Aos 22 anos, Pedro Rodrigues assume a gerência de grandes contas da Blau para o estado de São Paulo. O executivo é o mais jovem a alcançar esse cargo de decisão na farmacêutica e responderá pelo desenvolvimento de estratégias de sell out em grandes varejistas. Inclusive, ele é o atendimento exclusivo da RD – RaiaDrogasil.
Apesar da pouca idade, em 2019 teve sua primeira oportunidade no canal farma, como consultor de vendas na Litee, especializada na produção de suplementos vitamínicos e nutracêuticos. No início de 2020 migrou para o atacado farmacêutico, onde atuou nas distribuidoras Navarro, SP Farma e Andorinha.
É formado em negócios internacionais e comércio exterior pela Universidade Paulista.
Fatores como a falta de medicamentos e o aumento dos custos com inflação e combustíveis pesaram contra o atacado farmacêutico em 2022. Por outro lado, as vendas diretas para as redes associativistas puxaram a produtividade do setor, cujo crescimento girou em torno de 8% a 9%, já descontada a inflação.
“Foi um ano positivo em meio a um cenário desafiador, onde não houve retração da demanda. Apesar de o setor ter sido muito pressionado pela escassez sistemática de produtos e pela inflação, que impactaram no volume de vendas e no ciclo de caixa das empresas, o trabalho próximo com o associativismo nos assegurou a ampliação do mix. O segmento responde por 55% do nosso movimento”, destaca Ivan Coimbra, diretor executivo da Abradilan.
Em cinco anos, o faturamento geral das distribuidoras com a venda em farmácias saltou de quase R$ 35 bilhões para R$ 51 bilhões, de acordo com a IQVIA.
Ivan Coimbra (Abradilan): atacado como braço financeiro do varejo e operacional da indústria
“Se olharmos para os números, 64% de tudo que é vendido no varejo farmacêutico passa pela distribuição, um volume gigantesco”, avalia Coimbra, que enxerga nos PDVs associativistas o caminho natural para o crescimento da distribuição, mercado já saturado nas grandes redes. “Ainda há espaço para que o atacado farmacêutico atue como um verdadeiro braço da indústria, não apenas com a intermediação comercial como também com prestação de serviços.
Atacado farmacêutico como hub financeiro
Mas as turbulências de 2022 reforçaram um papel já tradicional do atacado farmacêutico – o de ser um hub financeiro do varejo. As estratégias das distribuidoras incluem medidas simples como a adoção de pedidos eletrônicos e a incorporação de maquininhas de crédito nas farmácias, que permitem a antecipação de recebíveis.
“Tirando as grandes redes de farmácias, mais de 50% do mercado é formado por pequenos e médios varejistas, que giram o negócio em função de crédito e a Abradilan cumpre uma missão adicional em relação a isso, por conta de seu volumoso market share de mercado de genéricos e similares. E dada à sua capilaridade estando presente em 95% dos municípios, as distribuidoras regionais exercem atribuição fundamental nessa garantia de crédito”, ressalta Coimbra.
Novos players ajudam a realçar a importância do setor
Geraldo Monteiro (Rede Integração Farma): central de negócios quer reforçar tecnologia no atacado regional
Independentemente das adversidades, o setor despertou os olhares de novos players. Foi o caso da Rede Integração Farma, central de negócios com foco em distribuidoras regionais. O grupo iniciou operações com 11 empresas que movimentam 95 milhões de unidades por ano. Juntas, atendem mais de 35 mil farmácias, que representam 40% do total de PDVs do varejo farmacêutico, com atuação em 13 estados brasileiros e no Distrito Federal.
“A Integração Farma nasceu com foco no tripé formado por tecnologia, inteligência de mercado e mix de produtos. A ideia é ir muito além de uma simples central de compras, pois queremos incentivar o compartilhamento de ferramentas, novos negócios e potenciais fornecedores”, ressalta o diretor executivo, Geraldo Monteiro.
