Entenda como avaliar o crescimento real das vendas

O aumento do faturamento nem sempre representa expansão das vendas. Para avaliar o desempenho de uma farmácia ou categoria de produtos, é necessário identificar se a receita cresce pelo aumento das unidades comercializadas, pela elevação dos preços ou pela maior participação de itens de valor mais alto.

Essa distinção permite compreender a origem dos resultados e identificar possíveis riscos na estratégia comercial. Os dados da Close-Up International evidenciam essa diferença no mercado farmacêutico brasileiro. Entre janeiro e setembro de 2026, o setor faturou R$ 133,5 bilhões, alta de 11,86% em relação ao mesmo período de 2025. As vendas avançaram apenas 1,90% em unidades, para 6,48 bilhões.

Dos R$ 14,2 bilhões adicionados à receita, R$ 11,9 bilhões vieram de preço e mix, enquanto o volume respondeu por R$ 2,3 bilhões. “Sem essa separação, a gestão pode interpretar como ganho de demanda algo que veio, na realidade, de um valor médio maior por unidade”, alerta Alexandro Gandur, sócio da Gandur Partners e CFO da Ivezoon.

Preço, volume e mix revelam a origem do crescimento

A análise de PVM identifica os fatores que influenciam o faturamento. O preço reflete a variação do valor cobrado, a quantidade comercializada, o mix e a participação de produtos com diferentes valores na composição das vendas.

O valor médio por unidade, calculado pela divisão da receita pelo volume, ajuda a identificar mudanças no perfil comercial. A análise detalhada por produto, por sua vez, permite distinguir os efeitos de preço e mix.

“O empresário precisa saber se está comercializando mais unidades, elevando o valor médio ou direcionando as vendas para produtos de maior valor. Cada movimento exige uma leitura diferente do negócio”, explica Gandur.

Quando a receita cresce sem avanço proporcional das unidades, a composição das vendas merece atenção. Essa leitura ajuda a avaliar a consistência das metas e a identificar os fatores que sustentam o desempenho financeiro.

Receita e volume mostram desempenhos distintos

Os resultados variam entre segmentos. No acumulado até setembro, os medicamentos de prescrição cresceram 4,57% em unidades e 15,69% em valor.

Os medicamentos isentos de prescrição avançaram apenas 0,17% em volume, enquanto os não medicamentos recuaram 0,18% em unidades, apesar da alta de 8,71% na receita.

“Uma receita crescente acompanhada de volume estagnado ou negativo exige atenção à sustentabilidade do resultado. É importante entender se a operação está ganhando mercado ou dependendo de fatores que podem não se repetir”, afirma o executivo.

Concentração em produtos influencia os resultados

A composição do portfólio também interfere no desempenho. O Mounjaro alcançou R$ 6,2 bilhões em vendas no período, com alta aproximada de 340%. Em sentido contrário, Ozempic, Wegovy e Rybelsus registraram retração.

“Quando poucas moléculas respondem por uma parcela relevante da expansão, é necessário acompanhar a composição da receita e a dependência desses produtos”, observa Gandur.

Nos genéricos de alto giro, marcas de losartana e dipirona registraram avanços expressivos em unidades, evidenciando dinâmicas diferentes entre categorias. Para a gestão comercial, essa distinção permite identificar quais produtos concentram o faturamento e quais contribuem para o giro, além de dimensionar a influência de cada grupo sobre o resultado.

Análise regional e sazonal completa o diagnóstico

O Nordeste avançou 3,85% em unidades e 13,16% em valor até setembro. No Norte, a receita cresceu 13,45%, enquanto o volume aumentou apenas 0,74%. As diferenças mostram que o comportamento nacional não representa necessariamente a realidade de cada mercado regional.

Setembro também trouxe um sinal de atenção: as unidades recuaram 1,24%, enquanto a receita avançou 8,37%. A comparação anual, porém, envolve uma diferença de calendário. O mês teve 21 dias úteis em 2026, contra 22 em 2025.

“Antes de concluir que houve desaceleração, é preciso testar o efeito dos dias úteis e observar se a mudança persiste nos períodos seguintes”, recomenda.