O passo a passo para um bom planejamento de pricing

O pricing é uma ferramenta de marketing que depende da avaliação de uma série de variáveis do negócio – custos de produção e de distribuição dos produtos, ofertas de concorrentes, público-alvo e estratégia de posicionamento da marca. É uma prática estratégica para maximizar a lucratividade em farmácias.

É preciso atingir o cliente de tal forma que ele não só aceite pagar o valor proposto, como também tenha certeza de que está adquirindo itens cujo preço corresponda a sua expectativa em termos de qualidade, marca e confiança”, comenta Edmilson Varejão, CEO da Proffer – plataforma especializada na gestão de preços de produtos no varejo farmacêutico e que elencou as seguintes recomendações para os empreendedores.

Confira a seguir as dicas para um bom planejamento de pricing

Defina objetivos claros – Toda estratégia de precificação com descontos precisa ter objetivos bem definidos. É possível criar campanhas para divulgar novos itens do mix de produtos, esvaziar estoques, atrair ou fidelizar clientes e até melhorar o posicionamento no mercado.

É preciso, porém, ter em vista o período de validade do desconto, o que ajuda a prever e analisar os resultados e torna mais fácil compreender o número de vendas, receita gerada e efetividade da campanha. Além disso, evita que o consumidor enxergue o valor de venda promocional como preço fixo. Dessa forma, é útil colocar tags de identificação da campanha sempre que houver um tempo limitado

Entenda as necessidades do seu público – Lojas do canal farma têm centenas de SKUs e é impossível gerenciar todos os produtos. Por essa razão, o comportamento do consumidor é o que guia o empreendedor na hora de criar campanhas com desconto. A partir de dados históricos da base de clientes, é possível saber que itens são os mais procurados e definir a política de descontos ideal para otimizar os ganhos

Atenção para o repasse de custos – É uma das variáveis mais importantes a ser considerada. As vendas precisam faturar o mínimo possível para cobrir os gastos e manter o negócio no azul. Por isso, as farmácias devem precificar medicamentos e demais itens do portfólio com cuidado, mantendo a margem mínima.

É uma prática comum de mercado, mas nem todos os produtos estão enquadrados nela por desatualização de preços no sistema ou devido à precificação por categorias. A gestão automatizada permite otimizar descontos e manter todos os SKUs dentro da margem.

Observe as tendências do mercado – Segundo dados da Abrafarma, os remédios encabeçam a lista de produtos mais procurados nos canais digitais. Em 2022, os medicamentos representaram até 70% das vendas online, com destaque para os usados para gripe, resfriado e dor de cabeça.

Esse fato indica a alteração de hábitos e comportamento do consumidor, especialmente após a pandemia, e como as tendências mudam conforme contextos da realidade. Os aplicativos de entrega impulsionaram o boom do e-commerce. Com a internet, as pessoas começaram a fazer pesquisa, identificando lojas com preços mais vantajosos e exigindo que as farmácias fiquem cada vez mais atentas à concorrência.

Mas é importante ter em mente que os descontos praticados nas lojas precisam ser diferentes dos valores definidos nos canais virtuais. O público físico tem características próprias e as curvas de venda devem ser analisadas em separado. A equipe de pricing precisa manter uma gestão organizada sobre o histórico de vendas

Saiba identificar erros e anomalias nas vendas – No setor farmacêutico a cultura de descontos depende da estratégia dos vendedores. Ademais, pode haver inserção inadequada de preços e descontos no sistema, fatores que favorecem abatimentos de preços desnecessários, diminuindo a receita. É fundamental acompanhar diariamente o que acontece nas vendas para identificar eventuais erros e corrigi-los com agilidade

Cuidado com os itens fora da curva principal – Normalmente as farmácias gerenciam a estratégia de precificação com base em uma curva A, que inclui os produtos de maior demanda. Com isso, os demais itens são deixados de lado e podem ficar com preços defasados em relação ao custo.

Esses produtos representam um risco maior para os resultados, podendo ocasionar prejuízos. Aqui vale destacar que os itens tradicionais são os mais lembrados pelo consumidor. Assim, os artigos com menor demanda podem ajudar a balancear os descontos aplicados na loja, já que o consumidor tem menor consciência dos valores

Utilize sistemas de gestão de descontos com inteligência artificial – Sem as ferramentas adequadas, aplicar as dicas acima mencionadas ao negócio pode se tornar um desafio. A inteligência artificial é capaz de identificar rapidamente os comportamentos anômalos e erros de precificação pois faz análises contínuas de vendas, faturamento e mercado