Mix inteligente não precisa ser amplo, alerta especialista

Em um mercado cada vez mais competitivo, a pressão das grandes redes pode empurrar as pequenas e médias farmácias para uma armadilha – ampliar indiscriminadamente o mix em vez de apostar em mais inteligência na construção do sortimento.

“O gestor não deve tentar vencer pela quantidade de SKUs. Precisa pensar em giro, disponibilidade dos itens essenciais e focar em uma venda ativa qualificada”, analisa Gilson Coelho, especialista em gestão e educação corporativa no varejo farmacêutico.

Essa mudança de abordagem reposiciona o papel da loja. O PDV deixa de competir como uma “mini drugstore” e passa a ter como foco a resolução eficiente das necessidades do consumidor.

Relação é um dos principais ativos dos independentes

O relacionamento próximo com o cliente, característica marcante das farmácias de bairro em cidades pequenas, é considerado um dos maiores diferenciais competitivos desse perfil de operação. No entanto, saber explorar esse ativo é um desafio.

“A grande maioria das demandas do cliente é desconhecida por ele próprio. Nesse cenário, cabe ao farmacêutico ou balconista guiá-lo na jornada de compra”, afirma. Os números confirmam essa afirmação. Segundo levantamento do IFEPEC/Febrafar, 87% dos consumidores brasileiros recorrem ao auxílio de um profissional para adquirir medicamentos. Para ele, essa interação qualificada é o primeiro passo para justificar um sortimento mais enxuto e eficiente.

Mixcerto é o que gira e traz rentabilidade

A definição de um sortimento estratégico passa, necessariamente, pelo entendimento do comportamento do consumidor e das características do entorno da farmácia. Coelho recomenda respostas para as seguintes perguntas:

• Os produtos que são realmente essenciais para minha demanda estão disponíveis?
• Meu giro e minha margem estão alinhados?
• Há demanda para esse novo item na minha região?

“A inteligência na hora das compras evita o excesso. Com isso, o sortimento deixa de ser um fator de custo e passa a ser uma alavanca de rentabilidade”, garante Coelho.

Não adianta comprar bem e vender mal

Ter um sortimento adequado representa apenas parte da equação e envolve também a execução no ponto de venda. “O sucesso não está atrelado à escala, mas à capacidade de entregar valor ao cliente. Isso só será possível por meio da orientação qualificada, soluções eficazes e atendimento da demanda”, conclui.