A expansão do modelo de drugstore no Brasil é a mais nova motivação que distancia o fundador da Nissei da aposentadoria. Aos 64 anos e hoje presidente do conselho da rede de farmácias paranaense, Sérgio Maeoka vem encampando esse desafio com a mesma perseverança que mostrou na roça ao lado dos pais, como office-boy e até como dono de pastelaria.

A expansão para o Centro-Oeste, por exemplo, é um dos desafios assumidos pelo empresário. Segundo informações do Pipeline, a Nissei fez uma proposta de R$ 30,1 milhões para adquirir 32 lojas da Drogaria Santa Marta, que está em recuperação judicial. Nesse leilão, a rede tem a prerrogativa de cobrir outra eventual oferta.

Ao receber com exclusividade a redação do Panorama Farmacêutico na sede administrativa da rede em Curitiba (PR), Maeoka logo revelou o apreço pela prática da pesca no seu tempo livre, em localidades como a Amazônia e o Panamá. Mas o que se ouviu a partir daí não foram histórias de pescador, e sim o exemplo de alguém incapaz de desistir e pronto para enxergar oportunidades tanto em águas calmas como turbulentas. Resgatar essa trajetória é fundamental para entender os caminhos que o moveram até hoje.

Após uma manhã inteira de entrevista, é impossível se surpreender com a evolução da sétima maior rede do varejo farmacêutico nacional, segundo a Abrafarma. A farmácia independente aberta em 1986 no bairro das Mercês, na capital paranaense, tornou-se um grupo com 421 lojas em três estados. Bem posicionada no Paraná e em Santa Catarina, a empresa acelera o ritmo de crescimento no maior mercado do país. São Paulo é a bola da vez, onde hoje estão 95 PDVs. Detalhe: eram apenas 22 em 2019.

Esse rápido avanço teve como um dos motores a aquisição de 39 lojas da Poupafarma, rede oriunda da Baixada Santista e com unidades também na capital paulista e no Vale do Paraíba. Muito além de negócios, a operação carrega um simbolismo familiar. Foi no Porto de Santos que desembarcou um navio de imigrantes japoneses, no início dos anos 30, marcando a chegada dos avós e pais de Sérgio ao Brasil.

Na dura jornada para encontrar uma terra disponível, os Maeoka fixaram-se em Santa Isabel do Ivaí, distrito na cidade de Paranavaí, no extremo oeste do Paraná. O primeiro terreno sequer tinha adubação, mas a família batalhou para se sustentar na região por meio da agricultura cafeeira. Foi lá que nasceu o fundador da Nissei, o terceiro de quatro filhos, em 1960.

Fundador da Nissei trabalhou na roça a partir dos cinco anos

Três anos depois, a família do fundador da Nissei viabilizou a compra de uma chácara em Jardim Alegre. “Era um terreno mais fértil, onde se podia plantar café, hortaliças, criar vacas leiteiras e até porcos. Com cinco anos de idade, lá estava eu ajudando meus pais e irmãos na lida”, relembra. Com o advento da mecanização agrícola e a urbanização acelerada, trabalhar desde cedo não era uma escolha para o filho de pequenos agricultores.

Aos seis anos começou a estudar, mas conciliando o cotidiano escolar com a capinação e a entrega de galões de leite de 12 litros. Essa era a primeira tarefa do dia e ele não hesitou em cobrar comissão pelas vendas. O espírito vendedor começava a despontar. Até que, em 1971, aconteceu a esperada mudança para a cidade grande e a família mudou-se para Apucarana.

Tudo caminhava bem até o fenômeno da geada negra, que queimou milhões de cafeeiros. O pai teve de vender a chácara e procurou empreender como dono de bar. Não deu certo e gradativamente a família perdeu patrimônio. O adolescente Sérgio Maeoka precisou olhar para outras frentes e conseguiu emprego em uma fábrica de móveis. Desistiu após 30 dias por entender que a carreira não iria prosperar e começou a atuar como entregador na Farmácia Coração de Jesus, hoje Morifarma.

