Siga nosso canal As distribuidoras de medicamentos estão diante de um impasse que vai além do crédito caro e das margens apertadas. A combinação de custos financeiros elevados, inadimplência crescente, mudanças no comportamento do consumidor e perda de competitividade das farmácias independentes expõe fragilidades de um modelo de negócio que precisa ser revisto.
Os pedidos de recuperação judicial que atingem empresas do setor são um sinal de alerta para uma cadeia pressionada dos dois lados e que começa a discutir, de forma conjunta, sua sustentabilidade.
É nesse contexto que a Rede Integração Farma e a ABRADIMEX articulam o Fórum de Distribuição Farmacêutica aberto à participação das empresas do segmento. A iniciativa pretende reunir empresários para discutir os desafios estruturais da distribuição, rever as relações comerciais com a indústria e o varejo e construir alternativas para o futuro do negócio. O encontro acontecerá no dia 28 de outubro (quarta-feira) em São Paulo (SP), com inscrições abertas por e-mail.
“Estamos olhando isso mais como um modelo estrutural do que conjuntural. É um olhar mais para dentro do que para fora”, afirma Geraldo Monteiro, diretor executivo da Rede Integração Farma. A proposta é tirar a discussão do campo das dificuldades individuais e colocá-la diante de uma questão mais ampla. O modelo atual de distribuição ainda é sustentável diante das transformações do mercado?
O caixa virou o ponto de estrangulamento
A pressão financeira ajuda a dimensionar o problema. Segundo Monteiro, as distribuidoras podem manter estoques para 120 a 150 dias, imobilizando volumes expressivos de capital em medicamentos de alto valor agregado.
Ao mesmo tempo, enfrentam compressão das margens, exigências comerciais dos clientes, custos operacionais crescentes e maior exposição à inadimplência. O resultado é uma equação cada vez mais difícil de se fechar.
Enquanto a indústria restringe as condições comerciais e as farmácias pressionam por melhores preços e prazos, o distribuidor absorve boa parte dos riscos da operação. Quando precisa recorrer ao sistema bancário para financiar o capital de giro, encontra juros que comprometem ainda mais a rentabilidade.
“Estamos sendo espremidos de dois lados, pelo fornecedor e pelo cliente. E isso tudo está ficando aqui com a gente”, resume o executivo.
Reforma tributária também no alvo
A reforma tributária acrescenta outra frente de preocupação. Monteiro chama a atenção para os efeitos das mudanças sobre o fluxo de caixa, especialmente no contexto do split payment, mecanismo que prevê o recolhimento dos tributos no momento da liquidação financeira da operação, conforme as regras de implementação.
Para empresas que dependem de uma gestão rigorosa dos recursos disponíveis, a transição exigirá planejamento financeiro e revisão dos processos. “Quem não tiver preparado o seu caixa para suportar esse período de transição pode ter um probleminha lá na frente”, alerta.
Para Paulo Maia, presidente-executivo da ABRADIMEX, a discussão financeira também precisa considerar os custos específicos de cada modalidade de distribuição.
Entre as distribuidoras de medicamentos de especialidades, a operação envolve requisitos adicionais que não podem ser dissociados da remuneração do serviço. “Há exigências de cadeia fria, controle de temperatura, rastreabilidade e transporte de produtos de alto valor. São cuidados indispensáveis para preservar a qualidade dos medicamentos e a segurança dos pacientes, mas precisam ser considerados na remuneração do serviço prestado”, destaca.
O varejo independente também está na linha de risco
A fragilidade das distribuidoras acompanha também a realidade de alguns de seus clientes. As farmácias independentes enfrentam dificuldades para acompanhar a velocidade das mudanças no consumo, na digitalização e nos serviços de conveniência. Enquanto parte desse varejo perde participação de mercado ou encerra atividades, grandes redes avançam sobre cidades menores e ampliam seu alcance por meio dos canais digitais.
A entrada de plataformas com operação farmacêutica e a expansão de serviços de entrega elevam a exigência do consumidor por rapidez e conveniência. Na avaliação de Monteiro, o pequeno varejo tem dificuldade para competir com estruturas logísticas de grande escala, o que afeta suas vendas e, consequentemente, o volume de compras junto aos distribuidores.
