O primeiro dia de trabalhos da Abradilan Conexão Farma refletiu com exatidão o atual foco de preocupações das distribuidoras regionais. A busca por expansão territorial e de portfólio vem dando lugar a uma estratégia direcionada à gestão tecnológica e à modernização dos processos, para atender às farmácias associativistas e independentes com cada vez menos fricções e ruptura.
A estimativa de atrair 27 mil visitantes entre 18 e 20 de março tende a se concretizar a julgar pelo público presente nesta terça-feira. O auditório do Expo Center Norte (São Paulo-SP) lotou por conta do Encontro de Líderes, sessão restrita a convidados que representou uma espécie de pré-abertura do evento. E os olhares da audiência estavam bem atentos às explanações de Álvaro Frasson, estrategista-macro do banco BTG Pactual, a respeito dos rumos da economia brasileira.
A segunda palestra consistiu em um bate-bola sobre as implicações da reforma tributária, com a participação de Vinicius Andrade, vice-presidente da Abradilan e CEO do Grupo Orgafarma, e do advogado Lucas Ribeiro. As duas apresentações atestaram a crescente necessidade de o setor adotar uma administração cada vez mais centrada no aumento da rentabilidade por meio de metodologias ágeis e racionalização de custos.
Os números relativos à atuação das 158 empresas associadas, controladas por 75 grupos econômicos, atestam como está consolidada a capilaridade das distribuidoras regionais. Com uso de uma frota superior a 4,5 mil veículos, o setor assegura 50 mil entregas diárias a 85% das lojas do varejo farmacêutico, cobrindo 95% do território nacional. “Nosso protagonismo está claro. Mas agora, a chave para o futuro passa essencialmente pela construção de parcerias sólidas e pelo fortalecimento da relação colaborativa entre os elos da cadeia”, argumenta Juliano Vinhal, presidente da entidade.
Conexão Farma valoriza prestação de serviços em área de exposição
As palavras de Vinhal na abertura do Conexão Farma ressoaram sobre a área de exposição, uma autêntica vitrine de inovações. Em meio ao volume recorde de 190 estandes, ficou clara a divisão de atenções entre a indústria farmacêutica e os provedores de serviços.
Muito além de novos produtos e descontos na negociação com fornecedores, o que se via era a disposição dos participantes em conhecer de perto novas soluções para aprimorar a gestão do dia a dia. Um dos exemplos é o da Farmacon, com ferramentas de inteligência tributária que propiciam reduzir em até 52% o pagamento de impostos. Já a Procfit expôs seu sistema de automação que viabiliza a gestão de vendas nos PDVs por meio de múltiplos dispositivos, além de realizar minipalestras de orientação para os convidados.
Em paralelo, as palestras mais concorridas não deram vazão a pesquisas e indicadores. O que se viu foi uma série de aconselhamentos. CEO da Abrafarma, Sergio Mena Barreto enfatizou a liderança como o mais valioso patrimônio do momento, enquanto o vice-presidente da Rock Encantech, Marcelo Vienna, destacou o crescente poder da geolocalização para entender de fato o perfil dos consumidores.
Distribuidoras regionais lapidam processos e miram qualificação
O Panorama Farmacêutico ouviu algumas distribuidoras regionais, que foram unânimes ao indicar o olhar para dentro como rota obrigatória para a eficiência. Duas dessas companhias, inclusive, apostaram em parceria com a Fundação Dom Cabral para lapidar seus métodos de trabalho. “Nosso plano de ações para 2025 inclui pelo menos 30 projetos para melhoria da gestão, que se somarão a iniciativas colocadas em prática no ano passado, como a implementação de ferramentas de precificação automatizada e acompanhamento da força de vendas com uso de inteligência artificial”, comenta Lucas Freire e Freire, CEO do Grupo GMILL, que atende 7 mil farmácias no Espírito Santo e no Rio de Janeiro.
O crescimento real de 2,5% no faturamento em 2024 refletiu o compromisso com mais investimentos em processos. Com os alicerces da casa mais fortalecidos, a empresa já prevê ampliar de 8 mil para 10 mil o número de SKUs, priorizando o avanço na oferta de não medicamentos.
A Distrimed, por sua vez, constituiu neste mês um portal de vendas que permite ao varejo a efetivação de compras instantâneas. O acesso é compartilhado com a indústria, que pode lançar suas promoções e descontos em tempo real. A distribuidora, voltada exclusivamente para o mercado mineiro e com 9 mil farmácias na carteira, também injetou mais recursos na contratação de vendedores
“Com quase 290 profissionais no time comercial, conseguimos viabilizar a visitação de 2 mil CNPJs por dia. Além disso, mais de 1 mil varejistas já vêm utilizando nosso portal, o que nos garante uma excelente positivação”, observa o diretor Augusto Macedo.
A distribuidora também montou um modelo diferenciado de operação descentralizada. Em vez de concentrar operações em um único complexo, a Distrimed mantém quatro centros de distribuição – sendo dois na cidade de Pimenta e outros dois em Betim, na Região Metropolitana. A área total das quatro unidades soma 20 mil m². “O mais novo CD de Betim, inclusive, é destinado exclusivamente a não medicamentos. Dessa maneira, conseguimos que as entregas sejam mais ágeis e customizadas”, acredita.
Já o Grupo Nordeste, presente em 6,1 mil PDVs nos estados do Ceará, Maranhão e Piauí, refez seu planejamento estratégico no ano passado e decidiu que era preciso encorpar a força de vendas. Esse departamento integra 170 profissionais. “Ao mesmo tempo, estamos trabalhando em uma estratégia para reduzir o número de fornecedores de forma a personalizar o atendimento. Assim fazemos com que nossos vendedores assumam uma postura consultiva, o que é fundamental nesse cenário de mais competição e menos margens”, argumenta Antenor Jr., sócio-diretor da distribuidora.