Carlos Tadeu Neubauer (Redifar): feirão como estratégia para criar vínculos com a indústria
Associações já existentes também aproveitaram o ano para fortalecer vínculos junto à indústria farmacêutica. A Redifar, que agrega 30 distribuidoras de produtos farmacêuticos com CDs em 23 estados, desenvolveu com êxito seu 1º Feirão Nacional, realizado em outubro, assegurando um incremento de dois dígitos no volume de negócios dos laboratórios participantes. “Estimulamos a penetração de novas categorias nos PDVs, como suplementos e cosméticos, segmentos em que não éramos tão representativos”, afirma o diretor executivo, Carlos Tadeu Neubauer.
Segundo ele, mais do que incrementar a oferta de não medicamentos em farmácias independentes e associativistas, a ação reforçou as conexões dos PDVs com produtos de maior valor agregado. “Incentivamos esse nicho do varejo farmacêutico a investir em um portfólio premium”, ressalta.
A Piracanjuba excellence, linha que simbolizou a estreia da divisão científica Piracanjuba Health & Nutrition no segmento de nutrição infantil, é a grande aposta da fabricante para crescer no varejo farmacêutico. A companhia, inclusive, desenvolveu um planograma no intuito de orientar os PDVs nas estratégias para ampliar a comercialização.
O produto tem venda exclusiva em farmácias e está presente nas maiores redes do país, incluindo RaiaDrogasil, Drogaria São Paulo, Farmácias Pague Menos, Drogaria Araujo, além das demais empresas afiliadas à Abrafarma e dos estabelecimentos associativistas que integram a Febrafar. Destinada à idade pré-escolar, a linha tem 97% de aceitação e indicação por parte dos pediatras, de acordo com feedback dos propagandistas, além de 60% de fidelidade dos consumidores, após recomendação médica.
“Esses percentuais atestam que a criança vai ingerir um produto correto nutricionalmente e adequado para a sua faixa etária. Portanto, é essencial que o gerenciamento de categorias assegure a disponibilização no local apropriado, de modo a facilitar a jornada das mães shoppers no PDV e estimular a adesão”, alerta a gerente de marketing da Piracanjuba, Lisiane Campos.
A preocupação tem fundamento. Em algumas farmácias, a bebida está sendo colocada dentro do refrigerador, próximo à área de check-out. “Não é o espaço correto para posicionar o produto. Por se tratar de uma bebida para crianças em idade pré-escolar, não é necessário que ela seja oferecida gelada, podendo ser em temperatura ambiente”, explica Lisiane.
Além disso, o fato de não ser um item baseado na compra por impulso dificilmente incentivará as mães a procurar a bebida na geladeira. Para Lisiane, isso gera uma perda considerável no tíquete médio. “A área seca é o espaço ideal para armazenamento da linha, juntamente com os demais compostos lácteos. Temos um produto totalmente disruptivo, que não pode ficar perdido em um local não intuitivo para o shopper. Para isso, estamos investindo em pallets que viabilizam a exposição correta e ampliam a visibilidade no PDV”, acrescenta.
Benefícios da linha de nutrição infantil
A linha de nutrição infantil une praticidade e segurança para complementar a alimentação, em qualquer lugar, com menor risco de contaminação e sem necessidade de água para dissolução. O produto contém 23 vitaminas e minerais, e uma combinação de leite, óleos vegetais, fibras e proteína concentrada do soro do leite.
A bebida pronta para consumo é comercializada em embalagem reciclável e estéril da Tetra Pak 200 ml, que dispensa diluição e uso de utensílios. Isso garante a segurança alimentar e a manutenção dos nutrientes por meio dos processos de ultrapasteurização (UHT). A criança pode consumir a bebida diretamente pela caixinha, por meio de um canudo, ou usando um copo de transição.
Portfólio nas farmácias
“A divisão científica Piracanjuba Health & Nutrition tem todo um portfólio de novidades para ser apresentado entre maio e outubro de 2023”, afirma Lisiane. O produto de entrada nas farmácias é o whey protein, que tem muita afinidade com o canal. Outro item com bastante saída é a bebida com polpa de fruta natural, quinoa, linhaça e chia.
