Black Friday coloca margem e estoque à prova, aponta TOTVS
Planejamento por categoria, análise do histórico de vendas e acompanhamento da operação ajudam a equilibrar demanda, descontos e rentabilidade
por Adriana Bruno em 
Siga nosso canal A Black Friday coloca a gestão das farmácias sob pressão. Em um período marcado pela disputa por preço, aumentar o volume de vendas não basta. É preciso definir quais produtos serão promovidos, quanto comprar e até onde reduzir preços sem comprometer a margem. Para Rogerio Vieira, diretor de produtos para Farma da TOTVS, o planejamento deve começar pela leitura do histórico e pela identificação das categorias com maior potencial.
“É importante entender quais produtos apresentam maior demanda, quais têm melhor rentabilidade e onde existem oportunidades de ampliar as vendas”, pondera. A análise orienta decisões sobre mix, estoque, negociação com fornecedores e mecânicas promocionais, evitando que a campanha seja construída apenas a partir de descontos.
Estratégia muda conforme a categoria
A diversidade do portfólio exige abordagens diferentes. Medicamentos têm dinâmica distinta de categorias como dermocosméticos, beleza, higiene pessoal, cuidados capilares e produtos infantis. Enquanto a disponibilidade é determinante para os medicamentos, os demais segmentos oferecem espaço para kits, combinações e descontos progressivos.
“Não se trata de aplicar uma única estratégia comercial a todo o sortimento. Cada categoria precisa ser avaliada de acordo com seu comportamento de consumo e sua contribuição para o resultado”, pontua.
Nesse contexto, indicadores como giro, margem de contribuição, tíquete médio, frequência de compra, sazonalidade e desempenho por categoria ajudam o varejista a dimensionar a oportunidade. Sistemas de gestão e ferramentas analíticas permitem reunir essas informações e apoiar decisões de abastecimento e reposição.
Tecnologia amplia a capacidade de reação
A inteligência de dados também contribui para reduzir a dependência de descontos generalizados. Ao identificar produtos com afinidade de consumo, a farmácia consegue estruturar ofertas direcionadas e estimular compras complementares, ampliando o valor da cesta.
“Quando o varejista conhece melhor o comportamento de compra, consegue trabalhar ofertas mais relevantes e acompanhar quais ações realmente geram incremento nas vendas”, explica o executivo.
A tecnologia ainda ganha importância durante a execução da campanha. Estoques inadequados, falhas de integração entre canais e dificuldades operacionais podem comprometer uma demanda maior. “O sucesso da Black Friday depende também da capacidade de acompanhar a operação e corrigir rapidamente os desvios em relação ao planejamento”, ressalta.
