Gestora de farmácia da Ultra Popular mira R$ 80 milhões

Persistência é uma palavra que define bem a trajetória da gestora de farmácia e farmacêutica Natalia Maria de Andrade. A empresária comanda três lojas da Ultra Popular. Mas quem a vê articulando estratégias para alcançar R$ 80 milhões de faturamento em cinco anos não imagina o quão perto ela esteve de desistir do varejo farmacêutico.

No 24º episódio da seção Minha História – o primeiro em 2025 – contamos a história dessa empreendedora que ousou seguir em frente, apostando na  mudança de ares, de cidade e na reformulação do negócio.

Gestora de farmácia da Ultra Popular sonhava com negócio próprio

Natalia sempre quis ser farmacêutica, o que ajuda a explicar sua trajetória de sucesso na Ultra Popular. Ela estudou farmácia em Várzea Grande, município de 300 mil habitantes situado a cerca de dez quilômetros de Cuiabá (MT), onde morava. Uma vez formada, em 2009, chegou a hora de entrar no mercado de trabalho. Sua primeira experiência foi na capital, em uma rede regional. Por lá ficou apenas um ano. Seu desejo de empreender era latente.

Primeiro negócio com apoio de franqueadora

Com ajuda dos pais, Marcia Rosa e José Henrique de Andrade, ela abriu sua primeira farmácia na mesma cidade onde estudou, em 2010. O namorado e atual esposo, Gustavo da Silva, também se uniu à sociedade. Para prosperar, Natalia queria contar com uma retaguarda robusta como a que havia presenciado em Cuiabá. Por isso, buscou o auxílio de uma franqueadora.

“Era um sistema bem focado na atenção farmacêutica, o que me encantou como uma recém-formada. Além disso, contando com o auxílio do backoffice, seria mais fácil me estabelecer”, explica. Mas mesmo com a união familiar e o apoio profissional, o negócio estagnou.

Conselho do pai ajudou na virada de chave 

Várzea Grande faz jus ao nome e é uma cidade populosa, o que atraiu mais farmácias para o município. E em meio a uma concorrência já estabelecida, o PDV comandado por Natalia e sua família não prosperava. Seu José Henrique decidiu, então, aconselhar uma mudança de ares. “Ele disse que eu estava “correndo atrás do próprio rabo”. Se esforça, mas não sai do lugar’”, relembra.

Veio do pai, aliás, a ideia de se mudar para Campo Verde (MT) em 2011. A cidade de 44,5 mil habitantes surgia como um mercado mais promissor e acolhedor para a gestora de farmácia. Natalia fechou a unidade de Várzea Grande e viajou cerca de 140 quilômetros para fincar bandeira nesse novo município. A estagnação, porém, pegou carona.

Choque de realidade e luz no fim do túnel 

Os negócios não iam bem. A gota d’água veio em uma reunião da Febrafar. Na ocasião, diferentes gestores do Centro-Oeste reuniram-se para um encontro com o presidente da federação, Edison Tamascia. Ao analisar a situação financeira, o especialista foi enfático. “Por que você ainda está aberta?”. A frase, apesar de dura, serviu de ensinamento para a empreendedora.

“Na ocasião, precisei ser consolada pelo casal Eric e Roberta Mascarenhas, proprietários de lojas da Ultra Popular em Amanbaí (MS). Nunca me esqueci disso, mas hoje entendo essa declaração como um grande ensinamento. Era preciso encarar essas dificuldades para me tornar a empresária que sou”, revela.

Ao voltar para casa, um representante comercial mencionou o exemplo de um PDV associativista e de perfil popular que acabara de chegar à região. Tratava-se de uma unidade da Ultra Popular. Os resultados eram positivos e as lojas registravam fluxo intenso. Foi a luz no fim do túnel.

Um novo desafio, uma nova esperança

Quando a Ultra Popular chegou à Primavera do Leste, a cerca de 100 quilômetros de distância, Natalia resolveu conferir o sucesso da loja in loco. “Ao presenciar o volume de clientes, saí da farmácia com a certeza de que poderia obter o mesmo feito”, ressalta.

O caminho escolhido foi buscar informações para se integrar à bandeira, o que se revelou uma estratégia desafiadora. “A gestora da unidade vizinha já havia manifestado o desejo de abrir uma filial. Logo, eu não poderia converter minha farmácia”, relembra. Para entrar na rede associativista, ela precisaria se mudar mais uma vez. E foi novamente o conselho de seu José Henrique que ditou os rumos do negócio.

Os desafios de uma nova mudança

Mesmo sem conhecer Cáceres (MT), o casal identificou a possibilidade de abrir uma Ultra Popular no munícipio e abraçou a oportunidade. Era a terceira inauguração em um intervalo de três anos. Logo, porém, os recursos começavam a ficar escassos. “Levei os produtos que tinha da outra loja para a inauguração. Colocamos as caixinhas de pé para dar volume, já não tínhamos mais dinheiro para abastecer a loja”, lamenta.

Mesmo com mais essa dificuldade, a empreendedora persistiu e os ventos mudaram. “Fiz a promessa de que beijaria o chão quando atingíssemos a marca de R$ 100 mil em vendas. Em dois meses, atingimos. Tive que cumprir”, conta aos risos.

Expansão veio no “susto”

Em 2014, um ano após iniciar sua operação como Ultra Popular, surgiu a oportunidade de Natalia erguer sua primeira filial. “Havíamos manifestado nosso desejo de ter uma loja em Mirassol d’Oeste (MT). Só que surgiu um interessado. A Farmacas nos avisou. Era pegar ou largar”, observa.

Oito anos depois da segunda loja, a família estabeleceu sua terceira unidade, novamente em Cáceres. “Havíamos tentado em outras ocasiões, mas não tínhamos um ponto certo, com uma metragem legal. Foi apenas em 2022 que surgiu a oportunidade”, explica.

Hoje, Natália detém market share de 40% em Cáceres e de 37% em Mirassol d’Oeste. Para os próximos cinco anos, a meta é ousada. “Queremos dobrar de tamanho e totalizar seis lojas. Com a retaguarda oferecida pela Farmarcas, tenho certeza de que esse é um objetivo possível”, finaliza.