Em um mercado cada vez mais disputado, com o peso dos desafios macroeconômicos, a análise estratégica dos custos dos concorrentes pode ser a chave para a sobrevivência e o sucesso dos negócios. Para especialistas, o controle rigoroso das operações deixou de ser uma opção e se tornou uma necessidade de saúde financeira para as empresas.
“Ao mapear os custos dos rivais, as empresas não apenas otimizam seus próprios gastos e margens de lucro, mas também desvendam oportunidades de mercado antes ocultas”, explica Welington Rocha, diretor-presidente da Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (FIPECAFI).
O país ocupa a 62ª posição entre 67 países analisados no Ranking Mundial de Competitividade IMD divulgado pela Fundação Dom Cabral, fato que traz um olhar de atenção para as companhias sobre como melhorar a produtividade financeira.
Na prática, é necessário seguir algumas etapas que antecedem este mapeamento, que não consiste em uma atividade simples. Pesquisas, cálculos e paciência são mandatórios. “Primeiramente é preciso entender que a análise da concorrência não envolve apenas as companhias que disputam o mesmo mercado e mantém portfólio similar, mas também todos os fornecedores e demais atores envolvidos no seu ecossistema de atuação”, afirma Rocha.
Mapeamento dos custos dos concorrentes
A análise dos custos dos concorrente deve ser encarada como um processo contínuo e apresenta cinco premissas básicas.
- Identificar os concorrentes e quais deles deseja analisar
- Definir os dados e as informações necessárias
- Definir as fontes e as formas de coletar os dados e as informações
- Proceder a coleta dos dados e das informações
- Realizar a classificação, compilação, análise e interpretação dos dados e informações
Rocha também destaca que há ações que podem ser obtidas sobre os concorrentes de interesse, analisando os dados quantitativos e qualitativos. “As referências de indicadores não monetários incluem informações sobre a estrutura operacional, como a capacidade de produção, o número de níveis hierárquicos, a diversidade de produtos, fornecedores, clientes e máquinas”, ressalta.
Já os dados monetários abrangem investimentos em marketing, preservação ambiental e programas de qualidade, depreciação acumulada, gastos com reparos, treinamento e desenvolvimento (T&D), custos de comercialização e produção e a composição do capital, incluindo recursos próprios e de terceiros. “A análise conjunta desses números permite uma visão completa da saúde financeira e da estratégia operacional da concorrência”, acrescenta.
Uma tarefa importante é treinar os colaboradores da empresa sobre possíveis fontes de dados e informações que podem ser obtidos legalmente e dentro da ética empresarial. Algumas já estão dentro da própria companhia, a exemplo da força de vendas, atendimento ao cliente, operadores de distribuição, publicidade, compras, pesquisa e desenvolvimento.
Formato de cálculos
Buscando simplificar o processo e aumentar a compreensão quanto ao tema, o executivo mostrou um exemplo de conta:
- Considerando vendas de R$ 800 no ano 1 e R$ 1 mil no ano 2
- Custo dos produtos vendidos de R$ 700 no ano 1 e R$ 820 no ano 2
A – Estimativa dos custos variáveis do concorrente
Nesse exemplo, pode-se estimar que os custos de produção variáveis do concorrente representam, aproximadamente, 60% das suas vendas.
B – Estimativa dos custos fixos do concorrente
Conhecendo-se a proporção aproximada de custos variáveis sobre as vendas, chega-se à estimativa de despesas fixos:
Custos fixos = custo dos produtos vendidos – custos variáveis
Custos fixos = R$ 820 – (R$ 1 mil × 60%)
Custos fixos X1 = R$ 120
C – Estimativa do ponto de equilíbrio do concorrente
Ao projetar os valores dos custos fixos e variáveis, pode-se chegar ao ponto de equilíbrio, que nesse caso corresponde a cerca de R$ 300:
Ponto de Equilíbrio = custos fixos / %margem de contribuição
Margem de contribuição % = (Vendas – custos variáveis) / Vendas
Ponto de equilíbrio = R$ 120 / (1.000 – R$ 600) / 1.000)
Ponto de equilíbrio = R$ 120 / 0,4
Ponto de equilíbrio = R$ 300
Ou seja, para evitar prejuízo, esse concorrente precisa gerar uma receita de R$ 300 por período. Para manter o exemplo bem simples, não foi considerado o custo do capital empregado na atividade.
“A análise de gastos da concorrência emerge como um instrumento estratégico, permitindo que as organizações não apenas alcancem, mas também sustentem e ampliem sua vantagem competitiva”, finaliza o executivo.
