em PDVs atrai expositores e lojistas (crédito: Tiago Konrath)
A Feira de Negócios das Farmácias Associadas pode ser considerada uma ocasião muito singular no universo do varejo farmacêutico. Em sua 16ª edição, o evento, que acontece tradicionalmente na cidade turística de Gramado (RS), trouxe mais uma vez números, participação e resultados sem paralelo entre seus pares do associativismo.
O encontro da rede, que mantém atualmente 1.441 lojas, destaca-se pelo volume de negócios. No ano passado, a feira das Farmácias Associadas gerou R$ 72,8 milhões em dois dias de evento e compras. A previsão, anunciada inclusive pela reportagem do Panorama Farmacêutico, era de R$ 50 milhões. Nesta edição, a expectativa é ultrapassar um movimento de compras antecipadas na ordem de R$ 80 milhões.
Mas qual a fórmula alcançada para a obtenção de um resultado bem superior à expectativa inicial? As respostas são múltiplas. “A feira ocorre em um período muito propício para que varejistas e indústria negociarem preços, incentivos, condições e prazos de pagamentos: às vésperas do fim do ano”, responde Ben Hur Jesus Oliveira, presidente das Farmácias Associadas. “Com isso, a indústria pode entrar em recesso, com um fluxo de caixa e pedidos rodando, mesmo em uma época de férias coletivas e de verão para muitos profissionais”, acrescenta.
As Farmácias Associadas contam ainda com uma base de PDVs como poucas redes no país. Nascida no Rio Grande do Sul, onde tem 1.027 farmácias (71% das lojas), tem pontos de vendas pulverizados em 400 municípios de pequeno e médio porte – em geral, de menos de 300 mil habitantes – de seis Estados e no Distrito Federal. Mensalmente, são mais de 3 milhões de clientes ativos.
Além da capilaridade de vendas, a indústria e distribuidores farmacêuticos veem outros predicados no grupo. Nos últimos 12 meses até setembro de 2023, a venda de unidades nas lojas avançou 4,2%. A média do varejo farmacêutico nacional não vem ultrapassando 1,5% em 2023. A rede só fica abaixo das Farmácias São João em termos de faturamento em território gaúcho. É ainda a número 1 em número de PDVs e em receita no âmbito da Febrafar, entidade à qual está filiada desde 2006.
A feira atrai, sobretudo, gestores capitalizados, que comparecem em massa na Feira de Negócios para compras por um período médio de quatro meses. “Devemos superar 3 mil compradores este ano. Cerca de 90% dos decisores estão aqui presentes, ocupando cerca de 900 apartamentos da hotelaria, contra 600 da edição de 2022”, ilustra Jaime Nunes Moreira, diretor executivo comercial.
Farmácias Associadas com recorde de expositores
A expansão da feira das Farmácias Associadas reflete-se no número de expositores – 70, em comparação aos 53 da edição passada. A área reservada a essas empresas também subiu de 2.100 m² para 2.400 m². A organização acrescentou ainda um dia a mais de feira.
“Optamos por corretores e lounges mais amplos para melhorar a circulação e um dia adicional para incrementar o fluxo de visitas dos associados aos nossos parceiros comerciais”, relata o vice-presidente Ricardo Duarte da Silveira.
No universo dos expositores, o número de farmacêuticas internacionais e de distribuidores regionais vem aumentando. A atração se traduz pelo pipocar de PDVs da rede no Centro-Oeste, pelo aumento das vendas de Rx e medicamentos de marca, além da aposta em salas clínicas e serviços farmacêuticos, onde a aplicação de vacinas está no radar dos lojistas das Farmácias Associadas.
Negócios bons para todos
Segundo o Panorama Farmacêutico apurou, a maioria dos expositores consegue bater metas de negócios nos dias de feira. Invariavelmente, trazem ao encontro descontos, bonificações, prazo, e condições de pagamento sobre os produtos a serem comercializados. Afora isso, há muitos brindes e sorteios como incentivos de vendas. “É um evento bem organizado, que gera resultados. Fechamos vendas 30% superiores às realizadas em 2022”, antecipou William Santos, gerente nacional de vendas União Química.
A gerente de trade marketing da GSK, Gabrielle Lima, diz que a farmacêutica decidiu participar da feira pelo potencial de vendas gerado pelas distribuidoras. “Por isso, decidimos ter no nosso próprio espaço e promover algumas marcas de Rx. Foi uma decisão acertada. Tínhamos como meta comercializar 43 mil unidades e o resultado foi muito além da expectativa”, revela. Segundo Gabrielle, o foco dos executivos do laboratório não é só em vendas. “Estamos aqui principalmente como consultores, orientando os associados da rede a formar preços competitivos com nossos medicamentos frente ao potencial de venda na região onde atuam”, acrescenta.
