Entenda os 6 erros que fazem sua farmácia vender menos

Muitas farmácias estão cadastradas em programas de benefício de medicamentos (PBMs), mas não conseguem converter essa participação em resultados no caixa. Para Carlos Rosauro, head comercial de varejo da Interplayers e especialista em assistência farmacêutica do Panorama Farmacêutico, o problema raramente está no programa em si.

Durante webinar da série Quartas de Conhecimento, o executivo listou seis erros de execução que comprometem os resultados dos PBMs nas farmácias. Segundo ele, os problemas podem limitar as vendas, mas são passíveis de correção.

Farmácias podem ser mais acessíveis com PBMS

Rosauro lembra que esses programas têm origem na indústria farmacêutica, que os utiliza para oferecer descontos aos consumidores no ponto de venda e, assim, contribuir para a continuidade dos tratamentos. “Mais de 50% dos pacientes que realizam algum tratamento contínuo acabam abandonando-o no meio do caminho e o principal motivo é a dificuldade financeira”, alerta.

Para as farmácias de pequeno e médio porte, o executivo vê nos PBMs uma oportunidade de competir em condições semelhantes às das grandes redes. “É talvez uma das poucas categorias do mercado farma em que ela consegue competir em pé de igualdade, porque o desconto está cadastrado no CPF do consumidor”, explica.

Desconsiderando as canetas de GLP-1, o tíquete médio dos produtos comercializados por meio dos programas de benefícios gira em torno de R$ 180. Com esses medicamentos, o valor pode ultrapassar R$ 1.000. O especialista também destaca o potencial de fidelização, já que o paciente tende a retornar, em média, de seis a oito vezes à farmácia em que foi cadastrado.

Seis erros que comprometem as vendas via PBM

Falta de capacitação

O primeiro erro, na avaliação de Rosauro, é deixar de capacitar a equipe. Segundo ele, muitos proprietários ainda acreditam que o simples cadastramento da farmácia no programa é suficiente para garantir os resultados esperados.

“Sem preparo, o balconista evita o assunto, não explica o benefício e o cliente desiste ou vai embora sem saber que o desconto existia”, alerta. A recomendação é capacitar cada novo colaborador e reforçar o treinamento mensalmente, com um roteiro padronizado de abordagem. Outra medida é estabelecer metas semanais de vendas via PBM, por loja ou por colaborador.

Quem não comunica…

A falta de divulgação dos programas é o segundo erro apontado pelo especialista.  Ele observa que muitos consumidores ainda associam os PBMs exclusivamente às grandes redes.

“O shopper pode estar na sua loja, com a receita na bolsa, comprar um xampu e deixar o produto mais caro para uma loja corporativa onde sabe que terá o programa”, afirma.

A saída proposta é afixar cartazes ou faixas com a relação dos programas atendidos. Rosauro ressalta, porém, que a legislação não permite a divulgação de preços nem de imagens dos medicamentos. A abordagem ativa no balcão, destacada no tópico anterior, complementa a estratégia.

O PBM pede uma coisa, o estoque diz outra

A falta de alinhamento entre a gestão de estoque e os produtos contemplados pelos programas é outro obstáculo. Para ele, a ruptura pode comprometer todo o trabalho realizado anteriormente.

“Você tem o programa, treinou o balconista e faz uma divulgação assertiva, mas na hora da venda não tem o produto? A consequência é a perda desse negócio e da credibilidade”, reforça.

Rosauro recomenda mapear periodicamente os produtos mais vendidos via PBM, priorizar os itens de maior giro e estabelecer estoques mínimos por curva. Também orienta os gestores a observar a composição dos kits, já que alguns descontos se tornam mais atrativos na compra de mais de uma unidade.

Gestão no escuro

O quarto erro é deixar de acompanhar os indicadores, o que pode gerar a falsa impressão de que a operação está funcionando adequadamente. Segundo Rosauro, a ausência de monitoramento também leva muitos gestores a concluir, equivocadamente, que o programa não traz resultados para a farmácia.

“Minha dica é que, no mínimo uma vez por mês, ele acompanhe o volume de vendas por PBM, o tíquete médio e os produtos mais vendidos. Vale também se atentar aos produtos que poderiam ser comercializados com condições especiais, mas estão sendo vendidos por fora”, aconselha.

Poucos parceiros, poucas vendas

Trabalhar com uma quantidade limitada de programas é o quinto ponto destacado por Rosauro. Ele afirma que é comum uma farmácia ter de 20 a 25 opções disponíveis, mas oferecer apenas quatro ou cinco.

“Assim, a loja cria um teto para si própria. Se o paciente toma medicamentos de diferentes programas e você atende só um, no próximo mês ele vai à outra drogaria, onde encontra tudo”, provoca.

Segundo o head, a farmácia que utiliza ao menos o Portal da Drogaria, da Interplayers, consegue atender cerca de 75% das vendas realizadas via PBM. A plataforma é apresentada pela empresa como o primeiro autorizador do mercado e reúne mais de 60 milhões de pacientes cadastrados, dos quais cerca de 20 milhões são recorrentes.

Sistemas desintegrados

Por fim, o especialista aponta a falta de integração entre os programas de benefícios e os sistemas da farmácia como o sexto entrave à operação. Nesse cenário, a necessidade de executar processos manualmente pode tornar o atendimento mais lento.

“Priorize um parceiro que se integre ao PDV existente, sem duplicar processos. Teste o fluxo completo – do cadastro à venda – antes de divulgar o programa. Também vale contar com um canal de suporte técnico ágil na software house”, finaliza.