O Brasil é o quarto maior mercado mundial de beleza e cuidados pessoais, o que faz da política comercial de dermocosméticos nas farmácias uma estratégia preponderante.
São produtos com maior valor agregado e margens mais confortáveis para o empreendedor. A seguir, algumas dicas para impulsionar a venda de dermocosméticos.
1 – Conheça seu produto
O vendedor perde a credibilidade e, consequentemente, a possibilidade de venda, quando não sabe responder as perguntas do cliente. Ganha pontos o atendente capacitado, que oferece uma consultoria personalizada mostrando quais os cosméticos apropriados para cada tipo de pele
2 – O que o seu produto faz?
Descrever apenas as qualidades técnicas do produto não garante a venda. “Os consumidores não compram o dermocosmético pela composição química e sim pelo anseio de ficar com a aparência saudável”, analisa Roberto Covre, especialista em desenvolvimento comercial da categoria
3 – Conheça os concorrentes de seu produto
O vendedor deve conhecer e destacar as vantagens de seu produto em relação ao do concorrente e a produtos semelhantes. Isso deve ficar claro para o cliente
4 – Você é seu marketing
O cuidado com a aparência, a postura e a maneira com que aborda o cliente é essencial. O sucesso de vendas de consultores de dermocosméticos depende do relacionamento com os clientes e da persuasão
5 – Equipe capacitada
Um grande diferencial competitivo é ter no estabelecimento um vendedor que entenda de dermocosméticos, estética e maquiagem. Promova cursos para sua equipe
6 – Organize os produtos para vender mais
“Separe os produtos por gênero e faixa etária. E os exponha por tipo e função de cada um deles. Use vitrines para destacá-los”, ressalta Luciana Lira, especialista na categoria de dermocosméticos
Política comercial de dermocosméticos no e-commerce
A política comercial de dermocosméticos também avança no e-commerce. O segmento de HPC, inclusive, liderou o crescimento do canal farma. Segundo dados da NielsenQ Ebit, a alta foi de 21,2% em 2022 na comparação com o ano anterior. E as vendas online podem ser capitalizadas com as recomendações abaixo:
► Defina a persona de sua loja virtual
O perfil do comprador ideal pode ser traçado, usando dados de pesquisa de mercado e da base de clientes. Assim, torna-se possível reunir as principais características demográficas, hábitos, interesses e necessidades dos consumidores que possam se interessar pelos produtos. A ideia é criar um personagem semifictício que represente o cliente ideal
►Ofereça produtos diferenciados
Monte um mix de produtos baseado nas dores e preferências da persona de seu e-commerce. Por exemplo, um novo produto que todas as famosas estão usando e que está viralizando no TikTok. Se a sua loja for uma das primeiras a oferecê-lo, poderá ter mais visibilidade
► Selecione bem seus fornecedores
A qualidade dos produtos é um ponto fundamental para fidelizar clientes. “Capacidade produtiva, prazos de entrega e condições de pagamento são aspectos a serem considerados”, observa Covre. A análise da procedência e das matérias-primas empregadas nos produtos também é importante. Em se tratando de marcas veganas, naturais e hipoalergênicas, o cuidado deve ser redobrado
► Invista em fotos e vídeos detalhados
A compra de cosméticos online pode gerar receio no consumidor, principalmente se ele ainda não conhece o produto. Além de uma descrição detalhada, aposte em fotos e vídeos que mostrem não só o produto e a sua embalagem, mas também o seu resultado em uma pessoa. Nesse sentido, preze a diversidade, mostrando os resultados em diferentes tons de pele e cabelo. A realidade aumentada pode ser um recurso interessante. Atualmente, existem filtros que permitem que o cliente “experimente” diferentes produtos, visualizando os efeitos produzidos na face
► Compartilhe conteúdos relevantes
O marketing de conteúdo é uma das estratégias para gerar valor para o consumidor, aumentar o engajamento da audiência e fortalecer sua marca. Para isso podem ser utilizados diferentes formatos e canais, como artigos em um blog, posts nas redes sociais e parcerias com influenciadores digitais. “Tutoriais de como usar um dermocosmético para obter os melhores resultados são bastante úteis”, acrescenta o especialista
► Gere prova social
Para transmitir mais confiança ao consumidor, incentive os clientes a deixarem uma avaliação dos produtos comprados. Esse tipo de conteúdo funciona como prova social para o seu e-commerce, mostrando que a sua marca e as suas mercadorias são aprovadas e recomendadas por outras pessoas. Uma dica é permitir que os compradores adicionem fotos junto das suas avaliações
► Mantenha um bom controle de estoque
O controle de estoque é um processo que garante a disponibilidade adequada de cada item. A medida evita estoques parados e perdas de produtos, além de contribuir para a satisfação dos consumidores. Isso pode ser feito com padronização do cadastro das mercadorias, registro de todas as movimentações de itens e produção de inventários frequentes
► Ofereça combos de produtos
Na prática, basta criar combos de itens complementares e oferecê-los a um preço especial para os clientes. Um kit completo de skincare, com os principais produtos para manter uma rotina de cuidados com a pele, é um tipo de estratégia que ajuda a aumentar o tíquete médio
► Faça campanhas sazonais
O ideal é já começar o ano analisando o calendário comercial do varejo e identificando as datas mais estratégicas para o seu negócio. Assim, você poderá se preparar com antecedência para cada uma
► Diversifique formas de pagamento
Oferecer uma experiência de pagamento segura e prática é essencial para assegurar alta conversão