A consequência é um risco em cadeia. Com menos farmácias independentes competitivas, diminui também a base de clientes que sustenta parte relevante da distribuição. “Você tem que preservar a galinha dos ovos de ouro, no caso, o pequeno. Se ele morrer, você vai morrer junto”, reforça.
A guerra de preços corrói o negócio
O problema, porém, não se limita ao ambiente financeiro ou à concorrência no varejo. Para Monteiro, a própria dinâmica comercial da distribuição contribui para fragilizar o setor.
A disputa concentrada em preço reduz a diferenciação entre fornecedores e transforma a negociação em uma corrida para oferecer a menor cotação, mesmo quando isso compromete a rentabilidade. O executivo relata situações em que seis ou sete distribuidores disputam uma venda dentro da mesma farmácia.
Em um dos casos mencionados, o comprador reuniu os fornecedores para cotar um medicamento e fechou com aquele que apresentou o menor preço. “Isso acontece como um leilão para baixo, para ver quem perde mais, não quem ganha mais”, critica.
A cena expõe um dilema estratégico. Quando o produto é tratado como uma commodity e o preço se torna o principal critério de escolha, o distribuidor perde espaço para construir valor na relação comercial.
A pressão por volume, sem uma contrapartida suficiente de margem, aumenta a vulnerabilidade de empresas que já operam com custos financeiros e logísticos elevados. “Só o modelo transacional, em si, não é suficiente”, avalia Monteiro.
Fórum quer tirar o setor da inércia
A proposta do encontro é justamente ampliar essa discussão e buscar alternativas que não se restrinjam a medidas emergenciais.
A agenda prevê debates sobre o futuro da distribuição, as relações com indústria e varejo e os impactos das mudanças estruturais no mercado. A participação será aberta às empresas do segmento, com espaço para que empresários compartilhem experiências e apresentem suas visões sobre os caminhos possíveis.
Para Maia, a iniciativa precisa transformar o diagnóstico em uma agenda de trabalho, combinando mudanças na gestão das empresas com discussões sobre as relações comerciais da cadeia.
“Dentro das empresas, é fundamental fortalecer a gestão financeira, o controle de estoques, a análise de crédito e o acompanhamento da rentabilidade de cada operação. Investimentos em tecnologia e produtividade precisam contribuir para reduzir perdas e melhorar o serviço”, afirma.
O executivo também defende maior atenção às condições negociadas entre os diferentes elos. “Precisamos ampliar o diálogo sobre a remuneração do canal, a previsibilidade contratual e o equilíbrio entre os prazos de pagamento e recebimento. Cada empresa deve negociar suas condições de forma independente, com conhecimento dos próprios custos e riscos”, acrescenta.
Para Monteiro, a mudança também passa por rever a oferta de valor ao cliente e abandonar a dependência de uma operação centrada apenas na compra e revenda de medicamentos.
Entre as possibilidades estão serviços de inteligência comercial, gestão e apoio ao ponto de venda. O distribuidor pode, por exemplo, ajudar a farmácia a identificar o potencial de consumo de sua região, mapear oportunidades comerciais e desenvolver campanhas conjuntas para determinadas categorias ou produtos.
A lógica é aproximar as duas pontas em torno de resultados compartilhados. Com mais informação para orientar o sortimento e as ações comerciais, a farmácia pode ampliar suas vendas, enquanto a distribuidora fortalece o relacionamento e reduz a dependência da disputa por preço.
“Se eu pensar só no meu ganho, sem pensar no outro também, fica difícil permanecer nessa parceria e, principalmente, permanecer no mercado”, diz o executivo.
O fórum terá como foco inicial a distribuição. Em uma segunda etapa, a proposta é ampliar o diálogo com o varejo independente para discutir alternativas que contribuam para a continuidade desses negócios.
Na avaliação de Maia, o que está em jogo ultrapassa o resultado financeiro das empresas. “Preservar a sustentabilidade dos distribuidores significa preservar a capacidade de abastecer farmácias, hospitais, clínicas e serviços públicos. No fim dessa cadeia está o paciente, que depende da continuidade do tratamento”, conclui.
