O bilhão que mudou a lógica da saúde masculina no varejo

Nos últimos cinco anos, o mercado farmacêutico brasileiro testemunhou a ascensão meteórica da tadalafila, remédio voltado à saúde masculina. Segundo estudo da IQVIA, no acumulado de 12 meses até janeiro de 2026, o genérico da Eurofarma tornou-se o primeiro medicamento a ultrapassar a marca de US$ 1 bilhão em faturamento no país (Preço Lista Dólar Constante) e R$ 5,53 bilhões (Preço Lista em Reais).

O feito chama ainda mais atenção quando comparado ao desempenho dos medicamentos análogos  de GLP-1, que se tornaram uma febre global devido aos seus resultados no tratamento de diabetes e obesidade. O Mounjaro, da Lilly, que ocupa a segunda posição no ranking geral, atingiu US$ 634,3 milhões, enquanto o Ozempic, da Novo Nordisk, registrou US$ 282,1 milhões. Mesmo o Rybelsus, versão oral da semaglutida, somou US$ 245,8 milhões, um valor que representa menos de um quarto do montante alcançado pelo líder da Eurofarma.

No entanto, para compreender a dimensão real deste fenômeno da tadalafila, é preciso ir além dos números brutos e analisar a realidade da precificação, a evolução clínica do produto e as estratégias de varejo.

A revolução do uso contínuo da tadalafila e o salto em volume

Para Fernando Ferreira, consultor de varejo e fundador da Retail Jedi, esse valor não representa a “receita líquida” real que entrou no caixa da farmacêutica. “Como os dados da IQVIA são valorizados pelo Preço Lista regulado pela CMED, eles não refletem os agressivos descontos de varejo (sell-out) que, no caso de genéricos como a tadalafila, podem chegar a 90%”, explica.

Segundo ele, comparar faturamento usando o Preço Lista cria uma distorção profunda e resulta em uma “métrica inflada”, que não representa o dinheiro real que circulou. “A métrica mais honesta para medir a dominância do produto é o volume de unidades comercializadas, que ignora a distorção do preço de tabela e mostra quem realmente está na casa do consumidor”, avalia Ferreira.

E é justamente no volume de vendas que a tadalafila da Eurofarma demonstra sua força irrefutável. Em um intervalo de cinco anos, o medicamento saltou da 91ª para a 11ª posição geral, registrando 27,3 milhões de unidades vendidas no acumulado até janeiro de 2026. “A Eurofarma combinou alta escala produtiva, confiança de marca, capilaridade de distribuição e política comercial competitiva para massificar a presença da tadalafila em praticamente todas as farmácias do país”, avalia Ferreira.

Na análise de Wilton Torres, fundador da plataforma Farmaindex – parceiro do Panorama Farmacêutico na seção de busca de medicamentos – essa penetração massiva está atrelada também a prescrições que vão além da disfunção erétil, especialmente para a versão de 5 mg. “O produto é um genérico do Cialis, da Lilly e ganhou força por meio do seu uso no tratamento da hiperplasia prostática benigna (HPB), ajudando a relaxar a próstata e a bexiga dos pacientes”, explica.

Além disso, Torres destaca que o medicamento vem sendo muito utilizado de forma off-label para o tratamento contínuo de hipertensão, podendo ser prescrito tanto para homens como para mulheres.

Maturidade da categoria de saúde masculina

Essa transição do “uso sob demanda” (cartelas de 20 mg) para o “regime contínuo” (cartelas de 5 mg diárias) transformou a lógica de consumo, tirando o produto da compra pontual e trazendo a estabilidade da recorrência mensal.

Para Sandra Asturi, líder em inovação do GrupoSC e especialista do Panorama Farmacêutico, a marca bilionária é a evidência de uma categoria de saúde masculina que atingiu sua maturidade estratégica no varejo. “Observamos grandes redes nacionais, como RD Saúde e Pague Menos, tratando a saúde masculina como uma verdadeira categoria destino”, avalia Sandra.

Integração omnichannel

A integração omnichannel com pesquisa online e retirada rápida em loja também conseguiu reduzir fricções relevantes na jornada de compra, especialmente o constrangimento associado a determinadas categorias sensíveis. “A combinação entre discrição e agilidade, atributos cada vez mais valorizados pelo shopper, contribuiu diretamente para o aumento das taxas de conversão e para a fidelização do consumidor”, acrescenta Sandra.

O fortalecimento dos canais digitais foi um vetor importante de crescimento da categoria na visão de Wilson de Oliveira Júnior, vice-presidente de negócios & clientes da epharma. “O avanço do e-commerce farmacêutico e das plataformas digitais especializadas facilitou o acesso ao medicamento, oferecendo maior discrição na compra e preços mais competitivos. A digitalização do varejo farmacêutico tem desempenhado papel estratégico na ampliação do alcance da molécula”, afirma o executivo.

Ele também faz um alerta para relatos de utilização da molécula como suposto pré-treino em ambientes de academias. “Embora esse fenômeno possa contribuir para o aumento das vendas, trata-se de prática que não conta com respaldo científico para essa finalidade específica e pode representar riscos à saúde, especialmente quando ocorre sem prescrição e acompanhamento médico”, alerta Oliveira.

A redação do Panorama Farmacêutico entrou em contato com a Eurofarma, mas até o fechamento da reportagem não obteve resposta.