Redes com perfil mais voltado para a conveniência comercializam os leites da marca. Um dos mais recentes lançamentos é o leite A2, produzido a partir de vacas com genótipo A2A2 e que não promove a formação de BCM-7 (betacasomorfina-7), que pode causar desconforto digestivo. Também fazem parte do portfólio os leites + Cálcio; + Fibras e Zero Lactose.
A FDA anunciou nesta terça-feira, dia 3, que vai autorizar a comercialização de pílulas abortivas nas farmácias norte-americanas. A agência permitirá que a mifepristona, a primeira das duas drogas usadas por clínicas de aborto para interromper uma gravidez, esteja disponível em farmácias em estados onde o aborto é autorizado.
Para obter as pílulas será necessária a apresentação de receita e os pacientes também precisarão preencher um formulário de consentimento.
Mifeprex é a versão de marca da mifepristona, fabricada pela Danco Laboratories, que em combinação com um segundo medicamento chamado misoprostol que tem vários usos, incluindo controle de aborto espontâneo, induz um aborto até 10 semanas de gravidez em um processo conhecido como aborto medicamentoso.
Farmácias avaliarão se farão a venda de pílulas abortivas
As farmácias terão que avaliar se devem ou não oferecer a pílula e determinar onde podem fazê-lo. A CVS, uma das maiores redes dos EUA, disse que estava revisando os requisitos de certificação. Um porta-voz da Walgreens disse que a empresa também estava revisando a mudança regulatória da FDA.
A mudança regulatória, no entanto, não fornecerá acesso igual a todas as pessoas, disse a GenBioPro, que fabrica a versão genérica da mifepristona, em um comunicado. Ela acontece em um momento em que pílulas abortivas, já usadas em mais da metade de interrupções de gravidez nos EUA, se tornam ainda mais procuradas após a decisão da Suprema Corte do ano passado que revogou o direito federal ao aborto.
O Conselho Federal de Farmácia (CFF) realiza no dia 14 de março o I Workshop Nacional Mulheres Farmacêuticas, em comemoração ao Dia Internacional da Mulher. O evento será gratuito e presencial no auditório do CFF, em Brasília, para até 200 participantes, e transmitido em tempo real pelo canal do conselho no Youtube.
Os temas a serem tratados estão sendo elaborados pelo Grupo de Trabalho Mulheres Farmacêuticas do CFF, de acordo com a linha de atuação do GT, que definiu em seu planejamento estratégico para 2023.
A atuação será em quatro eixos prioritários: Violência contra a Mulher; Saúde Integral da Mulher; Mulher no Mercado de Trabalho; e Mulher na Política.
Mulheres farmacêuticas representam 70% da categoria
A vice-presidente do CFF e integrante do GT, Lenira da Silva Costa, ressaltou a importância e necessidade de realização de workshops como esse, já que a categoria farmacêutica é formada em sua maioria por mulheres. “Nós representamos mais de 70% de todos os profissionais farmacêuticos em atividade no país e muitas farmacêuticas sofrem com a discriminação de gênero”.
A coordenadora do GT e conselheira federal de Farmácia pelo Mato Grosso do Sul, Márcia Saldanha, diz que um dos objetivos do GT com a realização desse evento é tratar temas que possam ajudar a proporcionar o empoderamento feminino, em especial das farmacêuticas, sob temas que envolvem as esferas moral, do trabalho, economia, qualidade de vida e autonomia.
Também participam do GT Mulheres Farmacêuticas, as conselheiras federais de Farmácia Hortência S. Muller (SC), Maria de Fátima C. Aragão (SE), Maely Peçanha F. Retto (RJ), Marttha de A. Franco Ramos (TO), Mônica Meira L. Rodrigues (AL), Ernestina Rocha de S. e Silva (GO), Isabela Sobrinho (AC), Gizelli Lourenço (MA), e Gilcilene El Chaer (DF) e Elaine Baptista (MG).
Uma medida de US$ 6 bilhões que está paralisada no Congresso norte-americano há anos está recebendo mais atenção recentemente. Apelidado como um “modelo Netflix”, a Lei Pasteur visa estabelecer um programa para combater a falta de antibióticos. As informações são do The New York Times.
