Exclusivo – farmácias estruturam operação para vender cannabis

A cannabis medicinal já ocupa espaço relevante no varejo farmacêutico e começa a exigir das farmácias uma operação mais estruturada.

A categoria envolve decisões que vão da definição do portfólio e do abastecimento à preparação das equipes para orientar pacientes e cuidadores.

A continuidade de muitos tratamentos também cria oportunidades de fidelização e acompanhamento ao longo da jornada de compra.

Para Adão Fonseca, consultor e diretor de relações corporativas na rede Melhor Compra, essa transformação já pode ser percebida na rotina do balcão. “A cannabis medicinal já faz parte da realidade do varejo farmacêutico. O dono de farmácia precisa olhar para essa categoria com atenção, porque existe um paciente procurando o produto, com receita, dúvidas e dificuldade de acesso”, afirma.

A maior procura também começa a alterar a estratégia de operações de diferentes portes. No Grupo DPSP, a cannabis apresenta aumento gradual da demanda. Milena Lima da Rocha, gerente nacional comercial de prescrição da rede, relaciona esse movimento à maior disseminação de conhecimento científico, ao avanço das prescrições e ao amadurecimento da categoria. “A cannabis medicinal é estratégica dentro de medicamentos especiais, pois amplia o acesso dos pacientes a terapias inovadoras”, afirma.

Em operações especializadas, o avanço aparece de forma ainda mais expressiva nos resultados. A Xis Farmácia considera a cannabis uma das categorias estratégicas de seu portfólio, segundo Guilherme Mussnich Schmidt, CEO da empresa. O executivo destaca a combinação entre tratamento contínuo, alto valor agregado e necessidade de orientação qualificada. Nos últimos 12 meses, a participação da categoria nas vendas da farmácia aumentou mais de 45%.

Gestão começa pelo portfólio

O primeiro passo para acompanhar a demanda é entender as características do mercado atendido. Fonseca recomenda mapear prescritores locais, produtos e concentrações mais procurados, além de organizar estoque e reposição de acordo com esse perfil. A escolha dos fornecedores também deve considerar regularidade de entrega, condições comerciais e suporte técnico.

A preparação da equipe é outro fator diretamente relacionado à qualidade da operação. “O treinamento precisa ser contínuo. Toda a equipe deve estar preparada para acolher, fazer o encaminhamento adequado ao farmacêutico e seguir os procedimentos da farmácia”, afirma Fonseca. Para os farmacêuticos, ele defende o aprofundamento em farmacologia e clínica, além do conhecimento necessário para a dispensação.

Esse cuidado também orienta a composição do mix da DPSP, que considera aprovação regulatória, qualidade dos fabricantes, disponibilidade de abastecimento e necessidade dos pacientes.[/grifar] A capacitação acompanha esse processo, com foco na orientação sobre a jornada de compra e dispensação e no respeito ao papel do médico na condução do tratamento.[/grifar]

A experiência da Xis, por sua vez, aproxima a categoria da assistência ao paciente. “Tratamos a cannabis como cuidado, e não como prateleira”, resume Schmidt. A seleção, segundo ele, contempla apenas produtos regularizados na Anvisa.

Informação ainda limita a categoria

Embora o avanço comercial amplie as oportunidades para o varejo, a falta de conhecimento continua entre os principais obstáculos ao desenvolvimento da categoria. Fonseca aponta a presença de estigmas, dúvidas e preconceitos dentro do próprio varejo e ressalta a necessidade de o farmacêutico estar preparado para avaliar a prescrição, orientar o paciente e esclarecer eventuais questões com o prescritor.

[/grifar]A experiência no atendimento também revela um descompasso entre as expectativas do consumidor e a realidade da dispensação[/grifar]. “Pacientes chegam com expectativas moldadas pelas redes sociais, a prescrição ainda está concentrada em poucas especialidades e regiões, e o farmacêutico precisa dominar um tema pouco abordado na formação”, afirma Schmidt.

O executivo acrescenta a complexidade operacional da dispensação e o estágio de amadurecimento dos fornecedores entre os desafios enfrentados pela categoria. Nesse cenário, informação e capacitação passam a ter impacto direto tanto na experiência do paciente quanto na condução da operação.

O acesso é outro ponto destacado pela DPSP. “Existe uma oportunidade importante de simplificar o acesso aos tratamentos, ampliar a disponibilidade dos produtos e fortalecer a integração entre indústria, prescritores e varejo farmacêutico”, afirma Milena.

Recorrência amplia fidelização

O perfil dos consumidores ajuda a explicar o potencial de continuidade da categoria. Fonseca cita pacientes com prescrições para epilepsia, fibromialgia e queixas de sono, além de familiares e cuidadores. [/grifar]Para ele, conhecer as demandas da região permite ajustar o portfólio e evitar desequilíbrios entre disponibilidade e capital de giro[/grifar].

Na operação da Xis, o público é formado principalmente por pacientes crônicos e cuidadores, com demandas relacionadas a dor, ansiedade, sono, epilepsia e condições neurológicas. “É um público engajado, que valoriza segurança”, afirma Schmidt.[/grifar] Segundo o executivo, o tíquete médio da categoria é 2,5 vezes superior à média da farmácia e 45% dos pacientes recompram em até 60 dias.[/grifar]

A recorrência também pode fortalecer a fidelização. “A farmácia que acolhe, orienta e mantém um abastecimento confiável pode se tornar uma referência para aquela pessoa e sua família”, afirma Fonseca. Nesse contexto, preço, disponibilidade e condições de compra precisam ser acompanhados para garantir a continuidade do atendimento. “Ter o produto disponível, contar com uma equipe capacitada e acompanhar o paciente faz diferença. A oportunidade está na mesa, mas exige gestão”, finaliza.