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Retail Farma discute relevância do JBP para o canal farma

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Retail Farma discute relevância do JBP para o canal farma

Com o tema JBP – Momentos de grandes oportunidades de negócio, a Retail Farma Brasil debateu uma questão que é fundamental tanto para a indústria como para o varejo: a importância do Joint Business Plan, ou plano de negócios, na estratégia comercial das empresas.

E para exemplificar como iniciar esse processo, o professor da ESPM Rogério Lima, que também é VP de conteúdo e consultoria da Retail Farma Brasil apresentou dicas e informações relevantes sobre como a colaboração comercial serve de mola propulsora do desenvolvimento de categorias.

“O varejo farmacêutico brasileiro é bem desafiador, com mais de 280 bandeiras de rede incluindo as da Abrafarma e redes regionais e mais 70 redes associativistas. Sem um plano de negócios eficiente o gestor, com certeza, estará perdendo oportunidades”, afirma Lima.

Segundo ele, é importante que as empresas tenham em mente que o objetivo não é ter o melhor, o mais profundo, o mais evoluído processo de JBP do mercado. “A questão é saber se adaptar e ter processos adequados para cada perfil de cliente, sempre pensando no shopper e no desenvolvimento de categorias “, acrescenta.

Quais os benefícios de um plano voltado para o cliente?

  • Estrutura

Para sua relação de negócios

Para o trabalho

  • Relação

De longo prazo ou transacional

Um alto nível de comprometimento diminui os obstáculos

  • Clareza e foco

Prioridades

Como está o andamento do negócio frente aos objetivos

  • Engajamento

Incentiva o trabalho em conjunto

Gera uma vantagem competitiva quando a situação aperta

Como a venda de propostas de valor impulsionam o desempenho?

– Soluções inovadoras para impulsionar a produtividade ou diferenciação do cliente

– Produtos e atendimento de qualidade

“As necessidades dos clientes são completamente diferentes e esse é o grande desafio de um processo de JPB. A indústria precisa ter clareza de quais são as necessidades customizadas de determinado cliente no momento em que ele quiser desenvolver um plano de negócios”, explica Lima. Para isso, é fundamental saber ouvir.

Organizações que se destacam na venda de valor

– Conseguem uma participação maior no negócio do cliente

– Melhoram as margens

– Melhoram os níveis de satisfação dos clientes

– Conseguem mais fidelidade do cliente

– Desenvolvem ofertas mais ricas e mais amplas para seus clientes

– Impulsionam o crescimento da linha principal

JBP busca criar valor em conjunto entre fornecedores e varejistas

“É preciso entender que JBP não é um projeto, uma reunião ou uma ferramenta. Trata-se de um grande processo comercial e que envolve dois grandes blocos: a gestão do dia a dia e também criar uma visão de futuro, de entender quais são os desafios dos produtos inseridos dentro de contextos de categorias e o que eles vão gerar de valor,” afirma.

  •  Dia a dia

Medidas + Processo de trabalho

– Scorecards

– Sistema de gestão diária

  • Como criar o futuro

Seleção do portfólio + Gerenciamento de projetos

– Critérios para o sucesso

– Plano de ação para o projeto

Blocos comerciais para um excelente processo de JBP

O famoso calendário promocional é a tradução do plano estratégico, o que está acontecendo nas atividades de sell-out, nos pontos extras, nas ações num eventual rebaixo de preços, uma eventual ação leve mais pague menos. É um processo que tem que fazer sentido. As atividades promocionais, além de garantirem sell-out, têm que casar com insights para o shopper.

·         Plano estratégico – 1 a 3 anos

·         Plano comercial anual – 12 meses

·         Trimestre cíclico plano – 16 semanas consecutivas

·         Ativação – 4 semanas consecutivas

JBP é igual para todos?

Existem dois componentes-chave:

Financeiro: objetivo de volume e incentivos

Estratégico: iniciativas para consolidar relacionamento de negócio de longo prazo (disponibilidade, adesão, cuidado ao paciente)

O distanciamento das estratégias indústria & varejo

– Foco na marca e não na categoria

– Foco no consumidor atual ao invés de recrutamento de novos usuários

– Foco nas prioridades da indústria, ao invés das necessidades do shopper ou consumidor

“Criar categoria significa trazer mais shoppers para o ponto de venda, faz com que eles comprem com mais frequência e aumente o peso da compra. É um grande pano de fundo para o JBP”, explica Lima.

Segundo ele, o grande passo para a gestão de categorias está na coleta de insights. “Será que estão colocando todos os insights no processo de JBP? Será que estão incorporando esses dados no desenvolvimento e planejamento do Plano comercial? Os varejistas devem cobrar da indústria esses insights. É papel dela trazer essas informações mais estruturadas sobre categoria, jornada de compra e toda a dinâmica do ponto de venda”, analisa.

10 passos para shopper centricity

1.       Shopper é uma capacitação organizacional

2.       É o momento da decisão da compra

3.       Uma visão vencedora de categoria

4.       Insights reais

5.       Ocasiões de consumo e necessidade

6.       Alinhamento entre varejistas e fornecedores

7.       Campanha e não apenas atividades

8.       Continuidade do shopper marketing

9.       Incorporação e métricas

10.   Resolva as coisas básicas primeiro

 

Fonte: Redação Panorama Farmacêutico


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