Segundo a reportagem, o mercado falido para novos medicamentos antimicrobianos provocou debates sobre o Projeto de Lei, que reconfiguraria drasticamente a maneira como os antibióticos são descobertos e vendidos nos Estados Unidos.
Separar lucros do volume de vendas no combate à falta de antibióticos
A medida derrubaria o modelo convencional que vincula os lucros dos antibióticos ao volume de vendas, criando um sistema semelhante a uma assinatura que forneceria às empresas farmacêuticas um pagamento adiantado em troca de acesso ilimitado a um medicamento assim que for aprovado pela FDA.
Ao separar os lucros do volume de vendas, os defensores do projeto esperam que os prescritores economizem novos medicamentos para pacientes cujas infecções são resistentes aos medicamentos existentes. Limitar seu uso, dizem os especialistas, pode ajudar a prolongar a vida de um novo antibiótico antes que a pressão evolutiva crie uma “superbactéria” praticamente imune aos antimicrobianos disponíveis.
O projeto de lei, que levou uma década para ser elaborado, tem apoio bipartidário e é amplamente apoiado por pesquisadores, especialistas em políticas de saúde e executivos de empresas farmacêuticas. Mas, à medida que o projeto de lei ganhou força, surgiu a oposição de um pequeno grupo de médicos e defensores da saúde. Eles dizem que o projeto de lei é uma oferta da indústria farmacêutica – e é improvável que resolva o problema da resistência a antibióticos.
Programa que teve seu primeiro ano completo em 2022, o Panorama Talks cumpriu uma função importante de traçar uma radiografia e análise da realidade do mercado de medicamentos de especialidades no Brasil.
Por conta disso, consolidou-se como uma alternativa de informação de qualidade sobre o segmento, sempre ressaltando a importância de integração entre todos os players do setor para a ampliação do acesso.
Confira as três melhores audiências do Panorama Talks em 2022:
1º – Distribuidoras protagonistas no acesso a medicamentos
A pandemia e um redirecionamento estratégico da indústria farmacêutica trouxeram novos protagonistas na compra de medicamentos de especialidades no Brasil, que abrangem os remédios de alta complexidade e para doenças raras. A mudança evidenciou o peso das distribuidoras, que assumiram a liderança inédita nesse gênero de remédios e ganharam espaço como prestadoras de serviços de saúde. Vilson Schvartzman, presidente do conselho de administração da Abradimex e vice-presidente de Distribuição e Operações da Viveo, analisa esse cenário.
2º – A vez dos genéricos de especialidades
Após 23 anos de implementação no Brasil, os genéricos já proporcionaram economia de cerca de R$ 200 bilhões para o consumidor em gastos com medicamentos. Mas o que falta para essa categoria transformar também a realidade do acesso a medicamentos de especialidades e alta complexidade? A nova lei de patentes pode ser um empurrão, na visão de Telma Salles, presidente executiva da PróGenéricos.
3º – Specialty care na visão de uma gigante asiática
Gigante da indústria farmacêutica asiática, a Daiichi Sankyo vem reforçando a aposta no Brasil com foco em medicamentos de especialidades e áreas terapêuticas como a oncologia. Gabriela Prior, diretora da operação no país, analisa a visão de uma multinacional sobre o nosso ecossistema de saúde.
A versão pote, com capacidade para 440 gramas, é a mais nova apresentação do Klaviê Clinical, da TheraSkin. O produto atua na restauração e hidratação da barreira cutânea.
“Desenvolvemos essa embalagem no intuito de adequar sua utilização e facilitar o manuseio. Pacientes com sensibilidade ou lesões nas mãos, por exemplo, têm dificuldade pra apertar pumps ou bisnagas”, comenta o gerente de marketing da farmacêutica, Márcio Tinelli.
A praticidade e economia são outros dois atributos destacados pelo executivo. O produto é indicado para adultos, crianças e bebês que possuem pele seca, extrasseca, sensível, sensibilizada e irritada.
