Como estabelecer promoções e descontos em um ambiente cada vez mais competitivo e com orçamento muitas vezes limitado?
No caso das farmácias, o gestor poder criar ofertas específicas para um determinado produto ou pode direcionar para o cliente campanhas em parceria com a indústria. “Um exemplo seria a entrada de um novo medicamento no mercado e que precisa ter vazão a fim de conseguir ganhar capilaridade em um determinado território”, explica Igor Grava, diretor de desenvolvimento da Procfit.
Estratégias para uma gestão de promoções e descontos eficiente
Para que as ações tenham a eficácia esperada, é preciso planejamento e uma gestão dos processos. Confira abaixo os passos para uma boa implementação da estratégia.
1 – Por onde começar?
Segmentação de clientes – Uma boa estratégia de gestão de promoções ou de descontos, com foco claro no aumento do tíquete médio, envolve a segmentação de clientes. “Com a identificação e compreensão exata do perfil do consumidor, a farmácia cria uma linha de raciocínio sobre seu comportamento de compra”, ressalta Grava.
2 – Ofertas mais eficientes para aumentar o tíquete médio
Promoções leve três e pague dois – Ação muito comum no varejo que pode não gerar lucro em um primeiro momento, mas valoriza o produto. “Uma vez feita a segmentação dos clientes, o gestor começa a identificar os tipos de consumidores que têm mais aderência àquele item”, acrescenta
Descontos progressivos – É a mesma linha de ação da promoção acima. Mas nesse caso, o cliente tem a possibilidade de adquirir mais de um produto, pagando a segunda unidade com 20% de desconto, a terceira com 30% e a quarta com 40%, por exemplo
Personalização e ofertas direcionadas – Entrega de ofertas específicas para determinado cliente, com base no seu histórico de compras e preferências pessoais. “O fato de a loja poder fazer a captação do cliente e registrá-lo no sistema, com algumas informações básicas como o perfil de compra, permite ao gestor saber se ele comprou um medicamento de uso contínuo. Isso possibilita enviar lembretes quando a caixinha já estiver no fim”, afirma o executivo. A farmácia também pode sugerir a promoção de outros medicamentos ou produtos de OTC como chamariz
Programas de fidelidade – Outra forma de aumentar o tíquete médio é a criação de um cartão fidelidade ou de um programa de relacionamento por pontos. A categorização do consumidor, inclusive, permite criar campanhas sazonais com descontos específicos para determinados perfis de públicos, como o Dia da Mulher ou Dia do Idoso. Já os programas de pontuação permitem abater os pontos acumulados no total da compra
3 – Como garantir mais efetividade às campanhas?
Métricas de promoções inseridas no sistema – Ferramentas de automatização permitem que o balconista ou o farmacêutico, assim que o cliente se identifica no balcão, recomende produtos correlatos com maior rentabilidade. O próprio sistema, de acordo com o histórico de compras, sugere a venda de mais de uma unidade com a oferta de brindes ou descontos progressivos
4 – Capacitação e treinamento interno das equipes do PDV
O treinamento interno dos profissionais atuantes no PDV é fundamental para que as equipes tenham ciência das promoções e descontos, assegurando uma abordagem mais construtiva. Isso impede que o consumidor fique solto no autosserviço. O balconista pode direcioná-lo a uma gôndola ou ilha com itens de perfumaria em promoção
