Como o mix de produtos transforma o faturamento das farmácias

O mix de produtos representa uma das principais alavancas de margem para o varejo farmacêutico. Quando os resultados financeiros de uma loja não atingem o patamar esperado, o preço costuma ser o primeiro fator questionado pela gestão.

O empresário logo se pergunta se a loja está cara, se é necessário aumentar os preços ou se os descontos concedidos no balcão estão excessivos. No entanto, conforme adverte o especialista em precificação do Panorama Farmacêutico, Israel Cintra, o gargalo raramente se resume ao valor cobrado por cada item isolado.

“Muitas vezes, o problema da rentabilidade não está exclusivamente no preço de cada produto. Está naquilo que estamos vendendo”, enfatiza o executivo.

A qualidade da venda e a ilusão do faturamento igual

Para ilustrar esse descompasso, Cintra propõe o comparativo entre duas farmácias que faturam exatamente os mesmos 500 mil reais por mês.

A primeira concentra grande parte das vendas em itens de alta competitividade e margens pressionadas. Já a segunda consegue complementar esse fluxo comercializando categorias e mercadorias de maior rentabilidade.

Embora o faturamento bruto seja idêntico, a qualidade da venda e o lucro final deixado no caixa são completamente diferentes. Por essa razão, o especialista alerta que avaliar o negócio unicamente por uma curva ABC de faturamento é insuficiente.

Para construir um resultado consistente, o gestor precisa cruzar diferentes perspectivas operacionais de forma disciplinada, acompanhando venda, margem, giro e a participação de cada categoria no sortimento geral.

Como o mix correto equilibra os papéis de cada categoria

No cotidiano da loja, muitos produtos são relevantes apenas por gerar fluxo de clientes, mesmo apresentando margem baixa. Em contrapartida, outros itens vendem poucas unidades ao longo da semana, mas possuem excelente contribuição unitária. Há ainda categorias capazes de elevar o tíquete quando trabalhadas de forma complementar à jornada de compra do consumidor.

Se um paciente entra na farmácia com uma necessidade específica e a operação não possui sortimento adequado, exposição eficiente nem uma equipe preparada para compreender necessidades complementares, aquela venda termina ali.

O especialista reforça que isso não significa empurrar produtos, mas sim ter o sortimento correto para facilitar uma compra completa e resolutiva quando houver necessidade real.

A análise estratégica exige entender quais seções trazem receita, quais geram margem e quais possuem potencial de desenvolvimento.

“O erro está em esperar que todos os produtos entreguem a mesma coisa. Alguns itens constroem preço. Outros trazem clientes. Outros ajudam a construir margem”, pontua Cintra, lembrando que a rentabilidade é consequência do equilíbrio entre esses papéis.

O executivo conclui que, antes de elevar preços de forma generalizada ou buscar volume a qualquer custo, o gestor deve olhar para dentro da própria cesta de vendas, pois o problema costuma estar naquilo que a loja vende.