O efeito calmante, propiciado pelo alívio da coceira e redução da irritação, é resultado da ação dos complexos SymRepair e SymCalmin. O lançamento é hipoalergênico, livre de conservantes, fragrâncias e corantes. A nova versão está disponível pelo preço médio de R$ 119,90
Distribuição: Principais distribuidores e redes do varejo que têm CDs próprios Gerente de produtos: Juliana Wirkowski
Marieli Machado foi promovida pela Hertz Farma, nova marca da Kley Hertz, ao cargo de gerente de estratégia comercial. No novo desafio, ela será responsável por “traduzir a estratégia de produto em estratégia de canal”.
A executiva acumula oito anos de atuação profissional com foco em marketing para o mercado farmacêutico e trabalhou também na distribuidora Gauchafarma. É professora convidada na Faculdades Oswaldo Cruz para a disciplina de conceitos e criação de campanhas no curso de MBA de marketing farmacêutico.
Formada em comunicação social, com ênfase em publicidade e propaganda, tem MBA em marketing estratégico e especialização em marketing farmacêutico, além de mestrado em gestão, negócios e administração. Atualmente, cursa um novo MBA voltado a e-commerce e negócios digitais.
A imagem acima ajuda a ilustrar a retrospectiva de 2022 das farmacêuticas brasileiras. Com foco em categorias como a de remédios de prescrição e cannabis medicinal, o setor manteve a evolução nas vendas na casa de dois dígitos. No entanto, passou a enfrentar desafios inéditos que escancararam carências da indústria nacional e dificultam a visualização de novos horizontes.
A convivência com a falta de medicamentos ganhou notoriedade a partir da explosão de casos da ômicron. A escalada da variante da Covid-19, entre o fim de 2021 e o início deste ano, forçou a China a restringir exportações de matérias-primas. Juntamente com a Índia, o gigante asiático responde por quase 95% dos insumos farmacêuticos ativos (IFAs) importados pelo Brasil.
Não encontrar antibióticos e antigripais tornou-se uma cena comum especialmente no pequeno e médio varejo. Estimativas do setor indicam que cinco a cada dez medicamentos tiveram escassez nas farmácias independentes, contra apenas um a cada dez nas grandes redes.
Nelson Mussolini (Sindusfarma): necessidade urgente de reforma fiscal
“Estamos diante de um país que importa 95% de IFAs, mas responde apenas por 3% do consumo global. Fabricamos em tonelada para vender em miligrama”, enfatiza Nelson Mussolini, presidente executivo do Sindusfarma.
Para o dirigente, a indústria brasileira não conseguirá vencer essa batalha sozinha. “Ela precisa ter a ambição de olhar para além de suas fronteiras, pensando em parcerias estratégicas com mercados maduros como Canadá e Estados Unidos”, aponta. Ao mesmo tempo, deve cobrar firmemente do poder público uma reforma fiscal capaz de incentivar nossa atividade. “Mas não se trata de pedir isenção ou benefício. O que buscamos é um modelo que desonere a produção, pois já pagamos impostos antes mesmo de comprar um tijolo”, critica.
Norberto Prestes (Abiquifi): nacionalização de medicamentos é prioridade
Norberto Prestes, CEO da Abiquifi, também defende uma política de contingência que una governo e indústria. “Os Estados Unidos estão nacionalizando 180 moléculas consideradas estratégicas a toque de caixa para manter a soberania de produção. O mesmo ocorre com a Índia, que está investindo US$ 8 bilhões na nacionalização de 30 moléculas. Ou seja, uma das maiores fabricantes de insumos e medicamentos percebeu a fragilidade desse processo. Mas não vemos movimentos nesse sentido no Brasil”, diz.
Dados da Close-Up International, referentes aos últimos 12 meses até setembro, revelam um faturamento de R$ 169,5 bilhões em vendas dos laboratórios nas farmácias. O avanço foi de 14% sobre o mesmo período anterior. Mas Mussolini pondera que o reajuste de medicamentos de 10,8% compôs boa parte desse crescimento. “Não bastassem as restrições de insumos, a guerra na Ucrânia comprometeu ainda mais os custos, principalmente com fretes”, lembra.
