Como farmácias compactas podem faturar mais sem inchar o estoque?
Melhor gestão do layout e das categorias, bem como ações de relacionamento, podem transformar rentabilidade das lojas menores
por Gabriel Noronha em 
Siga nosso canal Há um mito recorrente no varejo farmacêutico de que as lojas independentes e compactas precisam de um mix infinito de produtos para competir em condições de igualdade com as grandes redes.
No entanto, o modelo norte-americano, que pode chegar a 25 mil SKUs por loja, inclusive em categorias fora da essência da saúde, já mostra sinais de esgotamento e pressiona os custos operacionais. Diante desse cenário, até grandes redes começam a repensar seus formatos.
Para o especialista em gestão Gilson Coelho, o caminho não está em replicar o volume das grandes redes, mas em investir na inteligência do sortimento e na experiência do consumidor. Assim, o tamanho da loja pode se transformar em vantagem competitiva, desde que apoiado em estratégias bem definidas.
Venda relacional no lugar da transacional
No Brasil, 87% das compras em farmácias ocorrem com o auxílio direto de um balconista ou farmacêutico, segundo dados do Instituto de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC/Febrafar).
O dado indica que o consumidor busca orientação profissional. “Nesse contexto, enquanto a venda transacional se limita à entrega do medicamento e ao direcionamento ao caixa, a abordagem relacional se baseia na escuta ativa e na observação clínica”, comenta.
Ao identificar sinais paralelos durante o atendimento, o profissional pode orientar a compra de itens complementares e ampliar a cesta do cliente. O especialista ressalta que esse processo deve ser conduzido de forma ética e consultiva, evitando a “empurroterapia”, prática que compromete a fidelização. Quando bem executada, a interação qualificada reduz significativamente a dependência de um sortimento amplo.
Layout como indutor da jornada de compra
Em PDVs compactos, o layout impacta diretamente as vendas por impulso e o tíquete médio. Um erro recorrente é posicionar o caixa no mesmo balcão de dispensação de medicamentos.
Ao concluir o pagamento logo após solicitar o medicamento, o cliente encerra precocemente sua jornada e deixa de explorar categorias como perfumaria e higiene. O ideal é distanciar o caixa do balcão de dispensação, induzindo o consumidor a percorrer o centro da loja e visualizar as ofertas antes de sair.
O equilíbrio financeiro das categorias
A gestão deve equilibrar os “geradores de tráfego”, produtos promocionais com alto CMV e baixa margem, com os “geradores de lucro”, que apresentam menor giro, mas sustentam a rentabilidade. Promover grande parte do sortimento de forma indiscriminada para atrair movimento é um erro que compromete a saúde financeira do negócio.
Por fim, Coelho destaca que o varejo compacto deve proteger sua “categoria destino” – os medicamentos. “Embora rupturas na perfumaria prejudiquem a imagem, a falta de remédios é um erro crítico, pois afasta o paciente em um momento de vulnerabilidade”, adverte.
Ao garantir a disponibilidade do essencial e humanizar o atendimento, a farmácia consolida seu papel como ponto central de cuidado na comunidade.