“Fazia delivery, limpeza da farmácia e de frascos de penicilina e ajudava no caixa. Mas meu projeto era ser atendente. Passei a ler uma bula atrás de outra em busca de conhecimento e a promoção veio”, destaca. Aos 16 anos, obteve a independência financeira enquanto o pai se firmava em uma transportadora e a mãe como costureira. Em busca também de novos horizontes pessoais, Maeoka passou a residir em uma república com outros cinco estudantes.

Ao completar 18 anos, foi transferido para Curitiba e ganhou como bônus a participação nos lucros da rede de farmácias. “A loja da Praça Tiradentes representou outra grande escola, onde comecei a ter contato com controle de estoque, inventário e laboratório de manipulação”, conta.

Na vida pessoal, o início dos anos 80 marcou o casamento e o nascimento dos filhos Alexandre, atual CEO da Nissei, e Patrícia – que comanda a rede de pet shops Hiperzoo, controlada pelo grupo. Até que veio o fatídico ano de 1986. Maeoka já havia saído da Farmácia Coração de Jesus e foi convidado por um médico para abrir outra pequena rede de farmácias. Mas a empresa faliu após abrir quatro lojas, sem resistir à hiperinflação e ao fracasso do Plano Cruzado.

Na partilha do patrimônio dessa rede, sobraram os quatro pontos comerciais em regiões populares e de fluxo intenso. Mas como não havia capital para montar um novo negócio no mesmo local, vendeu o ponto morto, juntou economias e comprou sua primeira drogaria de 40 m² pela bagatela de US$ 10 mil.

Entre os pastéis e os medicamentos

Em meio a um difícil cenário econômico e tabelamento de preços, os primeiros anos foram desafiadores e fizeram o novo empreendedor ter uma ideia inusitada – abrir a pastelaria Oishi para ser tocada pelos familiares. A localização no bairro Parolin, caracterizada pela intensa movimentação de pessoas, colaborou para o sucesso do estabelecimento e para a sustentação financeira da farmácia. A dupla rotina de empreendedor durou cinco anos.

Plano Real e o primeiro grande impulso da Nissei

Sérgio Maeoka chegava a 1994 com três lojas e já mirava a quarta unidade em um dos melhores pontos de Curitiba. O proprietário do imóvel cotou a locação em dólar e o aluguel saiu por US$ 100 mil, parcelado em dez vezes. Três meses depois, o Plano Real entrava em vigor e promovia a paridade de R$ 1 para US$ 1, para sorte do empresário. “Investi em uma farmácia promissora e de quebra teria uma sobra adicional de recursos em Reais”, explica.

Nesse mesmo ano, a convite de um distribuidor, viajou para os Estados Unidos e fez uma imersão no mercado farmacêutico local. Após ter contato com a operação das drugstores, voltou ao Brasil convicto de que deveria replicar essa estratégia, mas antes seria necessário acelerar a expansão orgânica.

A rede totalizava 30 PDVs em 2000, quando uma concorrência estrangeira surgia com força. A rede chilena Farmacias Ahumada estreava no Brasil ao adquirir o controle da Drogamed. Para completar, uma lei estadual abria aos supermercados a possibilidade de ter uma farmácia, bastando que a implementasse em um ambiente segregado e com a presença de um farmacêutico.

Quem disse que isso fez Sérgio Maeoka esmorecer? Enquanto a Drogamed decidiu ir à Justiça para derrubar a legislação em vigor, o fundador da Nissei evitou o confronto com o influente setor supermercadista. “Se eles poderiam vender medicamentos, eu poderia comercializar outros produtos. As vigilâncias sanitárias poderiam ser um entrave, mas nenhuma lei proibia isso de fato”, observa.

