A comissão de vendas é uma recompensa capaz de motivar o time comercial e alavancar os resultados do varejo farmacêutico. Mas para um setor com margens mais estreitas, um plano eficiente para bonificar a equipe exige muito mais do que determinar o percentual a ser repassado ao colaborador.
“Lojistas do canal farma devem considerar que, sendo uma forma de remuneração variável, ela deve ser calculada tomando por base métricas relevantes para a empresa mensurar o resultado desejado. Por exemplo, um percentual sobre vendas ou sobre metas operacionais cumpridas”, ressalta Carlos Henrique Campos, CEO da Mkt4Sales, consultoria especializada em estratégia comercial.
Comissões de vendas e suas diferentes modalidades
O consultor elenca as diferentes modalidades para aplicação das comissões de vendas:
Por vendas – modelo mais simples no qual estipula-se um percentual sobre cada venda
Escalonado – atrelado à capacidade de o vendedor atingir as metas. Há um valor predeterminado para quem atingir 100% das metas. Se o vendedor alcança a meta parcialmente – 60% por exemplo –, receberá uma comissão de valor proporcional. Ou seja, quanto mais próximo da meta chegar, maior o valor da comissão
Por equipe – o percentual é vinculado ao total de vendas feitas por toda a equipe. Quanto mais a equipe vende, maior é o valor a ser pago a cada um e todos recebem o mesmo percentual. Este formato promove o incentivo mútuo entre os membros do time. Por outro lado, haverá quem possa se sentir injustiçado pois, individualmente, a produtividade não é uniforme
Mas como implementar um plano de comissionamento que contemple todas as variáveis e particularidades da empresa? Confira o abaixo o passo a passo
1 – Estipule as metas-base: alguns exemplos de metas utilizadas para calcular a comissão são o número de oportunidades geradas, número de novos clientes, número de vendas feitas na base de clientes e muitas outras possibilidades.
O ideal é estipular as metas a partir do KPI de vendas, ou seja, os indicadores chaves de performance. São eles: faturamento, ticket médio, ciclo de vendas e taxa de conversão. Com isso, aumentam-se as chances de o programa ser assertivo. Importante ainda é estipular a variação da meta de acordo com o nível de senioridade do vendedor
2 – Defina a porcentagem de comissão: essa equivalência deve ser equilibrada. Se o percentual for baixo demais, não motivará o time. Se for alto demais, pode comprometer a saúde financeira do negócio. Em geral, o percentual praticado varia entre 2,5% e 10%. Vale lembrar que quanto maior for o valor agregado do produto, mais difícil é a venda. Portanto, maior deve ser o percentual
3 – Estabeleça datas e prazos: nessa etapa são compatibilizados os períodos de aquisição das vendas e dos pagamentos. Até quando uma venda conta no comissionamento do mês corrente? E quando será feito o pagamento, no primeiro dia do mês? Na data de faturamento? Para não haver mal-entendidos e confusão, é importante que todos estejam cientes de como isso funcionará. Além de ajudar os vendedores, facilita o trabalho do time financeiro e contábil
4 – Elabore o conjunto de regras e políticas de estorno: é importante prever as regras do programa de comissionamento e apresentá-las a todos os envolvidos. Questões como periodicidade do pagamento, que produtos e medicamentos terão vendas comissionadas ou não, o que fazer em caso de cancelamento da venda, devem ser colocadas de forma transparente. Esclareça eventuais dúvidas e realinhe as regras sempre que for necessário
5 – Calcule a comissão: é o passo mais importante. De acordo com a metodologia de comissionamento escolhida, defina como será feito o cálculo da comissão. Confira o número de vendas feitas por cada vendedor. E aplique o percentual definido em cada venda. Para isso, tenha um controle adequado, como um sistema de CRM, que ajuda vendedores e gestores estabelecer metas, planejar atividades, acompanhar progressos e ter acesso ágil aos históricos de venda e relatórios detalhados
Bonificação
Diferentemente da comissão, que beneficia quem teve participação ativa em alguma etapa da venda, a bonificação é outra forma de premiar vendedores. Gestores a adotam para agraciar todo o time por atingimento de metas do empreendimento como um todo.
O valor é quase sempre uma porcentagem do salário anual. É pago como bônus no final do ano, proporcional aos resultados da empresa, após a realização do balanço.
