Black Friday exige estratégia além dos descontos
Planejamento de estoque, controle de rentabilidade e preparação das equipes permitem aproveitar a demanda sem comprometer a operação da farmácia.
por Adriana Bruno em 
Siga nosso canal A Black Friday requer das farmácias controle sobre estoque, preços e operação para transformar o aumento das vendas em rentabilidade. Mas sem planejamento, descontos excessivos, rupturas de produtos e falhas no atendimento tendem a comprometer os resultados da campanha.
Para evitar esses riscos, o empresário precisa alinhar as decisões comerciais à capacidade operacional da loja. A estratégia envolve analisar o histórico de vendas, dimensionar as compras, estabelecer limites para os descontos e organizar o atendimento.
Planejamento começa pelo estoque
O primeiro passo é identificar os produtos com maior potencial de venda. Alex Oliveira, CEO da OnHere, recomenda utilizar os resultados de campanhas anteriores para orientar o abastecimento e reduzir o risco de rupturas.
“É importante analisar o histórico de vendas nos anos anteriores, reforçando o estoque de itens que são mais procurados e também optar por criar kits promocionais com produtos complementares aos principais vendidos”, orienta.
A composição das ofertas deve considerar o perfil de consumo dos clientes e a capacidade de giro da farmácia. Kits com itens complementares podem ampliar as oportunidades comerciais, desde que a formação dos preços preserve a margem.
Também é necessário conferir a disponibilidade dos produtos anunciados e organizar a reposição. O controle deve abranger o balcão, o WhatsApp e os aplicativos, evitando divergências entre o estoque registrado no sistema e as quantidades efetivamente disponíveis. “Um estoque certo e bem dimensionado é garantia de aumento de vendas e atendimento às necessidades dos clientes”, observa.
Descontos não podem comprometer a margem
A definição dos preços promocionais impõe atenção à rentabilidade. Anderson Ozawa, CEO da AOzawa Consultoria, ressalta que o empresário precisa estabelecer previamente os resultados esperados e calcular os limites de desconto.
Essa análise deve incluir custo da mercadoria, despesas da venda, investimentos em divulgação, taxas e custos de separação e entrega. Embora uma oferta possa atrair consumidores e estimular compras em outras categorias, o efeito financeiro dessa iniciativa precisa ser minuciosamente acompanhado.
“O primeiro erro é aferir o sucesso somente com base no faturamento. Isso porque uma campanha pode superar a meta de vendas, mas entregar menos resultado do que o esperado quando descontos, fretes, taxas e despesas adicionais consomem a margem”, alerta.
A solução para evitar esse cenário passa pela integração entre as áreas de compras, finanças e operação. Negociações vantajosas com fornecedores, por exemplo, devem considerar o estoque existente e a capacidade de comercialização. Caso contrário, as consequências são excesso de mercadorias, capital imobilizado e risco de vencimento.
Equipe precisa estar preparada
O aumento do fluxo de consumidores exige escalas adequadas, distribuição de responsabilidades e procedimentos claros para resolver problemas. A gestão deve identificar os horários de maior movimento e dimensionar a equipe para reduzir filas e atrasos.
Os colaboradores precisam conhecer as ofertas, suas condições e as alternativas disponíveis. A comunicação deve ser clara e padronizada em todos os canais, assim como os preços precisam ser testados nos caixas e nas plataformas digitais. Anúncios de produtos indisponíveis e descontos concedidos informalmente podem comprometer a experiência de compra.
Nas categorias de medicamentos, é fundamental preservar a atuação do farmacêutico e a qualidade da assistência. A pressão pelo aumento das vendas não deve interferir na orientação ao consumidor nem estimular compras desnecessárias.
Ozawa também recomenda cuidado com os produtos próximos do vencimento. Eventuais descontos precisam ser acompanhados de transparência sobre os prazos, considerando o período adequado de utilização.
Resultados devem ser acompanhados durante a campanha
O controle deve ocorrer durante toda a ação, e não apenas após o encerramento da Black Friday. O empresário precisa monitorar indicadores de vendas, margem, disponibilidade de produtos, cancelamentos, tempo de espera e reclamações. A identificação de desvios em tempo real permite corrigir falhas antes que provoquem perdas maiores.
Também é importante definir responsáveis pelos procedimentos e evitar atalhos operacionais, como recebimentos sem conferência, produtos separados sem registro de reserva e cancelamentos sem análise.
