Gestão em trade marketing pode impulsionar suas vendas

O trade marketing não é nenhuma novidade para o varejo farmacêutico. Pelo contrário, trata-se de uma prática essencial para impulsionar os resultados no ponto de venda. De acordo com dados da NielsenIQ, mais de 70% das decisões de compra ocorrem dentro da loja.

A empresa, especializada em inteligência do consumidor, apontou em 2022 que campanhas bem executadas podem gerar até 20% de aumento nas vendas durante o período de ativação. Mas como gerenciar essa estratégia com eficiência?

“A gestão analógica das ações de trade marketing é possível, mas extremamente limitada e permeada por gargalos”, analisa Renan Duca, líder da área de sucesso de clientes do Cosmos Pro. Para ele, a digitalização é o caminho para superar essas deficiências.

Gestão analógica de trade marketing abre espaço para erros

Segundo Duca, os desafios na gestão manual das atividades de trade marketing são diversos, e se intensificam conforme a operação cresce.

“Redes com mais de 100 lojas apresentam variações significativas entre os pontos de venda.  Sem o suporte da tecnologia, é inviável padronizar as ativações”, afirma.

Um exemplo citado pelo executivo envolve o tamanho das unidades. “Uma loja pode ter cinco pontas de gôndola e outra da mesma rede, sete. Se a ação for planejada com base na menor estrutura, haverá espaços ociosos na maior. No cenário inverso, a loja menor não conseguirá executar plenamente a campanha”, explica. Por isso, ele reforça: a tecnologia é uma aliada indispensável nesse processo.

Tecnologia é parceira estratégica

Duca destaca que, por meio de sistemas de gestão de trade marketing, é possível mapear cada loja, identificando todos os espaços disponíveis para ativação. “O sistema gera um mapa interativo, que mostra não apenas os pontos possíveis, mas também os que já estão ocupados por outras campanhas”, explica.

Além da radiografia do ponto de venda, o sistema também pode centralizar toda a geração de demanda junto à loja. “O gerente recebe uma notificação com a imagem de referência da montagem, acompanhada de uma tabela com os produtos e suas quantidades”, conta.

Após a execução, basta registrar uma foto da ativação e enviá-la pela própria plataforma. “Para o analista, o processo é semelhante a um feed de rede social: ele visualiza as imagens ao lado da referência e pode aprovar ou reprovar a montagem”, acrescenta.

Quando aprovado, o registro da ação fica disponível imediatamente para checagem da indústria. Se reprovado, o analista gera uma nova tarefa para a equipe de loja, explicando os pontos de inconformidade e solicitando a correção.

Ele ainda soma mais dois pontos que garantem a segurança e fidedignidade das ativações. “O aplicativo não aceita fotos da galeria, é preciso fazer o registro na hora. Além disso, todas as fotos possuem geolocalização, impedindo que uma mesma imagem seja usada por unidades diferentes”, destaca.

Sistemas permitem gestão dinâmica

Outra funcionalidade destacada por Duca é o acompanhamento dos prazos contratuais. “Se um espaço foi negociado por 30 dias, ao término da campanha ele automaticamente volta ao status de disponível para a equipe comercial”, explica.

A tecnologia também permite segmentar campanhas com base em critérios como tamanho da loja, tipo de exposição e localização geográfica.

Além disso, a plataforma pode ser programada para exigir confirmações periódicas das ativações. “Se o cliente quiser validação semanal, o sistema envia notificações solicitando novas fotos conforme a frequência definida”, completa.

Trade marketing elevou vendas da Natus Farma em 40%

Uma estratégia de trade marketing da Natus Farma resultou em um aumento de 40% na média mensal de vendas de HPC. A rede de farmácias mineira, que reúne mais de 80 lojas em cerca de 40 municípios no sul do estado, contou com a plataforma Cosmos Pro para potencializar esse resultado.

Um exemplo de sucesso envolveu a linha de sabonetes Pom Pom Barra, da Ontex, cujo faturamento entre julho e agosto de 2024 girava em torno de R$ 60 mil, com 17.519 unidades vendidas. Em setembro e outubro, 45 dias após o início do trabalho de trade marketing, a rede contabilizou um aumento de 89% no faturamento (R$ 113,5 mil) e 112% em unidades vendidas (37.181).