Transforme vendas em rentabilidade com PBMs

Para muitos gestores, os PBMs representam um caminho rápido e prático para impulsionar o faturamento por meio do aumento das vendas. Mas isso não significa que os programas estão sendo utilizados de maneira estratégica.

Na avaliação de Christiano Fonseca, diretor de negócios e clientes – EngageX no Grupo EP e integrante do time de Especialistasdo Panorama Farmacêutico, a ferramenta ainda é subaproveitada por boa parte das farmácias. Muitas vezes os benefícios são tratados apenas como geradores de receita, e não como uma alavanca estruturada de rentabilidade.

“Celebrar o crescimento da receita sem olhar a margem é uma ilusão. O desafio não é vender mais, e sim transformar esse crescimento em lucro sustentável”, explica.

Especialista aponta os erros mais comuns na gestão de PBMs

Segundo Fonseca, os gestores ainda cometem um erro recorrente ao lidar com PBMs – analisar o programa apenas pelo volume de vendas. Esse pensamento pode mascarar perdas relevantes de margem, muitas vezes invisíveis no dia a dia da operação.

Além desse equívoco, outros pontos críticos são:

• Falta de conciliação ente ressarcimento e custo
• Precificação desalinhada com as regras do benefício
• Vendas fora do programa, levando à perda da vantagem competitiva
• Ausência de controle por categoria

“O resultado é um cenário em que a farmácia vende mais, mas ganha menos”, afirma o executivo.

Como proteger sua margem?

Para evitar esse efeito, o diretor elencou quatro pilares centrais para o sucesso na gestão de PBMs.

Foco na precificação

A farmácia deve assegurar coerência entre o preço praticado fora do programa e aquele aplicado com o benefício. Também é fundamental definir uma margem mínima por categoria.

Conciliação é imprescindível

Se a ausência de conciliação entre ressarcimento e custo é um dos principais pontos críticos, garantir que esse processo seja realizado corretamente é essencial para o sucesso. “O que não é conciliado não vira margem. Diferenças entre o valor esperado e o recebido impactam diretamente o lucro”, adverte.

Execução de manual, resultado campeão

Uma boa execução comercial passa pela aplicação correta das regras de cada PBM. Todos os produtos elegíveis devem estar cadastrados, e a equipe de atendimento precisa ser capacitada para evitar erros operacionais que comprometam a estratégia.

Gestão de estoque fecha o pacote

O controle de estoque deve ser otimizado com o apoio de sistemas como WMS. “Dessa forma, é possível evitar rupturas, prevenir a perda de fidelização e até mesmo a interrupção dos tratamentos”, reforça.