Como ampliar tíquete médio com PBM nas farmácias?

Um Programa de Benefício de Medicamentos – PBM nas farmácias pode ser fator determinante para ampliar o tíquete médio e a lucratividade. Mas como o seu PDV está lidando com essa operação?

Os descontos praticados nesses programas são padronizados, sem distinção por porte do estabelecimento. Essa característica abre uma oportunidade de mercado para pequenas redes e lojas independentes.

PBM nas farmácias: 7 dicas para fidelizar e lucrar

A venda de PBM nas farmácias, desde que agregue um bom trabalho de relacionamento com o cliente, pode responder por 8% a 13% do faturamento. Separamos aqui sete dicas para impulsionar as vendas com PBM.

• O principal ganho indireto de quem trabalha com PBM é a fidelização do cliente, principalmente os pacientes com doenças crônicas. Eles geralmente são polimedicados e acabam comprando mais de um produto
• Um paciente com rinite alérgica, disposto a comprar um spray para nariz que faz parte do PBM, desembolsa em torno de R$ 80. Mas a venda pode ser complementada por um antialérgico ou outro produto relacionado. “É nesse ponto que ocorrem as maiores perdas. A farmácia independente não enxerga o que deixou de vender. Nesse ponto, a capacitação do gestor é essencial para ele replicar esse conhecimento para sua equipe de balcão”, avalia Rafael Augusto, consultor especialista em PBM
• Atenção redobrada com a reposição de mercadorias oriundas das vendas de PBM. Esse processo ocorre de forma automática e não apresenta pedido de compra. Para que a entrada desse produto não seja bloqueada, a farmácia deve ficar atenta ao vincular esses itens como PBM
• Como são medicamentos prescritos por médicos e dentistas, dependendo da região onde está localizada, a farmácia pode ter mais prescritores de um determinado medicamento e poucos de outro
• Já o PBM corporativo, plano farmacêutico conveniado a grandes empresas, é bem regionalizado. É importante fazer uma análise prévia para que a farmácia tenha um investimento assertivo
• Muitos proprietários de drogarias demonstram mais preocupação com a margem, mas ignoram o valor absoluto. Essa visão pode comprometer o sucesso do programa de PBM. “As margens do Ozempic são de apenas 3% a 5%. Mas uma venda pode render R$ 50 de ganho sem despender a energia gasta com a comercialização da dipirona, cujos ganhos são de até 50%”, ressalta o consultor Luiz Antonio de Lima
• É preciso estar atento às mudanças de plataformas. Em abril, a GSK saiu do sistema de PBM da Funcional Health Tech e foi para o Portal da Drogaria. Recentemente, a AstraZeneca anunciou sua migração do Portal da Drogaria, da Interplayers, para a epharma. Mas as farmácias independentes nem sempre conseguem acompanhar a velocidade dessas alterações e muitas sequer têm o cadastro na nova autorizadora

Quanto custa implementar um PBM?

As farmácias dispostas a se cadastrar em um PBM podem arcar com uma taxa de adesão e um valor transacional de acordo com as vendas realizadas. Os valores, porém, podem ser mais vantajosos caso seu estabelecimento esteja integrado a uma central de negócios, franquia ou grupo associativista.

Vale ressaltar que nem todos esses programas estão liberados para 100% das drogarias. Alguns são exclusivos para um tipo de farmácia ou apenas uma região.