Estudo valoriza distribuidoras no mercado de especialidades

O mercado de especialidades movimentou R$ 44 bilhões nos últimos 12 meses até agosto de 2024, tendo as distribuidoras como elos estratégicos da cadeia de medicamentos de alta complexidade. A análise integra um estudo inédito encomendado à Deloitte pela ABRADIMEX e que foi apresentado durante o Specialty Day 2025. O evento reuniu cerca de 70 players do setor e foi realizado na semana passada na Amcham, em São Paulo (SP), com a cobertura do Panorama Farmacêutico.

O chamado canal institucional vem conquistando relevância na cadeia farmacêutica, com avanço de 17,9% no volume de negócios em 2024 na comparação com o ano anterior. O segmento, que engloba desde biológicos, biossimilares, imunoterápicos, de referência, similares e também genéricos, tem as operadoras de planos de saúde e governos como principais fontes pagadoras.

Mercado de especialidades ganha relevância nas principais classes terapêuticas

Atualmente, a ABRADIMEX reúne 15 distribuidoras, focadas no mercado de especialidades e com capilaridade logística para atender 15 mil instituições de saúde. São 243 SKUs que equivalem a aproximadamente 10 milhões de entregas mensais. Essas empresas abastecem 80% dos hospitais privados e 61% das clínicas no Brasil, com market share de 75%. “Esses números ratificam o papel fundamental desses agentes para viabilizar o acesso da população a tratamentos de doenças raras e de alta complexidade”, enfatiza Paulo Maia, presidente executivo da entidade.

A venda via distribuidor é predominante ou ganha participação de mercado nas principais classes terapêuticas do mercado institucional. “A oncologia lidera o faturamento do mercado (35,67%) e as distribuidoras são fornecedoras da maior parte dos medicamentos (82%)”, destaca Maia. O mesmo acontece com anti-infecciosos/fúngicos e hormônios (74%). As distribuidoras também tiveram ganho de 4,2 pontos percentuais na participação sobre a venda de produtos para terapias de imunologia.

Desafios logísticos

O estudo também avaliou os desafios crescentes de um setor que utiliza tecnologia intensiva e, ao mesmo tempo, é sensível e altamente regulamentado.

O setor atua em um país tropical, diverso, de dimensões continentais e com gargalos de infraestrutura. Essa realidade traz desafios extras como a garantia de integridade das cargas que dependem de um rígido controle de temperatura. “A não observância a esse detalhe pode inutilizar o medicamento e gerar custos milionários às fontes pagadoras”, alerta Maia.

• Medicamentos termolábeis direcionados para o tratamento oncológico ocupam 34% dos medicamentos que necessitam de transporte qualificado
• Desses medicamentos biológicos, 98% requerem, por exigência, um transporte qualificado termicamente
• Em contrapartida, para os medicamentos de referência, similares e genéricos, em média, 71% precisam de refrigeração e 29% de precaução
• As principais terapias que exigem embalagens qualificadas são oncologia (34%), endocrinologia (19%) e reumatologia (9%)
• Dos medicamentos termolábeis que necessitam de embalagem qualificada, 59% são biológicos; 25% são de referência; 11% similares e 4% genéricos

Transporte de carga e segurança

Os produtos farmacêuticos, apesar de representarem apenas 2% dos itens roubados no Brasil, apresentam um alto valor agregado, dificuldade de rastreamento e facilidade para revenda.

“Desde o momento em que o medicamento é recebido na sede ou nos centros de distribuição, são necessárias medidas rigorosas para mitigação de roubo dessa carga. E no momento em que a mesma se desloca ao destino final, seja um hospital ou clínica especializada, o cuidado segue junto, com adoção de medidas como contratação de unidades de transporte blindadas e/ou contratação de escolta armada”, observa Maia.

• Segundo a pesquisa, 52% dos 42 especialistas em gerenciamento de risco no transporte de carga acreditam que ocorrerá um aumento nos furtos para cargas farmacêuticas em 2025
• O roubo de medicamentos geralmente é fruto de encomenda, não de oportunidade, e está direcionado a produtos específicos de alto custo
• As regiões Sudeste e Sul lideram os casos de roubo de carga no Brasil, sendo que 85% dos roubos totais ocorrem apenas na região Sudeste.
• A ocorrência de roubos de carga ocorre majoritariamente durante o transporte em vias urbanas e rodovias, porém as invasões a depósitos e/ou Centros de Distribuição vêm apresentando tendência de aumento

A segurança no transporte vem se tornando um dos maiores custos operacionais para as distribuidoras. Como resultado ocorre:

• Um custo do frete aumentado de 5% a 10% em zonas de risco de transporte
• Encarecimento do seguro, com casos de duplicação do custo
• Alto investimento na adoção de carros blindados, escolta e tecnologia de segurança, como blindagem elétrica do baú e câmera

Aumento nos custos operacionais

Um dos pontos mais sensíveis diz respeito à gestão de acordos comerciais, cada vez mais lastreados por pressões de margens, pelos elevados riscos decorrentes das taxas de inadimplência e pelo aumento de 20%, nos últimos dois anos, na diferença entre os prazos de recebimento e pagamento. Outro impacto para a atividade está relacionado à ampla e necessária reforma fiscal no país, que interfere diretamente no ecossistema de saúde e na cadeia de distribuição.

• 17% das dívidas e inadimplência pertencem ao setor público, em contrapartida aos 83% associados ao setor privado
• Hospitais privados e clínicas representam 72% dos atendimentos da ABRADIMEX. Os prazos médios de recebimento das distribuidoras são de 76 dias para hospitais e 79 dias para clínicas, variando entre 67-93 dias para hospitais privados e 74-89 dias para clínicas.
• Importante ressaltar que o custo e a gestão de estoque se somam a esse cenário de desequilíbrio de prazos
• O fluxo de caixa dos distribuidores está sob crescente pressão, com o prazo de recebimento se prolongando mais do que o prazo de pagamento
• Entre 2020 e 2023, o prazo de recebimento das distribuidoras aumentou 21%, enquanto o prazo de pagamento cresceu apenas 11%

“O segmento de especialidades é um mercado complexo à medida em que os produtos ficam mais especializados. É fundamental que se assegure a sustentabilidade do setor para que as distribuidoras consigam melhorar suas margens, a fim de evitar a adoção de planos de contingência por falta de oxigenação de caixa”, ressalta Fatima Pinho, sócia de Life Science & Health Care da Deloitte.