Movimento das multinacionais favorece farmacêuticas brasileiras
Por outro lado, um movimento das multinacionais iniciado pouco antes da pandemia vem servindo de atalho para o maior apetite das farmacêuticas brasileiras. “As empresas estrangeiras estão se desfazendo de seus portfólios maduros em favor de medicamentos de alta complexidade, o que abre campos promissores para as nacionais no mercado tradicional de prescrição”, acredita Nelson Mussolini.
A Hypera Pharma é uma das que pega carona nessa tendência. “Somos a quarta maior do país no segmento Rx, sendo que há três anos sequer ocupávamos o top 10”, observa o CEO Breno Oliveira. Entre as marcas que mais puxaram esse incremento estão Alivium, Dramin e Rinosoro. O pipeline de inovação reúne 90 produtos voltados à cardiologia e ao sistema nervoso central.
O Aché planeja um agressivo investimento em inovação, na casa dos R$ 200 milhões – equivalente a 15% do Ebitda. A farmacêutica mira segmentos com poucas opções terapêuticas disponíveis, como é o caso da puberdade precoce e do vitiligo. “Esse remédio será produzido com base em uma molécula extraída da flora brasileira”, afirma a presidente Vânia Alcântara Machado, que viu a receita do laboratório crescer 18,2% nos últimos 12 meses até setembro.
Internacionalização também marcou o ano da indústria
Outra estratégia para driblar os desafios estruturais passa pela internacionalização, que teve dois protagonistas neste 2022. O Grupo NC, do qual faz parte a EMS, comprou três farmacêuticas mexicanas que pertenciam a uma holding japonesa. E a Eurofarma obteve o aval da FDA para ser o primeiro laboratório nacional com operação própria nos Estados Unidos.
* Fonte: Close-Up International
P&D no alvo das farmacêuticas brasileiras
Outra resposta ao nebuloso cenário global é o investimento em P&D. “Segundo o último estudo do gênero compilado pelo IBGE, em 2017, saíram das fábricas de laboratórios nacionais 76% dos gastos com pesquisa de medicamentos. O percentual era de 52% em 2008”, destaca Reginaldo Arcuri, presidente do Grupo FarmaBrasil.
Reginaldo Arcuri (Grupo FarmaBrasil): aposta em fábricas de P&D
Desde 2013, os aportes da indústria em plantas dedicadas a P&D no Brasil totalizam R$ 11 bilhões. A Blanver, por exemplo, prevê destinar R$ 231,6 milhões na nacionalização de medicamentos até 2025. O alvo são medicamentos contra HIV, hepatite e outras infecções sexualmente transmissíveis.
A Geolab concentra atualmente as atenções na capacidade de produção de colírios, ampliada em seis vezes a partir da construção da segunda planta em Anápolis (GO). A Herbarium, por sua vez, praticamente dobrou de tamanho nos últimos três anos ao priorizar remédios inovadores e, em dezembro, iniciou incursão no mercado de cannabis.
“Esses fatos são mostras do poderio da indústria farmacêutica nacional, que domina 43% do mercado latino-americano e fatura mais do que a soma de México, Colômbia e Argentina”, exalta Arcuri.
Genéricos e biossimilares: dobradinha do futuro
Telma Salles (PróGenéricos): política nacional para os biossimilares
Nesse contexto, a dobradinha entre genéricos e biossimilares é encarada como rota natural para a indústria brasileira. Entre dezembro de 2021 e novembro de 2022, foram comercializadas 1,4 milhão de unidades de biossimilares genéricos no Brasil, um aumento de 24,03% quando comparado ao período anterior. Os biossimilares são usados hoje por 15 laboratórios para o tratamento de mais de 50 patologias.
A partir de 2023, um número significativo de patentes de medicamentos de base biológica chega ao fim. Isso abre a oportunidade ao país de ampliar o acesso da população a produtos inovadores, na visão de Telma Salles, presidente executiva da PróGenéricos.
“A criação de uma Política Nacional de Biossimilares, que propusemos ao governo eleito, trará as diretrizes e a segurança jurídica necessárias àqueles que pretendem investir na produção desses medicamentos. Seria o mesmo que aconteceu com os genéricos, hoje presentes em 15 dos 20 remédios mais vendidos no país, em 72% das prescrições para ansiedade e 64% para depressão”, defende.
