Nada de tecnologia, capacitação profissional ou estratégias de marketing. Para quase 2/3 dos assinantes do Panorama Farmacêutico, as condições comerciais desfavoráveis são o maior entrave na concorrência do pequeno e médio varejo com as grandes redes.
Segundo a última enquete do portal, essa foi a opinião de 1.700 leitores, que representam 64% dos 2.647 profissionais que se manifestaram. Apenas 23% (606) e 13% (338) atribuíram as barreiras competitivas ao marketing e ao know-how da equipe, respectivamente. Somente três votos (menos de 1%) escolheram o alcance da tecnologia como principal obstáculo.
“Mas o que muitos gestores esquecem de considerar é que o acesso a condições comerciais vantajosas não se sustenta sozinho se não houver entendimento sobre o papel das estratégias de marketing. E marketing vai muito além de propaganda e materiais promocionais no PDV”, adverte Paulo Henrique Ribeiro, respaldado pela vivência como CEO da Soma Drogarias.
A rede associativista já atua em 19 estados e, em apenas três dias de feirão virtual realizado em junho, movimentou R$ 1,5 milhão em cooperação com a indústria. “Diariamente, procuramos mostrar à equipe que podemos ocupar nosso espaço sem esbarrar nas grandes redes. Para isso, basta entender a importância de dois ativos – clientes fiéis, o que está no DNA de boa parte das farmácias independentes; e informação de qualidade, que o associativismo nos proporciona com ferramentas e acesso a bancos de dados de consultorias do setor”, ressalta.
Ribeiro aconselha os empreendedores do canal farma a mudar o olhar sobre o negócio. “Tão importante como comprar bem é ter estratégias para vender bem. Estudar o mercado, definir a precificação concentrando mais descontos nos produtos de maior percepção de preço pelo cliente, entre outras práticas, deixarão a farmácia em condições de disputar mercado de igual para igual com qualquer outra”, enfatiza.
Atenção ao ambiente econômico
Daniela Jakobovski, consultora da Kantar, revela um dado emblemático. Nos últimos dois anos, as chamadas farmácias de bairro cresceram dois pontos percentuais em penetração. “Isso significa pelo menos um milhão de novos shoppers no pequeno e médio varejo. É um legado que precisa ser cultivado. Em um ambiente de pressão inflacionária e perda de renda, a aposta em promoções agressivas tende a fidelizar esse cliente”, conclui.
Fonte: Redação Panorama Farmacêutico
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