IQVIA alerta varejo farmacêutico sobre personalização do mix

“Quanto mais SKUs uma empresa do varejo farmacêutico tiver, maior será o seu desafio para manter um mix ideal e um sortimento  correto. A afirmação de Fabio Alguim, diretor de relacionamento da IQVIA (foto), deu o tom aos debates do último dia do Abradilan Conexão Farma.

E para o consultor, a personalização do mix de produtos no autosserviço é um dos caminhos necessários para o setor. Até mesmo o perfil da região onde está situado o PDV deve ser analisado.

“Todas as lojas têm seus produtos mais vendidos e, para se diferenciar, é preciso ter os itens certos na quantidade certa. O que faz o cliente sair da farmácia de mãos vazias é não ter o produto correto na gôndola”, ressalta Alguim.

Cauda longa e o mix ideal no varejo farmacêutico

Dentro do conceito da cauda longa – estratégia de se vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades – o varejo farmacêutico precisa entender quais são os itens adequados para determinada loja e as marcas que mais performam.

“Trata-se de uma oportunidade de ajustar o portfólio, concentrando-se em itens com mais saída em cada região”, acrescenta. Mas como fazer essa avaliação. Alguim propõe três segmentações para o portfólio.

Altamente popular – produtos massivos que a farmácia não pode deixar de ter. Estima-se que 20% dos itens representem 80% do negócio.

Média popularidade – produtos de venda média, normalmente adicionados à cesta de compras prioritária do consumidor

Variedade – produtos de nicho, baixo giro, mas que deixam a loja com mais variedade

O portfólio ideal deve cobrir

• Medicamengtos básicos
• Itens de higiene e correlatos
• Acordo comerciais
• Preço médio do item
• Item adequado ao perfl de loja
• Lançamentos
• Marcas
• Disponibilidade de estoque
• Quantidade de SKUs

Mesmo com a experiência, dados e critérios, Alguim pondera que a escolha do portfólio ideal é complexa. Os desafios incluem:

• Muitos SKUs da mesma molécula
• Perda de oportunidades em categorias não trabalhadas
• Saber se o consumidor busca lançamentos
• Entender se as marcas m ais procuradas na região estão na loja
• Qual o tamanho da oportunidade
• Quais produtos a farmácia não precisa ter
• Nos produtos que a farmácia trabalha, a concorrência tem uma performance melhor?

O que levar em consideração para ter o portfólio ideal?

O consultor elencou cinco fatores que devem ser mais considerados para o varejo farmacêutico chegar ao mix ideal:

• Seleção do provedor e áreas de trabalho
• Seleção das lojas equiparáveis
• Definição dos fabricantes preferenciais
• Categorização de produtos
• Aplicação do modelo de portfólio ideal

“O portfólio ideal é identificado com a escolha do local, promovendo a visão de oportunidades específicas para o mercado selecionado”, finaliza o executivo.