Crédito e JBPs customizados ditam debate entre indústria e distribuição

O Encontro de Líderes, que abriu a programação da Abradilan Conexão Farma no dia 10 de março, tornou-se o palco ideal para que distribuidoras e a indústria, literalmente, discutissem a relação. Temas como a oferta de crédito ao pequeno e médio varejo, a equalização dos prazos de pagamento e a importância da customização dos planejamentos por região nortearam os debates no painel mediado pelo consultor Paulo Paiva.

“Nossa operação permite que os produtos da indústria cheguem a 86 mil PDVs em 99% dos municípios brasileiros. O crescimento do setor passa necessariamente pela interação entre o atacado regional e as fabricantes, mas é preciso olhar com mais carinho para o ajuste de margens e a remuneração exigida pela indústria”, pontua Marco Aurélio Melo, presidente da Abradilan.

Crédito em alta e mais pressão sobre as margens

Estimativas apontam que as distribuidoras mantêm estoque médio de 90 dias, período que cai para 15 a 18 nas farmácias. Como resultado, as atacadistas assumem o papel de credores dos varejistas para evitar rupturas. Em paralelo, prazos de pagamento menores concedidos pela indústria podem levar a um descompasso e comprometer essa dinâmica. A realidade impõe ainda mais pressão à cadeia, com implicações como as falências no varejo farma, cuja incidência quase dobrou em 2025 na comparação com o ano anterior.

Na esteira desse cenário, Marco Antonio Teixeira, diretor comercial do Aché, levantou uma bandeira durante o painel. “É fundamental refletirmos sobre a ampliação das linhas de crédito via garantia da indústria, com foco na alavancagem de novas SKUs. Já quanto às distribuidoras, a relação com fintechs torna-se uma lição de casa ainda mais preponderante”, acredita.

Mais customização nos planos comerciais

Guilherme Pittoli, diretor de vendas da Biolab, também chamou a atenção para a atual limitação da eficiência dos JBPs. “Temos que dar um passo para trás para que tenhamos planos estratégicos mais regionais e menos nacionais, com customização de acordo com a distribuidora e com a região onde ela está inserida”, opina. Por meio de um projeto-piloto com a Emefarma, do Rio de Janeiro, a farmacêutica prevê difundir esse modelo ainda este ano, com a meta de ampliar a participação do varejo regional no volume de negócios – hoje na casa dos 30%.

Na Neo Química, essa representatividade chega a 70%. “No entanto, esse número pode ser impulsionado com programas de trade realmente construídos em conjunto com o distribuidor. Esse é o caminho para gerar um fit cultural que viabilize uma operação mais rentável na ponta”, comenta o diretor executivo Jeandré Cohen.

“O distribuidor ainda está muito automatizado nas decisões do presente. Sair da comoditização é a saída para melhorar a relação colaborativa na cadeia e trazer mais dinheiro para a mesa”, finaliza Marco Aurélio Melo.