Dados só geram resultado quando aliados a ações

Com o avanço da digitalização do varejo farmacêutico, os dados passaram a integrar a rotina da maioria das empresas do setor. Mas há uma pergunta essencial que muitos gestores ainda deixam de responder – o que está sendo feito com eles?

Ter a informação disponível não significa gerar resultados automaticamente. “O dado sozinho não vende sequer uma caixinha de remédio. O resultado só aparece quando o gestor transforma os indicadores em ação”, alerta Marcelo Guidugli, CEO da Procfit, em palestra realizada durante o Abradilan Conexão Farma.

De acordo com o especialista, quando os dados não norteiam as decisões, as consequências mais comuns são:

• Ruptura
• Excesso de estoque que imobiliza capital
• Promoções mal aplicadas
• Campanhas sem acompanhamento de resultados

Então, por onde começar a gerenciar as informações de forma estratégica? O primeiro passo é estabelecer bases de comparação.

Dados sem aferição, informação sem norte

Um dos caminhos mais eficientes para extrair valor dos dados da farmácia é confrontar os indicadores com operações de porte semelhante. Esses procedimentos podem ser adotados com concorrentes e lojas da mesma bandeira ou grupo empresarial.

Esse exercício ajuda a evitar um risco comum – acreditar que o negócio está indo bem apenas por falta de referências. “O indicador comparado tem um poder muito maior do que uma informação isolada, uma vez que mostra com clareza onde estão as oportunidades de melhoria”, afirma.

O executivo apresentou o exemplo prático de um gestor que tem uma média de 1,9 itens por cupom, enquanto outras farmácias de clusters similares somam 2,4. Em um dia, isso equivale a 156 itens não vendidos, o que pode levar a uma “perda” de até R$ 1,4 mil.

“Isso mostra que não é uma questão de movimento. O cliente está entrando no PDV, mas não está comprando o quanto deveria. Plataformas completas podem auxiliar o gestor a reverter esse quadro”, declara.

Alertas auxiliam na tomada de decisão

Mas um dashboard repleto de indicadores será de pouca utilidade se o gestor ou o gerente não souber interpretá-los. No exemplo citado, como reverter a cesta aquém do desejado? “A IA pode gerar alertas e responder perguntas”, explica Guidugli. Segundo ele, os sistemas da Procfit já contam com tecnologia para sugerir ações e reverter resultados.

No caso anterior, é possível estratificar o dado e entender quais categorias performam bem e quais exigem atenção. Um exemplo é o segmento de higiene e beleza, no qual a IA sugeriu que a equipe adote uma abordagem consultiva no balcão para fomentar a venda de dermocosméticos – itens de maior valor agregado, cujas vendas estão abaixo da média das farmácias de porte semelhante.

O sistema também indicou ações para impulsionar a venda de produtos de marca própria, que apresentam margem de 35% a 50% maior do que artigos equivalentes da indústria. “Os itens de private label têm uma margem bruta até quatro pontos percentuais acima da média, com o mesmo tíquete médio para lojas do cluster estudado. Isso significaria um potencial de R$ 1.800 a R$ 2.400 em margem incremental mensal”, afirma.

Entre as sugestões estão:

• Privilegiar a visibilidade na loja
• Criar incentivos à equipe de vendas separados das metas gerais
• Adotar uma abordagem consultiva, destacando o custo-benefício

Eficiência começa antes do balcão

É inegável que balconistas e farmacêuticos têm um papel vital no fomento das vendas e na transformação dos dados em ações. Só que o compromisso com a eficiência começa bem antes.

“De pouco adianta contar com um vendedor altamente capacitado se o produto não está disponível na gôndola”, alerta o CEO. O mesmo vale para as negociações. Se o comprador consegue uma ótima condição, mas o produto demora a chegar na gôndola ou o estoque não está preparado para absorver a demanda, os resultados serão frustrantes.

Nesse contexto, os indicadores e o sistema de alertas tornam-se ferramentas essenciais para antecipar problemas, orientar correções e melhorar o desempenho da operação.

Os três passos para a execução

O executivo simplifica o uso de dados no varejo farmacêutico em três etapas principais:

• Acompanhamento dos resultados
• Comparação de indicadores
• Ação rápida e orientada por dados

“Quando esse ciclo é bem executado, a tecnologia deixa de ser apenas um sistema de registro e passa a funcionar como um verdadeiro motor de crescimento para a farmácia”, finaliza.