Por que as vendas de MIPs estão desacelerando?

As vendas de MIPs vivem um momento delicado. Embora siga em expansão, a categoria já não acompanha o ritmo de crescimento das demais frentes do varejo farmacêutico.

Esses remédios responderam por 13,9% do faturamento do setor nos últimos 12 meses até fevereiro, de acordo com a Close-Up International. Trata-se do menor patamar desde 2022, em uma trajetória de queda na evolução percentual ao longo dos últimos quatro anos.

Participação das vendas de MIPs no faturamento das farmácias

Ano	Faturamento geral	Participação dos MIPs	Faturamento (MIPs)	Crescimento
MAT 2/22	R$ 162,5 Bi	16,7%	R$ 27,1 Bi	–
MAT 2/23	R$ 175,5 Bi	16,6%	R$ 29,1 Bi	7,4%
MAT 2/24	R$ 197,5 Bi	15,5%	R$ 30,6 Bi	5,1%
MAT 2/25	R$ 223 Bi	14,8%	R$ 33 Bi	7,8%
MAT 2/26	R$ 249,9 Bi	13,9%	R$ 34,7 Bi	5,1%

Para entender as razões dessa desaceleração, o Panorama Farmacêutico ouviu especialistas do mercado. Entre os fatores mais relevantes estão o comportamento de consumo do shopper brasileiro, condições climáticas, alta oferta e até mesmo a popularização dos análogos de GLP-1.

Consultor joga luz sobre a cultura de compra e prega orientação profissional

Para Gilson Coelho, consultor especializado em gestão de farmácias e educação corporativa no canal farma, duas circunstâncias em particular explicam a desaceleração – a cultura de compra dos brasileiros e a menor orientação profissional para esse tipo de venda.

“Há uma característica muito marcante no varejo brasileiro – a influência do balconista ou do farmacêutico na decisão de compra. Como os MIPs ficam expostos no salão e com o fluxo cada vez maior nos PDVs, muitas vezes esses profissionais não interagem com o consumidor e deixam de potencializar a venda”, analisa.

Ele ainda aprofunda seu ponto de vista com um exemplo prático. “Quando falamos de medicamentos de prescrição, que costumam ser mais caros e requerem uma intervenção ativa do farmacêutico, essa compra ocorre. Mesmo com o custo mais alto, o paciente acredita no conhecimento desse profissional”, afirma.

Quatro pilares que travam os MIPs

O consultor e fundador da Retail Jedi, Fernando Ferreira, adota uma visão mais abrangente. Segundo ele, quatro pilares explicam o desempenho da categoria. O primeiro foge ao controle das farmácias: o clima. Invernos mais quentes e úmidos reduziram a incidência de síndromes gripais, cujo tratamento está entre os principais motores de venda dos MIPs.

Outra motivação é a estabilidade do sortimento. No período analisado, não houve lançamentos disruptivos. “A base de SKUs ativos, que são aqueles com ao menos uma unidade comercializada no mês, praticamente não mudou. A categoria ainda cresce em função do preço médio, mix ou sazonalidade, mas falta um produto capaz de mudar o jogo”, aponta. Ele também destaca a menor intensidade de investimentos em ativação e exposição por parte dos grandes laboratórios.

A elevada concorrência em moléculas de alto volume, como dipirona e ibuprofeno, também contribuiu para o cenário. Segundo Ferreira, houve uma comoditização desses medicamentos, pressionando o preço médio e reduzindo sua participação no faturamento. Por fim, ele chama a atenção para um fator ainda pouco discutido – os agonistas de GLP-1, entre os quais Ozempic e Wegovy.

Esses medicamentos impactam diretamente a fisiologia gástrica e os hábitos alimentares. Entre os efeitos colaterais estão a redução da produção de ácido estomacal, o reforço da barreira protetora do estômago, o atraso do esvaziamento gástrico e o aumento da saciedade. “Com o tempo, isso tende a diminuir a necessidade de medicamentos voltados ao sistema digestivo”, alerta.

Como as farmácias podem reverter essa situação?

Nesse contexto, Coelho defende um retorno ao básico. Para promover um atendimento mais relacional e menos transacional, é necessário resgatar práticas tradicionais. “É um movimento semelhante ao que a CVS vem implementando nos Estados Unidos, com lojas menores e foco no relacionamento. A escuta ativa e o entendimento das necessidades do cliente são fundamentais”, aconselha.

Para Ferreira, os MIPs não estão em declínio terminal, mas exigem maior atenção estratégica. “É preciso revisar o mix de moléculas, adotar uma precificação mais inteligente, ampliar a visibilidade de itens com maior valor agregado e investir em estratégias de ativação que convertam giro em rentabilidade”, conclui.