Expositores e suas expectativas
Carla Santana, coordenador comercial da La San-Day
“A feira é uma ótima oportunidade para negociar e se relacionar diretamente com compradores em potencial ou que já são nossos clientes. Os pedidos estão 30% acima dos coletados em 2022”
Emerson De Liz, coordenador de expansão da Mili
“Estamos pela primeira vez no evento com estande próprio. No primeiro dia, fechamos vendas na ordem de R$ 500 mil. A meta deve ser alcançada com facilidade. Trouxemos uma condição de venda melhor com mais prazo”
Fabricio Bortolon, gerente distrital Sul do Laboratório Catarinense
“Participamos desde a primeira edição. É um grande momento de interação com os associados, pois estamos presentes em 70% das lojas. Devemos superar a meta de R$ 500 mil em vendas”
Paulo Borges, executivo do e-commerce Colgate Farma
“Além de promover a plataforma de compras diretas Loja Colgate Farma para os varejistas da rede, o objetivo é fechar R$ 350 mil em vendas via operação logística. Não é uma meta ousada, mas os descontos oferecidos pela ferramenta estão muito competitivos”
Thiago Santos, representante da AstraZenenca
“É nosso primeiro ano na feira. Viemos conhecer melhor os associados da rede e criar um relacionamento mais sólido. Trouxemos condições mais agressivas nas compras diretas com o laboratório, além dos descontos em vigor nas distribuidoras. Os descontos vão de 4% (diabetes) a 33% (medicamentos renais, gastro e cardíacos)”
Valéria Muniz, executiva de contas da FQM Consumo
“Não há como não fazer bons negócios quando se tem contato direto com mais de 1.400 PDVs. Além de um prazo mais estendido, trouxemos descontos que a operadora logística não tem margem para conceder no dia a dia. O Floratil, por exemplo, está com 30% de desconto”
Compradores e seus anseios
Daniele Brum, uma loja, Nova Araça (RS)
“O encontro proporciona conhecer muitos lançamentos aos quais não temos acesso por sermos de uma cidade pequena. Vim em busca de produtos para a mãe e bebê e garanti três meses de demanda, com compras concentradas na GAM Distribuidora e Panpharma”
Evandro Sturmer, uma loja, Não me Toque (RS)
“São nove anos de feira. Aderi às Farmácias Associadas para ter acesso a produtos mais em conta. Na 16ª edição, o objetivo comprar no mínimo seis meses de estoque. Cerca de 20% do faturamento anual é reservado pra negociações de produtos no evento”
Jaqueline Corrêa dos Santos, duas lojas (RS)
“Além de aproveitar as condições e prazos dos fornecedores, o evento é uma ótima oportunidade para rever amigos, se atualizar profissionalmente e se relacionar com executivos da indústria. Fiz compras para três meses de demanda”
Wagner Lima e Izadora Dutra, cinco lojas (RS)
“O grande diferencial são os descontos e prazos disponibilizados pela indústria e distribuidoras. Também viemos aqui para conhecer novas atacadistas que estão participando pela primeira vez no encontro. Realizamos R$ 120 mil em compras, uma importância próxima à de 2022”
Rede concentra PDVs em cidades pequenas e médias
As Farmácias Associadas estão à frente da Panvel em número de lojas no varejo farmacêutico nacional. Do total de PDVs espalhados por seis estados e Distrito Federal, 1.027 estão localizados no Rio Grande do Sul. A rede está presente em 302 dos 498 municípios gaúchos. Em termos de faturamento, a rede associativista só perde para as Farmácias São Joao no Estado.
Nos últimos 12 meses até setembro, as Farmácias Associadas movimentaram R$ 1,47 bilhão, valor que a coloca no 13º lugar no ranking setorial. Desde 2018, as Farmácias Associadas deixaram os limites estaduais do Rio Grande do Sul e fincaram a marca no Mato Grosso do Sul, atualmente com 145 lojas. Em 2021, a expansão prosseguiu por Goiás (199 lojas) e Santa Catarina (34). Distrito Federal (2 lojas), Mato Grosso (30) e Paraná (4) foram conversões concretizadas em 2023.
O perfil do associado
O faturamento mensal de uma loja das Farmácias Associadas é bastante heterogêneo, variando de acordo com o porte da cidade. A maioria dos pontos de venda está situado em centros com menos de 300 mil habitantes.
“A rede mantém 842 associados, em geral pequenos empresários de formação farmacêutica. Cerca de 60% dos membros têm apenas um PDV. Os 40% restantes controlam, em média, três lojas”, esclarece o presidente Ben Hur Jesus de Oliveira. A organização conta com um centro administrativo na capital gaúcha, onde funciona também a central de compras para os associados.
A rede não possui centro logístico próprio. A armazenagem e logística de distribuição de medicamentos e produtos de OTC está a cargo da parceira GAM Distribuidora. “Potenciais fornecedores precisam saber quem somos e o potencial de vendas que nosso grupo representa”, lembra Oliveira.
FARMÁCIAS ASSOCIADAS
Fundação: 1999
Faturamento: R$ 1,47 bilhão
Faturamento médio por loja: R$ 140 mil
Número de lojas: 1.441 em seis estados (Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Mato
Grosso do Sul, Mato Grosso e Goiás) e no Distrito Federal
Clientes ativos: +3 milhões
Número de funcionários: + 10 mil
