Fecofar entrega crescimento acima do mercado para 85% dos parceiros

Menos de um mês depois de apresentar ao mercado a nova plataforma de BI, a Fecofar já usa a tecnologia para medir o impacto real de sua atuação junto à indústria farmacêutica. A ferramenta, que cruza dados da IQVIA, da Close-Up International e da NielsenIQ em um único sistema, lançou luz sobre um dado relevante da operação – 85% dos laboratórios parceiros crescem acima do mercado dentro da federação.

A entidade trabalha com um formato de classificação próprio para acompanhar o desempenho das 62 companhias que apoiam suas iniciativas comerciais. Segundo o diretor executivo Willians Robles, a lógica funciona como um sinal de trânsito.

“Quando uma indústria cresce, dentro do ecossistema Fecofar, acima da taxa que registra no mercado em geral, ela recebe sinal verde – nossa classificação de sucesso. Quando a expansão é equivalente, o sinal é amarelo e serve como um alerta. Já quando o avanço está abaixo da média, o cenário é crítico e acende-se o sinal vermelho, explica. Ele cita ainda que há laboratórios que crescem 3% no mercado em geral e 30% dentro do ecossistema da entidade.

Federação celebra união no associativismo

Para Robles, o resultado atesta a particularidade estrutural do associativismo. “Diferentemente de uma rede privada – em que uma decisão comercial de compra é centralizada em um único dono e replicada automaticamente em todas as lojas –, a Fecofar coordena 3.280 farmácias com proprietários distintos, espalhados por estados, cidades e culturas regionais diferentes”, destaca.

Nesse formato, cada meta comercial depende de convencimento e engajamento individual, loja a loja. “Esse resultado é muito fora da curva. Estamos lidando com milhares de cabeças e em realidades totalmente distintas. Ainda assim conseguimos fidelizar essa base”, completa.

Para viabilizar esse nível de engajamento, a federação aposta na padronização como pilar estratégico. Para explicar o conceito, o executivo recorre a uma analogia com o futebol.

Segundo ele, assim como um time só cria senso de coletividade quando todos os jogadores vestem a mesma camisa, uma rede padronizada gera identidade e pertencimento entre empresários que, de outra forma, atuariam isoladamente.

Esse trabalho de padronização é reforçado por dois outros pilares: a universidade corporativa – voltada à capacitação – e os projetos – cujo foco reside no desenvolvimento de novas vendas para os PDVs.

Entidade foca em aproximação com parceiros para melhorar resultados

Para reverter o cenário dos 15% classificados em alerta ou situação crítica, a Fecofar recorre a um processo estruturado de aproximação. O primeiro passo é o agendamento de reuniões de Joint Business Plan (JBP), que reúnem representantes da indústria, da rede e da federação.

“O objetivo é mapear, caso a caso, se a dificuldade tem origem em fatores internos ou reflete um momento estrutural da própria farmacêutica”, explica o executivo.

Com base nos insights levantados nesse encontro, a entidade desenha um plano de ação. “E o BI volta a ser o protagonista. Afinal, ele será o termômetro da assertividade dos caminhos seguidos”, conclui.