Como criar estratégias de precificação assertivas na farmácia?

* Edison Tamascia

Ao longo dos meus 50 anos de atuação no varejo farmacêutico, venho constatando que as estratégias de precificação estão entre as decisões mais impactantes para o sucesso de uma farmácia.

Como presidente da Febrafar, organização que representa as redes associativistas de farmácias, percebo que a compreensão e a aplicação correta desse processo são fundamentais para o crescimento saudável do negócio.

Porém, é lamentável constatar que muitas farmácias ainda não reconhecem a importância da precificação. Com isso, acabam cometendo erros que afetam tanto a retenção de clientes como a obtenção do lucro necessário para a prosperidade do negócio. Um ponto-chave que destaco é a necessidade de dados precisos para embasar essa estratégia.

Hoje são mais de 5 mil SKUs em uma farmácia, o que impossibilita a precificação por um sistema manual, individualizando os produtos. Sistemas inteligentes são necessários para que o varejo farmacêutico seja competitivo, oferecendo um bom preço ao consumidor e preservando a rentabilidade, pois todo negócio sobrevive disso.

Os programas de precificação da Febrafar estão sempre ligados a esse olhar mais sistêmico. Assim, vejo que muitas farmácias têm à disposição ferramentas acessíveis e de fácil compreensão, diferenciais significativos na hora de estabelecer preços adequados.

A atenção aos dados e informações para uma boa precificação coloca uma farmácia em vantagem diante da concorrência. O sucesso está ligado não apenas à busca por garantir um preço justo para os clientes, mas também à margem de lucro necessária para o crescimento. Compreender isso torna mais prático implementar efetivamente o processo.

Compreendendo o processo para viabilizar estratégias de precificação

Embora não exista uma “fórmula perfeita” para estabelecer estratégias de precificação, considerando nosso mercado em constante evolução, é importante trabalhar com um planejamento estruturado e uma profunda análise de dados.

Ao estabelecer o preço de venda, deve-se levar em consideração fatores como custo de compra dos produtos, despesas da farmácia, gastos com equipe, impostos, concorrência, margem de lucro, custos financeiros, promoções, programas de fidelidade, fretes e leis de controle de precificação de medicamentos.

Dicas práticas para uma precificação eficiente 

1 – Consciência das despesas:

é preciso ter consciência de que a precificação é uma equação matemática. O custo do produto, somado ao custo de administração e o lucro, é o preço final. Se não cuidar do custo administrativo do produto, o preço final será alto. Compreender e, a partir disso, gerenciar todos os custos da farmácia é determinante para calcular preços de forma assertiva.

2 – Sortimento e controle de estoque:

O gestor deve entender o que os clientes buscam na região de atuação da farmácia e acompanhar o volume de compras e vendas por meio de sistemas automatizados. Isso permite avaliar os produtos mais vendidos e programar compras com antecedência e assertividade.

3 – Compreensão do mercado de atuação:

Estudar o mercado por meio de pesquisas e dados para entender os preços praticados pela concorrência é essencial. Manter a lista de produtos atualizada possibilita que sejam feitos ajustes conforme a demanda dos clientes.

4 – Conhecer o cliente:

Analisar o perfil do consumidor local e seus hábitos de compra proporciona maior assertividade na precificação. Essa avaliação contribui não apenas para estabelecer os preços, mas também para expandir os produtos a fim de atender às necessidades da clientela.

5 – Digitalização dos processos:

Quando falo em digitalização, não me refiro apenas a sites ou lojas virtuais. Estamos tratando de automatização de processos para administrar, comprar e vender, e também de capacitação da equipe para superar os desafios e lidar com a enorme quantidade de informações geradas diariamente na farmácia.

A precificação eficiente e baseada em dados é o caminho para a evolução de uma farmácia no varejo nacional. Compreender sua importância e implementá-la contribuirá significativamente para que o negócio cresça e seja competitivo no mercado farmacêutico, além de garantir uma relação saudável com os clientes.

* Edison Tamascia é presidente da Febrafar, que congrega mais de 15 mil farmácias associativistas, e tem 50 anos de atuação no setor