Mais marcas e menos SKUs regem o futuro das farmácias

O canal farma brasileiro entrou em uma nova fase de competição, marcada por maior faturamento, expansão do digital, multiplicação de marcas e uma seleção mais criteriosa de produtos. É o que mostra a apresentação A Nova Equação da Farmácia, da IQVIA, realizada no CH Talks de setembro.

Entre julho de 2022 e julho de 2026, o mercado passou de R$ 177,3 bilhões para R$ 274,4 bilhões, enquanto o número de PDVs aumentou 4,8%, de 90,4 mil para 94,7 mil. A expansão ocorreu em um ambiente de forte concentração, já que 50% das vendas estão concentradas em 13% das lojas, segundo o estudo.

Para Ulysses Danté, diretor sênior da unidade de negócios de farmácia de Varejo da IQVIA, a transformação do mercado exige observar a evolução do setor para além do crescimento nominal. “Todo mundo quer ser Farma… e o Farma, quer ser quem?”, questiona o executivo, ao colocar em discussão a identidade e o espaço ocupado pelo canal diante da entrada de novos competidores.

Operação ganha novas variáveis

A variável operacional evidencia uma disputa que passa pelo ponto de venda, mas já não se limita a ele. A farmácia passou a dividir a jornada do consumidor com marketplaces, canais digitais e novos formatos de varejo.

Para Luiz Tellini, diretor associado da consultoria, a pressão sobre a operação está diretamente relacionada à necessidade de administrar uma oferta cada vez mais ampla em um espaço limitado. “A prateleira é a mesma. O número de candidatos a ela, não”, comenta.

O movimento também aparece na marca própria, que praticamente dobrou de tamanho no período analisado. O faturamento passou de R$ 3,4 bilhões para R$ 6,6 bilhões, enquanto sua participação no sortimento avançou de 4,2% para 5,7%.

“Operacionalizar o melhor mix e garantir excelência operacional” está entre os desafios destacados por Telini. “É necessário capturar a margem onde ela é livre, sem abrir mão do remédio – que é o produto que ainda traz o cliente à loja”, pontua.

A operação ainda precisa lidar com uma mudança importante na origem do crescimento. O e-commerce farma passou de R$ 22,6 bilhões para R$ 35,3 bilhões em um ano, crescimento de 56,2%. O digital respondeu por 69,5% do crescimento incremental do mercado, enquanto o canal físico avançou 5,8%.

No mercado de medicamentos prescritos, 78,1% do crescimento da cesta veio das vendas digitais, que registrou expansão de 88,7%. Nos agonistas de GLP-1, a mudança é ainda mais evidente. A participação do online chegou a 57,9% até julho de 2026, ante 5,2% quatro anos antes.

Mais marcas e menos referências

[grifarA variável sortimento revela outro movimento relevante para a gestão.[/grifar] O canal passou de 206,5 mil para 204,6 mil SKUs ativos entre julho de 2022 e julho de 2026. No mesmo período, o número de marcas aumentou 8,2%, de 32.526 para 35.206, enquanto o número de fabricantes caiu 2,3%.

“O canal ganhou 2,7 mil marcas e perdeu 1,9 mil itens”, resume Katya Erdmann, gerente de Relacionamento com o Cliente, Unidade de Negócios de Canais. Para a executiva, o movimento representa mais marcas disputando menos referências, em 4,3 mil farmácias a mais.

Em consumer health, a redução de SKUs foi ainda maior –  4,5%, enquanto as marcas cresceram 8,8%. O dado ajuda a dimensionar o desafio de curadoria enfrentado pelo varejo. 61,1% dos itens vendem em menos de 100 lojas e respondem por apenas 1,3% do faturamento.

O estudo também mostra que a seleção de novidades ficou mais restritiva. O canal recebeu 42% menos lançamentos em quatro anos, mas o valor adicionado por lançamento praticamente dobrou, de R$ 94 mil em julho de 2023 para R$ 200 mil em julho de 2026.

Cuidar, prevenir e embelezar

Dentro de consumer health, o estudo organiza o mercado em três grandes jornadas – Cuidar, Prevenir e Embelezar. Juntas, elas representam R$ 109,1 bilhões, contra R$ 86,5 bilhões quatro anos antes.

As trajetórias, porém, são diferentes. Em Cuidar, os SKUs cresceram 18,3%, enquanto os pontos de oferta aumentaram 14,9%. Em Prevenir, os itens avançaram 7,3% e os pontos de oferta, 34,1%. Já Embelezar reduziu 10,7% o número de itens, mas ampliou em 31,5% os pontos de oferta.

Segundo a IQVIA, o que cresce é o que se usa todo dia, especialmente nas categorias relacionadas a rotina e autocuidado.

O movimento também aparece em beleza. A categoria passou a incorporar mais referências ligadas ao autocuidado cotidiano, enquanto produtos dependentes de ocasiões específicas perderam espaço. Para o varejo, a mudança amplia a necessidade de conectar sortimento, frequência de compra e jornada de consumo.

Inteligência transforma dados em decisão

A variável inteligente coloca os dados no centro da gestão. Para Everaldo Martines, VP de Tecnologia LATAM, o papel da inteligência artificial não é substituir o gestor, mas reduzir o tempo entre informação e ação. “A inteligência não substitui a decisão. Ela encurta o caminho”, afirma.

A tecnologia pode ser aplicada à previsão de demanda, personalização, identificação de oportunidades e explicação dos fatores que influenciam o desempenho de categorias, marcas, canais e regiões.

No canal farma, categorias associadas a sono e estresse tiveram crescimento de 77% nos itens ativos em quatro anos.

Consumidor prioriza onde investir

A variável humana completa a nova equação. “O consumidor não corta gastos de forma linear. Ele reorganiza onde vale a pena investir”, afirma Carolina Nass, chefe de Inteligência de Mercado e do Consumidor.

Enquanto medicamentos prescritos registraram indicação de corte de 10% entre as categorias avaliadas, beleza e cuidados pessoais chegaram a 26%; serviços e experiências, a 36%; eletrônicos e bens duráveis, a 41%; e vestuário e calçados, a 54%.

No universo de usuários de GLP-1, a mudança de jornada também aparece na cesta complementar – 84% declararam consumo de vitaminas e minerais, 65% de proteínas e suplementos, 60% de creatina e 54% de produtos de higiene e bem-estar.

A decisão também permanece aberta dentro da farmácia. Entre 559 consumidores pesquisados, 49% consideraram pelo menos uma alternativa durante a compra e 49% mudaram de produto ou marca. Quando há ruptura, 30% aceitam uma alternativa indicada pelo farmacêutico, enquanto 28% migram para uma marca conhecida. Para Carolina, a lógica pode ser resumida pela ideia de priorização, não democratização. “O consumidor não distribui o orçamento igualmente entre as categorias: estabelece diferentes níveis de tolerância conforme a importância atribuída a cada necessidade”, finaliza.