Por onde começar a implementação de serviços clínicos?

O varejo farmacêutico vive um momento de transformação. Com a margem de lucro das vendas tradicionais pressionada, o gestor precisa buscar outras formas de potencializar o negócio – e os serviços clínicos surgem como alternativa.

Mas como transformar essa operação em um autêntico hub de saúde? Essa é uma pergunta recorrente entre os empreendedores do setor. Durante webinar do projeto Quartas de Conhecimento, do Panorama Farmacêutico, Carlos Rosauro, diretor de negócios B2B2C varejo na Interplayers e especialista em assistência farmacêutica, apresentou os principais caminhos para os empresários do segmento.

Serviços farmacêuticos são oportunidade ante envelhecimento populacional

O Brasil passa por uma transição demográfica inédita em sua história. Com o acelerado envelhecimento da população, estudos indicam que, até 2043, um quarto da população terá mais de 60 anos.

Em paralelo, as doenças crônicas não transmissíveis já representam o grande desafio da atualidade. Mais da metade (52%) dos adultos afirma ter pelo menos uma doença desse tipo, e elas são responsáveis por 74% de todas as mortes no país.

Nesse contexto, o sistema de saúde tradicional, seja ele público ou privado, enfrenta diferentes percalços, como demanda excessiva e custos elevados. Em contrapartida, as farmácias surgem como uma alternativa relevante. “Atualmente, existe uma drogaria para cada 2.211 habitantes. Por outro lado, a proporção de Unidades Básicas de Saúde (UBSs) é de uma para quase 5.400 pessoas”, afirma Rosauro.

Sendo assim, o varejo farmacêutico já costuma ser o primeiro ponto de contato com o paciente. A tendência deve se intensificar nos próximos anos. “Cerca de 85% dos atendimentos primários poderiam ser resolvidos nas farmácias, com um custo entre cinco e seis vezes menor para o sistema de saúde”, completa.

E como oferecer a assistência farmacêutica na minha loja?

Primeiro passo é entender onde você está

Para implementar os serviços clínicos, é preciso identificar em que estágio a loja se encontra dentro de um perfil evolutivo. O diretor elenca três principais perfis de atuação:

1. Farmácia transacional: Focada exclusivamente em preços e descontos. O farmacêutico atua apenas como um responsável técnico burocrático
2. Farmácia relacional ou da comunidade: Já possui um foco maior em bem-estar e acolhimento. Presta uma boa assistência inicial, mas ainda não explora todo o potencial dos serviços
3. Hub de saúde: É o topo da evolução. A unidade já oferece exames e vacinas. Agora, o farmacêutico é o protagonista da operação

“Ao compreender o estágio atual do negócio, fica mais claro definir o próximo passo”, explica.

Estrutura é a palavra-chave

Com o perfil atual da farmácia definido, é hora de estruturar a oferta. Para Rosauro, estes são os passos fundamentais:

1. Questões regulatórias: Atualizar o CNAE para ofertar análises clínicas e vacinação. Também busque a licença sanitária, CNES e o Certificado de Regularidade do CRF
2. Questões físicas: Em termos de espaço, as salas variam de 3,4 m² para testes rápidos e exames básicos a 6 m² para vacinas
3. Capacitação: Não adianta conformidade regulatória sem o conhecimento. A equipe deve ser treinada e a farmácia precisa determinar Procedimentos Operacionais Padrão (POPs) rigorosos
4. Carteira de fornecedores: É essencial contar com os fornecedores certos para adquirir os kits de exames e os imunizantes

“O mercado conta com plataformas robustas, como a Clinicarx, que faz parte do ecossistema da Interplayers, e pode auxiliar o gestor nessa jornada”, afirma. A companhia está presente em mais de 17 mil estabelecimentos, apoiando o trabalho de 74 mil profissionais e movimentando mais de R$ 5 bilhões em faturamento acumulado.  

Oferta é movimento estratégico

Enquanto a venda de medicamentos está limitada por tetos de preços e pela alta competitividade, o executivo destaca que os serviços clínicos representam uma oportunidade de ampliar a rentabilidade da farmácia.

“Exames rápidos são serviços de altíssima demanda e com um tíquete médio em torno de R$ 69,90, além de oferecerem margens de lucro que variam de 280% a 800%. As vacinas, então, entregam o maior valor médio de venda, podendo chegar até a R$ 4 mil”, destaca.

Além do faturamento direto, a assistência farmacêutica funciona como uma ferramenta de venda orgânica. Durante o atendimento no balcão, o colaborador pode identificar a necessidade de complementar a jornada do paciente com exames aderentes ao tratamento, potencializando a fidelização e a qualidade de vida.

Essa oferta já é realidade. Das 42 mil farmácias brasileiras que contam com salas exclusivas para esses serviços, 32 mil não pertencem ao grande varejo corporativo.

“O caminho para rentabilizar a operação não está em disputar centavos no desconto de uma caixa de dipirona. A nova era do varejo farmacêutico está na prestação de serviços”, finaliza.