Foco B2C foi virada de chave no faturamento da Cimed, afirma Adibe

Em entrevista à Exame, João Adibe Marques, CEO, revelou que o faturamento da Cimed foi diretamente impulsionado pela transição do foco do distribuidor para o consumidor final.

O movimento, detalhado durante a participação do executivo no programa Choque de Gestão, contribuiu para a companhia superar R$ 5 bilhões em faturamento. Agora, a Cimed mira a marca de R$ 10 bilhões até 2030.

Segundo Adibe, a transformação começou pela identificação de quem efetivamente influencia a decisão de compra dos produtos e pela ampliação da comunicação direta com o público.

“A grande virada que a Cimed teve, em relação a esse choque de gestão que eu tive na minha empresa, foi sair desse modelo tradicional do B2B e partir para o B2C, ou seja, falar direto através da minha pessoa”, afirma.

Faturamento da Cimed acompanha aproximação do novo público

O movimento ganhou força com marcas como Carmed, que se tornou o principal produto da companhia e ultrapassou R$ 2 bilhões em vendas. De acordo com Adibe, a estratégia da marca considerou a criança como influenciadora da compra, enquanto os pais são responsáveis pela aquisição.

A estratégia também passou a orientar decisões de portfólio. O executivo divide o mercado entre consumidores que compram por desejo e identificação com a marca e aqueles que priorizam preço e disponibilidade.

“A gente divide o Brasil em 20 milhões que vivem e 180 milhões que sobrevivem”, diz. “Quem é o teu público? Vinte ou cento e oitenta?”, complementa.

Para alcançar essa maior parcela da população, Adibe considera o volume um fator determinante para o desempenho. “Para escalar você tem que ter volume, tem que ter logística, tem que ter preço, tem que ter ponto de venda”, afirma. “Não é vender o caro, não é vender o barato, é vender o acessível. Desde que você identifique qual é o shopper que você quer ter”, conclui.

Outro fator considerado pela companhia é o custo de servir. Na avaliação do CEO, a estrutura necessária para atender cada perfil de consumidor pode comprometer a rentabilidade quando os custos operacionais superam a margem gerada pelas vendas.