Quem decide o mix da sua farmácia?

Uma farmácia pode comprar bem e, ainda assim, ter um mix pouco adequado ao seu público. A questão que proponho é olhar para a origem dessa escolha: quem decide o que entra, permanece ou sai do sortimento, e com base em quê?

O histórico de vendas, as condições negociadas com fornecedores, os movimentos da concorrência e os lançamentos trazem informações relevantes. Cada um oferece uma parte da leitura. Quando orientam decisões isoladas, o risco é construir um mix que responde às oportunidades de compra sem clareza sobre quais necessidades atender.

Defendo que essa direção comece pela compreensão das pessoas. Na série O Novo Mapa da Farmácia, apresentei seis jornadas de saúde e comportamento para ampliar essa leitura. O próximo passo é investigar como elas aparecem no público de cada loja e quais escolhas justificam. Uma jornada orienta a análise; a inclusão de produtos exige avaliar demanda, adequação e viabilidade.

É nessa passagem que inteligência de mercado e Gerenciamento por Categorias precisam trabalhar juntos. A leitura externa ajuda a identificar mudanças e oportunidades. Os dados internos mostram como a loja participa desse movimento. O GC conecta essas informações à definição do papel das categorias e às escolhas de sortimento, espaço, preço e promoção.

Esse raciocínio exige cuidado com conclusões rápidas. Um produto com poucas vendas pode ter baixa procura, mas também pode estar indisponível, mal exposto ou pouco compreendido pela equipe. Da mesma forma, o crescimento de uma categoria no mercado merece investigação antes de justificar mais estoque em todas as unidades. O dado precisa ser interpretado no contexto da operação.

Para mim, discutir quem decide o mix exige olhar para o trabalho das áreas. Inteligência de Mercado e GC são o fio condutor entre oportunidades, prioridades e decisões. Compras e Trade articulam negociações e execução; Marketing e CRM conectam público, comunicação e ativação. RH, com as lideranças, apoia a capacitação das equipes para traduzir essas escolhas no atendimento. Estoque, Logística e Operação asseguram abastecimento, exposição e atendimento nas lojas físicas e, quando houver, nos canais digitais. O farmacêutico contribui com cuidado e orientação adequada.

Se o produto é comprado e somente depois se discute como apresentá-lo, para quem comunicá-lo e como preparar a equipe, etapas importantes ficam para trás. Defendo que o GC organize essa discussão, com critérios compartilhados e responsabilidade clara pela decisão e pelo acompanhamento do resultado.

Isso também cabe em uma farmácia independente. As funções podem estar concentradas em poucas pessoas, mas as perguntas continuam necessárias: qual necessidade queremos atender? O que já oferecemos? Qual lacuna merece prioridade? O que vamos acompanhar para saber se a escolha fez sentido? A estrutura pode ser simples, desde que exista uma rotina de decisão.

A entrada de produtos também precisa de critérios de permanência e revisão. Ao testar uma novidade, a farmácia deve definir onde ela será oferecida, como será apresentada e quando será avaliada. Vendas, margem, disponibilidade e contribuição para a categoria ajudam nessa leitura. A expansão do sortimento passa, assim, a depender do aprendizado obtido.

Quando afirmo que o mix da farmácia não começa na prateleira, estou falando dessa construção. Ela começa na escolha de quem a empresa quer atender e na capacidade de transformar suas necessidades em uma experiência coerente.

Quem decide o mix assume, portanto, uma responsabilidade sobre o posicionamento da farmácia. Cada inclusão, manutenção ou retirada direciona recursos e define parte do que o cliente encontrará ali. É por isso que considero a gestão do sortimento uma decisão de negócio que precisa de direção comum, execução e revisão contínua.