Com receita de R$ 1,32 bilhão em 2020 e alta de 23% sobre o ano anterior, a Unifabra – União de Farmácias Brasileiras alcançou o privilegiado grupo dos top 10 em faturamento no varejo farmacêutico brasileiro. A associação, que agrega 16 redes de farmácias em oito estados, planeja chegar a mais sete unidades da Federação e avançar de 370 para 600 pontos de venda em três anos.
Para viabilizar esse plano, o grupo fixou três pilares de atuação – investimento em marcas próprias, ampliação dos planos de benefícios de medicamentos (PBM) e parcerias com laboratórios farmacêuticos e outros segmentos da indústria. “Quando criamos a Unifabra, em dezembro de 2015, projetamos sair do modelo associativo para nos posicionarmos como uma rede de gestão e intermediação de novos negócios, apoiada por uma consultoria profissional”, relembra o diretor executivo André Vanni.
Como parte dessa premissa, a associação criou uma célula de TI para permitir o acesso da farmácia a relatórios analíticos em tempo real, com análise do seu fluxo de vendas e também das demais redes. “Estabelecemos uma relação de total cumplicidade entre as redes afiliadas, mas condicionada a um acordo de não concorrência geográfica”, comenta.
Novos nichos
O trabalho de promoção de novas categorias foi a tônica da atuação da Unifabra em 2020. “Assim que estourou a pandemia, formamos um comitê de crises com a meta de identificar novos nichos. E desse grupo surgiu a ideia inovadora de se aproximar das fabricantes de chocolates, em meio à incerteza sobre os negócios no período de Páscoa”, revela.
A parceria consistiu em disponibilizar as farmácias como canais de compra desses produtos. “Na semana de Páscoa, 7% do faturamento das nossas lojas foi originário da venda de chocolate. O resultado fez com que 80% dos PDVs já definisse a incorporação dessa categoria nas gôndolas neste ano”, destaca.
Marca própria
Nesse contexto, as marcas próprias atingiram uma representatividade de 5% na receita da Unifabra, com mais de 3,5 milhões de unidades comercializadas e 12 linhas. Dos dez produtos campeões de vendas da rede, seis pertencem a esse segmento. “Iniciamos a incursão nessa área em 2018, com nutracêuticos e polivitamínimos, mas rapidamente identificamos outras categorias promissoras, como a de lenços umedecidos, fraldas geriátricas e infantis – esta última já tem média de 25 mil unidades por mês”, explica. Segundo Vanni, essa estratégia foi determinante para os 27 milhões de cupons fiscais emitidos no ano passado e o tíquete médio de R$ 43,02. “A margem chega a 55%”, admite.
Convênios com a indústria e distribuidores
A Unifabra ainda mantém acordos com farmacêuticas nacionais, que viabilizam ações de trade marketing nos pontos de venda e um programa periódico de treinamentos para balconistas. A rede de parceiros da indústria conta atualmente com Eurofarma, Geolab e Pharlab. “Inclusive, já estamos replicando esse modelo para players do atacado farmacêutico, como a SantaCruz, e distribuidoras atuantes nas regiões onde operamos”, acrescenta.
A associação também firmou um convênio com o hub de saúde InterPlayers, para profissionalizar os planos de benefícios de medicamentos (PBMs) nas farmácias. O projeto foi espelhado no exemplo do varejo farmacêutico norte-americano, onde mais de 90% das prescrições de medicamentos controlados em farmácias independentes são fruto desses programas.
Fonte: Redação Panorama Farmacêutico
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