Farmácias são 50% dos negócios B2B do Grupo Boticário

O varejo farmacêutico vem ganhando evidência nas vendas da divisão B2B do Grupo Boticário, tanto que já responde por 50% do volume de negócios. Presente em 37 mil farmácias e com portfólio de 400 SKUs, a empresa conta com cinco marcas comercializadas no segmento.

Essa representatividade chama a atenção para uma companhia cuja incursão no canal farma começou recentemente. A entrada no setor ocorreu em 2017 a partir da compra de 100% do capital da importadora e distribuidora Frajo, que distribui exclusivamente no Brasil as marcas Australian Gold e Bio-Oil. Em 2018, o Grupo avançou mais um passo ao adquirir a Vult, marca líder em maquiagem nas farmácias.

“Para alcançarmos o propósito de ser o melhor e maior ecossistema de beleza para o mundo, fizemos um estudo detalhado para saber onde está o consumidor e seus canais de compra preferenciais. Observamos que as farmácias tinham um papel relevante nas vendas de categorias nas quais também éramos muito fortes, como as linhas para cabelo e de proteção solar. E quando olhamos no longo prazo, o setor tomou uma proporção muito elevada nas vendas de itens de higiene e beleza”, explica Alessandra Sekeff, vice-presidente de B2B do Grupo Boticário.

A mais nova aquisição do Grupo foi a Truss Professional, especializada em produtos capilares e presente em mais de 50 países. A marca tem em seu portfólio a linha La Moda, focada no segmento farmacêutico, já disponível no Grupo DPSP e na RD – RaiaDrogasil. “Trata-se de um mercado que está sempre em expansão e para o qual pretendemos promover ações exclusivas, a fim de nos manter cada vez mais próximos desses consumidores”, ressalta Sekeff.

Grupo Boticário mira redes associativistas

As marcas do Grupo Boticário estão presentes em todas as redes associadas à Abrafarma, grande parte por meio da venda direta, como Droga Raia, Drogaria São Paulo, Panvel e Nissei. “Mas também vendemos para grandes redes por meio de distribuidoras regionais, a exemplo das Farmácias São João, atendidas pela gaúcha Prisma; e da Catarinense, por meio da Multilist, de Florianópolis (SC)”, comenta Alessandra.

Mas é no associativismo que a empresa vem registrando o maior crescimento. A companhia mantém relacionamento estreito com a Farmarcas e, inclusive, formou um time específico para atender esses PDVs, com planos de negócios, portfólios e sortimentos adequados para cada perfil de loja.

Ações de trade no PDV

Além da Australian Gold, Bio-Oil e da Vult, o Grupo Boticário comercializa nas farmácias toda a linha de Eudora, constituída por Siàge (cabelos), Niina Secrets (maquiagem), Eudora Kids (Infantil), Instance e La Piel (linhas de hidratantes com característica de perfumada).

Para evidenciar as marcas no PDV, a companhia firmou parceria com a Escola Madre, na qual treina as equipes de balcão, principalmente em itens de maquiagem. Balconistas de redes como Panvel e Venancio já aderiram à iniciativa. Os clientes também podem fazer treinamentos usando a plataforma Multi Academy, que informa os gestores sobre as ações trimestrais do grupo e oferece orientações sobre as linhas de produtos e lançamentos.

“Também temos cerca de 200 representantes na distribuição e 150 promotores de venda, que visitam regulamente as lojas fazendo uma educação de ponta. Um bom exemplo é o Bio-Oil, cuja recomendação é evidenciá-lo em dupla exposição na gôndola – na seção de grávidas e na de tratamento de pele”, explica.

E-commerce de farmácia

O Grupo Boticário, como maior e-commerce de cosméticos da América Latina, conta com a própria expertise para desenvolver estratégias de venda nas lojas online das farmácias. “Estamos criando uma estrutura específica para atender esse segmento, que apresenta elevado potencial de crescimento. Agora, com a IQVIA incluindo dados de vendas digitais nos relatórios, conseguiremos mapear onde estamos no momento e onde queremos chegar”, finaliza.

Fonte: Redação Panorama Farmacêutico