A drugstore no Brasil começa a ganhar corpo

A partir de 2002, a Nissei passou a inaugurar lojas de 250 m² a 300 m², com fachada similar à de templos japoneses. Hoje, o maior PDV exibe 900 m². Dois anos depois, a rede começou a levar esse modelo para o interior do Paraná, em municípios como Londrina, Maringá e Ponta Grossa.

A diversidade de 18 mil SKUs era outro diferencial. Muito além de artigos de beleza e cuidados pessoais, os PDVs da rede paranaense dispõem de pães, iogurte, palmito e até ventilador. Outra característica é a ilha de chocolates, inspirada em estabelecimentos da Argentina.

Participante ativo de missões técnicas como as da Abrafarma e da Unilever, Maeoka sempre cultivou as tendências do varejo internacional. E a drugstore, em particular, era a saída para as farmácias reduzirem a dependência da categoria de medicamentos.

“Não há como agregar margem na venda de remédios. Por isso acreditamos que esse conceito é decisivo para gerar mais recorrência e receita. Conseguimos ampliar a frequência de visitas e alcançar um público mais abrangente em comparação às farmácias tradicionais”, contextualiza. O argumento faz muito sentido para alguém que assistiu à perda de toda a plantação por conta de uma única geada e à falência da farmácia causada por um plano econômico.

A diversidade deveria dar o tom às suas lojas. “Somos uma one stop shop, que permite ao consumidor resolver praticamente todas as suas necessidades em um só lugar e no momento mais conveniente”, reforça. Os números provam o sucesso. A participação dos não medicamentos no faturamento da Nissei gira em torno de 42%, contra 32% da média geral das grandes redes. As transações via e-commerce aumentaram 94% em 2023.

As seis marcas próprias da rede são resultados dessa estratégia. O crescimento nessa área foi de 46% no ano passado, graças a um portfólio variado que abrange higiene e beleza, suplementos, produtos nutricionais, primeiros-socorros, sabonetes, escovas de cabelo, salgadinhos, snacks e biscoitos de polvilho.

Vendas da Nissei por categoria (2023)

Vendas das redes associadas à Abrafarma por categoria (2023)

Saída da concorrente e migração para outros estados

No ano passado, a rede promoveu 42 inaugurações. Só neste primeiro semestre foram abertas outras 42, incluindo mais de dez no estado de São Paulo. Na capital paulista já comanda 12 lojas em endereços bem movimentados, entre os quais as avenidas Domingos de Morais, a poucos metros da estação Ana Rosa do Metrô; e dos Jequitibás, ao lado do Terminal Rodoviário do Jabaquara.

Enquanto seguia em frente, Maeoka vislumbra o futuro. Os planos de IPO estão em suspenso por ora, mas a Nissei é registrada na CVM como classe A e vem recorrendo a expedientes do mercado financeiro e a aportes. As mais recentes movimentações foram uma captação de R$ 250 milhões, por meio de uma operação de CRI; e R$ 360 milhões que foram aportados na companhia. Um centro de distribuição na Região Metropolitana de Campinas (SP) deve ser erguido até o fim do ano.

Em função de normas legais, os planos de crescimento da companhia não podem ser divulgados. Mas o histórico indica que não devem ser modestos. Lembrando dos ensinamentos da família, ele não se cansa de prospectar terra boa e plantar para garantir a melhor colheita.

FARMÁCIAS NISSEI

Fundação: 1986
Faturamento: R$ 2,71 bilhões (balanço de 2023)
Número de lojas: 421, sendo 307 no Paraná, 96 em São Paulo e 19 em Santa Catarina
Market share: 17,51% no Paraná, 5,54%* em São Paulo e 4,24%* em Santa Catarina
(* participação considerando as cidades onde atua)
Estrutura: um CD de 17 mil m² em Colombo, com capacidade para armazenar 18 mil SKUs; e um laboratório de manipulação em Curitiba.