“Quanto mais SKUs uma empresa do varejo farmacêutico tiver, maior será o seu desafio para manter um mix ideal e um sortimento correto. A afirmação de Fabio Alguim, diretor de relacionamento da IQVIA (foto), deu o tom aos debates do último dia do Abradilan Conexão Farma.
E para o consultor, a personalização do mix de produtos no autosserviço é um dos caminhos necessários para o setor. Até mesmo o perfil da região onde está situado o PDV deve ser analisado.
“Todas as lojas têm seus produtos mais vendidos e, para se diferenciar, é preciso ter os itens certos na quantidade certa. O que faz o cliente sair da farmácia de mãos vazias é não ter o produto correto na gôndola”, ressalta Alguim.
Cauda longa e o mix ideal no varejo farmacêutico
Dentro do conceito da cauda longa – estratégia de se vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades – o varejo farmacêutico precisa entender quais são os itens adequados para determinada loja e as marcas que mais performam.
“Trata-se de uma oportunidade de ajustar o portfólio, concentrando-se em itens com mais saída em cada região”, acrescenta. Mas como fazer essa avaliação. Alguim propõe três segmentações para o portfólio.
Altamente popular – produtos massivos que a farmácia não pode deixar de ter. Estima-se que 20% dos itens representem 80% do negócio.
Média popularidade – produtos de venda média, normalmente adicionados à cesta de compras prioritária do consumidor
Variedade – produtos de nicho, baixo giro, mas que deixam a loja com mais variedade
O portfólio ideal deve cobrir
- Medicamengtos básicos
- Itens de higiene e correlatos
- Acordo comerciais
- Preço médio do item
- Item adequado ao perfl de loja
- Lançamentos
- Marcas
- Disponibilidade de estoque
- Quantidade de SKUs
Mesmo com a experiência, dados e critérios, Alguim pondera que a escolha do portfólio ideal é complexa. Os desafios incluem:
- Muitos SKUs da mesma molécula
- Perda de oportunidades em categorias não trabalhadas
- Saber se o consumidor busca lançamentos
- Entender se as marcas m ais procuradas na região estão na loja
- Qual o tamanho da oportunidade
- Quais produtos a farmácia não precisa ter
- Nos produtos que a farmácia trabalha, a concorrência tem uma performance melhor?
O que levar em consideração para ter o portfólio ideal?
O consultor elencou cinco fatores que devem ser mais considerados para o varejo farmacêutico chegar ao mix ideal:
- Seleção do provedor e áreas de trabalho
- Seleção das lojas equiparáveis
- Definição dos fabricantes preferenciais
- Categorização de produtos
- Aplicação do modelo de portfólio ideal
“O portfólio ideal é identificado com a escolha do local, promovendo a visão de oportunidades específicas para o mercado selecionado”, finaliza o executivo.
