linha”, ou seja, o resultado líquido. Aumentar o faturamento com produtos pouco rentáveis ou elevar custos operacionais de forma desproporcional é um caminho rápido para a insolvência.

Para o pequeno varejo, um indicador de sucesso mais relevante do que gráficos complexos é a percepção de que, ao final do mês, a adoção de uma nova prática permitiu pagar as contas com maior facilidade e gerar sobra de caixa.

Fundamentos antes de ferramentas

O mercado está repleto de farmácias de menor porte que dispõem de dezenas de ferramentas, adquiridas no desespero do período pós-pandemia. Os proprietários, porém, não dominam sequer as funções básicas nem extraem resultados reais dessas plataformas.

Antes de investir em painéis complexos de Business Intelligence (BI) nos celulares, os gestores precisam compreender os fundamentos do próprio negócio, que consiste em saber como comprar, como vender e quais são as necessidades reais de seus clientes.

“De nada adianta um software exibir dados sofisticados se o líder não souber interpretar que um custo da mercadoria vendida (CMV) de 72% é “tóxico” para a operação ou um tíquete médio de R$ 20 está excessivamente baixo”, pondera.

A melhor métrica de comparação para uma farmácia independente não é a média do mercado divulgada na internet, mas seu histórico. Conhecer os próprios números e focar na melhoria contínua é o benchmark mais valioso.

Tecnologia não supera o fator humano

Paradoxalmente, para farmácias que faturam na faixa de R$ 60 a R$ 70 mil mensais, a ferramenta de maior impacto não é digital, mas humana. “Tratar o cliente pelo nome, conhecer suas preferências e oferecer acolhimento genuíno são diferenciais competitivos insubstituíveis”, ressalta Coelho.

Portanto, o critério para adotar qualquer inovação deve ser claro. Se a tecnologia ajuda o proprietário a ganhar tempo para aprimorar esse atendimento humanizado ou facilita o gerenciamento de informações vitais do cliente, ela é bem-vinda. Caso contrário, quando exige tempo excessivo de configuração e afasta o gestor do público, torna-se um estorvo operacional.