Distribuidoras regionais se reinventam para atender 80 mil PDVs

A edição 2024 do Conexão Farma simboliza mais um atestado da capilaridade das distribuidoras regionais. De acordo com dados da IQVIA, as 157 empresas que integram a Abradilan movimentaram 1,2 bilhão de unidades no ano passado, com 50 mil entregas diárias para 90% das farmácias em todo o território nacional – o equivalente a pouco mais de 80 mil PDVs.

Cerca de 42% do market share de genéricos e similares provém desse grupo. A representatividade cresce na mesma proporção do que os desafios impostos pelo mercado farmacêutico e pelo contexto macroeconômico nacional. Como resultado, o setor convive com um nível de transformação e amadurecimento sem precedentes no modelo de negócio.

Para entender esse novo cenário, o Panorama Farmacêutico entrevistou empresários e executivos da distribuição farmacêutica e também representantes do varejo durante a feira. O evento teve início nesta terça-feira (12 de março) e prevê atrair 25 mil visitantes até quinta-feira (dia 14).

Representantes das distribuidoras de medicamentos marcaram presença maciça nos corredores da área de exposição, em busca de novas e oportunas negociações com mais de 170 empresas. Indústrias farmacêuticas e fornecedores de serviços e tecnologias dividiam espaço para difundir inovações e ampliações de linhas. Mas a cada interação, se percebia uma transformação.

“Após o período da pandemia, nos vimos muito focados no modelo transacional. No entanto, o que a feira revela a cada edição é a necessidade de conciliar vendas com relacionamento menos concentrado na busca pelo melhor preço. Não deixa de ser espécie de resgate do papel original das distribuidoras regionais, mas com olhar mais voltado para a personalização do atendimento e a modernização dos processos”, destaca Juliano Vinhal, presidente da Abradilan (conduzindo a abertura da feira na foto acima).

Distribuidoras regionais superam 2023 de oscilações

As distribuidoras regionais presentes ao Conexão Farma deram novas demonstrações de resiliência durante o ano passado, sob o impacto de um consumidor mais retraído e que priorizou sair da inadimplência. Embora sem afetar distribuidoras da Abradilan, o volume de recuperações judiciais de empresas do varejo e do atacado comprometeu fatores como o acesso a crédito.

Mesmo enfrentando essa onda, a Medchap terminou 2023 com avanço de 33% na receita sobre o ano anterior. A distribuidora atende 6,5 mil PDVs nos três estados da Região Sul e no Mato Grosso do Sul. “Precisamos viver um dia de cada vez. O Preço Médio de Venda (PMV) teve de cair para que as farmácias pequenas e médias pudessem atrair e reter seus clientes, o que exige um cuidado redobrado no alinhamento das compras com a indústria. O momento, inclusive, é de mais reforço de estoque e menos aumento da demanda”, comenta o diretor administrativo Neri Faé.

Nesse panorama, o papel da força de vendas da distribuição ganha protagonismo. “Os representantes precisam estar cada vez mais próximos do PDV e isso impõe ampliação de investimentos financeiros da distribuidora. Isso aumenta a importância de praticar processos menos custosos por meio dos pedidos eletrônicos, aliada à formação de um mix mais diversificado e que inclua serviços como os testes rápidos”, pontua Geraldo Monteiro, diretor executivo da Integração Farma, rede que congrega 15 empresas do setor.

Modernização da gestão x foco em preço

A pré-alta no preço dos medicamentos, cujo reajuste deverá ser de 4,5%, ajuda a alimentar novos negócios nesse período. Mas a pressão sobre as margens tende a se manter. “O modelo voltado a preço não se sustenta. E esse contexto nos obriga a entender a necessidade de entregar mais valor às farmácias, por meio da digitalização e de uma gestão mais profissional”, entende Jony Sousa, diretor do Grupo Emefarma, do Rio de Janeiro.

A gestão, aliás, vem dando o tom à atuação da Maxifarma, distribuidora de São José do Rio Preto (SP) com quase 12 mil PDVs atendidos por ano em todo o estado. Com 24 anos de trajetória, a empresa familiar constituiu um conselho consultivo e uma controladoria interna para profissionalizar as operações. A implementação de uma área de business intelligence (BI) também se revelou determinante para aprimorar a interpretação dos números e garantir entregas mais precisas.

“De um lado, temos a missão de ser provedores de microcrédito para subsidiar o varejo. De outro, a indústria vem aumentando o nível de exigência na execução. O caminho natural passa pela modernização dos processos”, observa o diretor Marcelo Borgonovi.

E quando a região onde o setor atua é ainda mais sensível às dinâmicas da economia? É o caso do eixo Norte-Nordeste, centro das atividades da cearense Mais Saúde. Novata no setor, com sete anos de idade, a empresa dobrou de tamanho em 2023 apostando no atendimento exclusivo às farmácias independentes e na limitação da quantidade de indústrias parceiras – 20.

“Devemos nos posicionar como uma verdadeira extensão da indústria, ofertando um mix mais assertivo aos PDVs. Esse amadurecimento da relação colaborativa é estratégico para fugirmos do suicídio coletivo que representa a briga por preço”, argumenta a diretora executiva Patricia Austregésilo.